校园营销比赛策划书

1校园营销实践大赛策划书

一、 活动背景

21世纪，信息、经济迅速发展，为我们生活带来很大方便，但于此同时，一个显著的社会现象------就业困难，也呈现在我们面前。在科技兴国，知识兴邦的大背景下，我国高学历人数显著增多，对我们刚刚走出大学校门的学生形成了就业压力，也引发了一 系列的就业问题。但这些问题，并不只是社会原因，也归咎于，我们在落实教育时，以理论知识为重，为学生提供的实践机会太少，所以当学生走出校门时，只有满腹经纶，却无实际的社会经验和工作技巧。

二、活动目的

本次营销实践大赛，打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出书本，走进现实，走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力，强调学有所得，学以致用。开辟“第二课堂”，为企业发掘人才，为社会培养人才，为大学生就业提供一种新途径。

本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段，从基础工作做起为在校大学生提供商业知识实践的平台，发掘大学生的创业热情和商业才华，培养学生能够与不同的群体进行沟通的能力、实践能力，团队精神 提高学生的综合素质。强调社会经验的积累，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。

三、活动时间

20XX年04月16日—20XX年05月17日

四、活动地点

河南大学民生学院民生广场

五、活动构成

第一阶段 宣传报名

第二阶段 准备

第三阶段 正式开赛

第四阶段 颁奖大会

六、活动流程

第一阶段宣传报名（4.16-5.10）

1.活动宣传

1）由创业实践协会网宣部为本次比赛做宣传板一块，主题宣传本次活动，并在宣传板上加入有关的比赛报名方式 （参赛方式分两种 一是团队营销 二是个人自由营销）

2）在比赛正式开始前一周，在学校信息栏张贴海报，及散发传单，由创业实践协会全体成员负责

3）在校内各交流群里广发比赛通知，在校园网页上更新信息，在校园微博帖吧上宣传此活动

4）主要由网宣部负责，组织部协助

2.参赛选手报名

1）为保障比赛的真实公平，保障学生和商家双方利益，凡参赛选手，需持有效证件登记，如学生证、身份证等

2）参赛者可以自由组队，不限专业、系别、年级，每组4-6人 或者个人自由营销1-2人

3）除本会报名会员以及上述自由报名者外，同时向其他协会外联部发出邀请，邀请兄弟协会外联部部员参加比赛。

4）报名截止日期20XX年05月10日下午18：00，并由创业实践协会营销部完成参赛人员信息统计 并将各队信息对外宣传

5）主要由营销部负责，外联部协助

第二阶段 准备（5.10-5.15）

市场调查

1） 商品信息调查。为营销部销售培训收集资料

2） 商家信息调查。为外联部提供商家信息

3） 主要由市场部负责

赛前培训及动员大会

1）由创业协会组织部负责，通知各参赛人员于20XX年5月15日晚举行动员大会。

2）由组织部联系赞助商为参赛人员举办此活动

3）动员大会基本内容

①　销售培训

②　比赛规则，比赛流程安排

③　动员参赛者

5）建立Q群，邀请参赛者加群，方便探讨遇到的各类问题，以及通知各项事务

6）由营销部与组织部共同负责

参赛方式及商品来源

参赛方式分两种 一是团队营销 二是个人自由营销

1） 团队营销 团队营销是指在选择同一种商品的情况下 由两个组分为红蓝小组进行红蓝Pk大赛（如伊利红蓝队Pk， 康师傅红蓝队Pk 等等）

商品来源 协会或者团队寻找合作商家

2） 个人自由营销 指1-2人进行自由营销 不参与竞争（多是一些小物件商品或者服装饰品之类）

商品来源 个人负责商品 来源 储存 运输

第三阶段 比赛（5.16-5.17）

1.比赛安排

1）展卖比赛

展卖比赛，将安排于20XX年05月16日和20XX年05月17日 协会将给每一小组派一名代表，负责每一参赛小组财务 充当会计角色

展卖所需桌子，凳子由创协组织部负责

由创业实践协会未参加比赛的人员负责展卖秩序维护

2）营销比赛

参赛队伍在不损害学生利益，商家名誉的前提下，进行各自销售，销售方式不限。

3）比赛规则

①　参赛队伍会计三个小时向创协会汇报销售情况

②　比赛过程中队伍之间不得出现争执、混乱或其他不文明现象，遵守公平原则

③　 比赛团队必须配合监督人员的工作，不得向监督人员隐瞒真实情况，若比赛中主办方临时做出变动需要遵从

④　若比赛选手在销售中收到假币或者造成其他一些不必要的损失责任自己承担

⑤　由于本比赛为非盈利性比赛，为保障广大同学利益，及防止参赛队伍出现价格战现象，所以商品价格由主办方统一规定，参赛队伍不得在此价格上谋取利益

⑥　比赛过程中不得损害校和商家双方方利益

⑦　主办方将按各团队的销售总额算出每队积分，在参赛队伍中选出团体前两名作为冠军、亚军给予奖励，并且从参赛人员中选出个人前两名，同样给予奖励

⑧　此规则由主办方规定，最终解释权由主办方所有，主办方有权对上述规则作出改变

⑨　比赛截止日期20XX年05月17日下午18:00，各团队将销售总额汇报于主办方，超出此时间将不作为比赛成绩，后果由参赛者自负

4）奖励规则

①　获奖方式 每种商品进行红蓝Pk获胜小组 销售总额最高小组 个人自由营销销售额最高个人

②　团体奖励

A.Pk获胜组：每人××××××

B.总额最高组：每人××××××

3 个人奖励

自由营销冠军证书

第四阶段 颁奖晚会

颁奖晚会将于20XX年5月17日晚举行，地点待定

1.邀请嘉宾

邀请××××××老师、××××××书记、××××××主席团、××××××社联代表团，以及本次活动的所有组织者

2.准备节目

由创业实践协会以及邀请协会共同完成

3.大会当日流程

1）会场布置及前期准备

2）大会进行

①　由主持人宣布大会开始及演讲开场词并介绍各位领导、嘉宾

②　由×××老师、×××赞助商上台讲话

③　活动负责人做感谢发言

④　由主持人宣布获奖者名单，获奖者上台领奖，由嘉宾颁发荣誉证书和奖品

⑤　由主持人宣布表演节目

⑥　由主持人宣布活动闭幕

4.安排人员清扫场地，归还设备等

七、应急预案

1.人力：小组团队中需要选出一个组长在出现危机情况时负责协调、组织。

2.若在摆点销售的过程中突发状况，如：（1）店主觉得销售业绩太差，临时中断合作。如遇此状况，应急人员应及时与店主协商、调节，尽量把双方利益和签订的合约条款摆出来以说服店主。（2）若学校管理人员到来要求停止活动，应首先与他们沟通，告知他们我们是在遵守规章制度并事先与相关单位协商好了的情况下才进行的活动。要注意的是，一部分人去协商，另一部分应继续销售工作，不要停止工作。若协商不成，就只能暂时取消，转战其他地方（地点要事先准备好）或分散成个人去销售。

3.由组织部人员维持比赛秩序，在突发状况时协同保安人员维持秩序。

4.备选方案： 若遇雨天，一定要提前准备好帐篷，或转移到能避雨的地方（提前准备好）。

八、活动所需物资及经费预算

1.活动前期

宣传单×××份、海报×××张、宣传板材料，横幅，广告板等

2.比赛

比赛工作人员工作证、纸笔、展卖时必要的饮用水、展卖时所需桌子、凳子、展卖点审批文件

3.颁奖晚会及动员大会

嘉宾席的饮用水、水果、会场布置、横幅等

20XX年大学生创业实践协会营销实践大赛经费预算表

项目内容 单位/元 数量 预算 结算 备注

宣传单

海报

横幅

宣传板材料

饮用水

比赛用笔

广告板

合计

九、活动负责人及主要参与者

总负责人：

各项目负责人：

办公室

市场部

外联部

网宣部

组织部

营销部

十、活动后期

各负责人做思想汇报，经验总结，办公室负责将活动中涉及到的文件，照片，视频资料进行收集整理

策划人：XXX

20XX年05月10日

2百事可乐校园营销策划大赛活动策划书

一、“需求桥接”策划演示

（一）要素一：百事可乐公司的需求

百事可乐最大的竞争对手是可口可乐，为了占有更多的市场份额，百事可乐在消费群体细分中更注重的是年轻人这个群体，以“年轻，个性，激情”为诉求点。围绕这个核心，百事推出了“七喜”饮料，其“代言人”七喜就是一个有个性，有激情的卡通人物。

大学生作为一个最具有代表性的年轻人群体，备受百事重视。然而，一直以来，百事可乐在高校里面所做的活动都缺乏新意，通常只是充当运动会、篮球赛、、文艺晚会或其他比赛的赞助商，由于活动的策划主题都是在活动本身，所以百事只能扮演配角，再加上此类活动时间短，所以广告收效甚微！

综上所述，百事可乐公司的“主要需求”就已经非常明显了：

（1） 以百事可乐公司及其产品为主角，做一场影响力较大的活动，全面宣传公司和产品；

（2） 活动影响人数多，宣传效果好；

（3） 活动时间长，不断的强化宣传，加深消费者对产品的记忆，提高消费者对产品的认准度和忠诚度；

（4） 尽量减少活动开支，提高投入产出值；

（5） 提高公司的知名度，美誉度，树立良好的企业形象；

（二）要素二：大学生的需求

近几年来，随着大学的不断扩招，毕业生越来越多，就业形势也越来越严峻。调查发现，目前招聘会上90%以上的职位有“工作经验”的要求；然而，在现今的教育体制下，学校的教育跟实践严重脱节，造成大学生普遍缺乏实践经验和工作经验，“工作经验”成了大学生求职中的一个软肋！

很多学生为了弥补自己“工作经验”的不足，开始做兼职工作，然而，大学生的兼职工作主要是家教、发单员、促销员、服务员、礼仪员等，工作类型以“体力活”为主，缺少“技术含量”，在毕业找工作中很难引起用人单位的认可。

目前，“营销策划”是市场需求量很大的一个职业，不同于一般的推销和促销，它需要先进行一定的“策划”：调查市场，分析市场，制定可行的营销方案，执行，活动后期评估等。为了满足市场对这一职业的需求，很多高校都开设“营销策划”相关的专业。

综上所述，学生的“主要需求”可以概括为以下几点：

（a） 参加“营销策划”方面的比赛，增加锻炼自己的营销策划能力，并积累实践经验；

（b） 对于获奖者能给予一定的奖励，比如获奖证书，将来找工作的时候能多一个筹码；

（c） 通过参加比赛，获得一个到企业里实习的机会，增加工作经验，为将来找工作打好基础。甚至能通过比赛，获得毕业后直接到企业工作的机会。

（三）桥梁：方案策划对接分析

以“百事可乐校园营销策划大赛”为桥梁，对接百事公司和大学生的需求。

A、活动简介：

学生以5人为一个团队，报名参加本次营销策划大赛；比赛分为初赛、复赛、决赛；初赛中，每个团队做一套营销策划书，评委筛选出最好的前15个团队，然后进行一定的营销培训，进入复赛；复赛中，15个团队结合主办方的宣传，依据初赛中制定的营销策划方案（可根据实际操作中的情况进行修正）开始进行营销实战赛，以卖出的可乐多少为计分标准，筛选出前5个团队进入决赛；决赛中，5个团队阐述自己的营销方案，现场答辩，决赛的总分=60％复赛成绩+40％决赛成绩；给所有的参赛队伍颁发证书和奖状，前三名另加金钱奖励，优秀的参赛选手可到百事公司实习，毕业后直接入职。

B、桥梁对接分析：

百事可乐方：

需求1、以百事可乐公司及其产品为主角，做一场影响力较大的活动，全面宣传公司和产品；

对接：整个活动的策划都是以百事可乐公司和产品为中心，全面围绕可乐的销售展开，参赛选手成绩的好坏跟销售量直接挂钩。

需求2、活动影响人数多，宣传效果好；

对接：宣传媒介多样，宣传覆盖率达80%以上，单福建农林大学就能影响到25000人以上。

需求3、活动时间长，不断的强化宣传，加深消费者对产品的记忆，提高消费者对产品的认准度和忠诚度；

对接：活动分为初赛、复赛、决赛，持续时间有一个多月，规模之大是大学里面各种竞赛中少见的。

需求4、尽量减少活动的开支，提高投入产出值；

对接：活动中有15个团队，75人在六天的周末时间里销售百事可乐，能带来不少的销量，取得一定的利润。

需求5、提高公司的知名度，美誉度，树立良好的企业形象；

对接：将比赛中销售所得的部分资金用于资助贫困生。

学生方：

需求1、参加“营销策划”方面的比赛，增加锻炼自己的营销策划能力，并积累实践经验；

对接：活动参赛对象为全校学生，给大家提供公平的角逐机会，凡是参赛的选手都能学习到很多营销策划方面的知识，积累丰富的营销经验。

需求2、对于获奖者能给予一定的奖励，比如证书或奖状，将来找工作的时候能多一个筹码；

对接：给决赛前三名的团队成员颁发冠军、亚军、季军奖状加奖金，第四、五名颁发“优秀奖”加三箱可乐，其他10个团队则颁发参赛证书加一箱可乐。

需求3、通过参加比赛，获得一个到企业里实习的机会，增加工作经验，为将来找工作打好基础。甚至能通过比赛，获得毕业后直接到企业工作的机会。

对接：百事可乐公司对参赛选手进行筛选，表现好的选手可以到公司兼职，毕业后可直接到公司里工作。

二、比赛流程：

三、活动策划方案备注

比赛时间安排：4月22－28日报名；5月5日之前提交营销方案书2份；5月9日对入围团队进行培训；12号活动正式开幕；12日、13日、19日、20日、26日、27日为营销实战时间；5月27晚举行闭幕式；6月3日决赛。

比赛地点：明德广场，校多功能厅，校园

参赛方式：此次营销大赛采取团队参赛方式，要求5个人一队，自行组队，最好是男女组合，跨年级跨专业，而且时间安排需要适应我们的活动时间，缺席者按弃权处理。

报名方式：

主办方在农林大学南区、北区、昌融公寓分别设点现场报名；通过班长或者是所在学院报名，每个报名队伍都必须填写报名表，其中包括成员的个人信息，联系方式，预计销售量等。

在5月5日之前上交“复赛“营销实战赛”中，在遵守比赛规则的情况下，你们队伍将采取怎么样的销售方案，以达到最佳的销售量？”方案书2份，作为首轮选择15个队伍的标准以及决赛答辩参照。由公司提供详细的资料给选手，在他们做营销方案时有一个方向指导。

团队数：预计会有30－50个队伍报名参加，经过初赛的淘汰剩余15队，各个队伍选出一名队长，参赛人数为75人。

团队身份凭据：届时各个团队分别发放队牌，上面写自己团队的称号以及自己姓名，联系方式等。

团队着装：统一穿印有百事可乐标志的服装，使之成为校园独特的一道风景线，起到更大的宣传效果！

协调监督：

由主办方派15个监督员对这些团队进行协调监督，以备应急和防止作弊，各个团队必须登记货品的销售渠道，监督员对各个团队的比赛实况要及时登记（特别是出现意外事件时）。

四、比赛规则：

评委：营销专业人士、百事公司营销人员、学校营销专业老师等。

奖项设立：

未能进入决赛的10支队伍，每个队伍奖励1箱饮料，每人一张参赛证书；

决赛中第四、第五名，每个队伍奖励3箱饮料，每人一张“优秀奖”奖状。

季军：现金300元+每人一张奖状；

亚军：现金500元+每人一张奖状；

冠军：现金800元+每人一张奖状；

复赛规则：（一旦违反比赛规则将做出扣分处理，情节严重的直接取消比赛资格）

Ø 饮料销售价格统一由主办方规定；

Ø 不得让团队成员以外的人直接参与销售，一经发现取消比赛资格，并通报批评！

Ø 比赛过程中队伍之间不得出现争执、混乱或其他不文明现象，遵守公平原则；

Ø 比赛团队必须配合监督人员的工作，不得向监督人员隐瞒真实情况，若比赛中主办方临时做出变动需要遵从；

Ø 若比赛选手在销售中收到假币或者造成其他一些不必要的损失责任自己承担。

Ø 展卖点位置、复赛中上台介绍团队顺序以及决赛出场顺序都由抽签决定，复赛中鼓励各个团队上台表演节目，以引起更好的宣传效果。

Ø 比赛过程中不得损害百事可乐公司的企业和产品形象。

Ø 服从主办方的安排。

复赛评分标准：

复赛的评分标准以销量为依据，第一名成绩为100分，如果销量用N表示，第一名销量为N1，则其他前队伍的成绩为(N/N1)*100分。如有违反比赛规则，视情节轻重在原有分数的基础上做出1－10分的扣分处罚！

决赛规则：

Ø 团队介绍，对初赛所作的营销方案的陈述，以及对复赛营销模式，实际操作中做出的有效修正方案进行讲解，时间为2分钟。

Ø 借鉴“赢在中国”节目中的现实问题分析，用抽签的形势给每个团队一个现实中某人或某公司在营销中出现的问题，让队员出谋划策，选手需要配合阐述，从中可以更真实的看到选手的营销能力，团队配合力，总时间5分钟。

Ø 评委对选手的营销方案、复赛实战中出现的问题以及上一环节分析中的问题进行提问，比赛团队答辩，时间5－10分钟，由评委掌控。

决赛评分标准：

营销方案（包括复赛中完善部分）20分，答辩时团队成员的协作配合20分，口才10分，在规定时间内回答完、回答问题准确可信10分，实例分析有效可行30分，另外，现场观众可以用举手的方式评选出人气分数，根据举手的人数多少评出第1到第5名，分别加10分、8分、6分、4分、2分。

最终得分：总成绩＝60％复赛成绩+40％决赛成绩；

五、活动宣传推广：（校内宣传）

（一）宣传媒体：

1、 黑板宣传

在校内各个教室黑板上写上活动通知，由于学生都必须去教室上课，所以都能够看见，此种宣传方式覆盖率最少有1/3以上（福建农林大学在校师生有30000多人）；

2、 海报宣传

选择人流量比较大的地方，如宿舍或食堂的宣传栏张贴精美的喷绘海报。

3、 条幅宣传

视觉影响较大，很容易让学生联想到百事公司以及产品，能很好的提高企业形象。

4、 传单宣传

到各个学生宿舍发放传单，可以做到大面积的广告覆盖！

5、 校电台宣传

校电台是学校宣传效果最好的媒体，主要集中在上课或放学时间播放，广告宣传能覆盖整个学校。

6、 大型喷绘

复赛当天在舞台上布置一个喷绘的幕布。

7、 报纸宣传（待定）

8、 网络宣传（待定）

（二）宣传效果分析：

1、活动前期的报名宣传由于覆盖面广、宣传方式多种多样，特别是增加到教室黑板上注明，至少能让10000人知悉此次活动；

2、复赛其实是由三个活动的叠加，舞台表演、舞会、营销赛：

舞台表演：学生一般比较喜欢参加一些互动比较强的活动，“喝饮料”比赛由于互动性很强，既好看又刺激，极容易吸引学生过来观看。最重要的是明德广场位于农林大学的中心位置，人流非常大的，至少可以让5000人看到活动；

舞会：舞会是最受我们学校学生欢迎的一个娱乐活动，周末广场舞会平均在场人数有500－1000，流动人数至少有5000以上！而我们在舞会中插有抽奖游戏，必将吸引更多的人参加！

销售宣传：在营销实战环节中，各销售团队都必须自行进行产品宣传推广，这是一个巨大的宣传资源！同时，比赛中选手身穿有百事可乐标志的工作服在校园里走动，将成为一道靓丽的风景线。再者，为了做好销售，很多选手会找自己的同学和朋友进行推销，或者叫朋友介绍（在不违反规则的情况下），一传十，十传百，效果是可想而知了！

综上所述，直接或者间接参加我们本次活动的人次将会超过40000人次，扣掉重复出现过的那部分人数至少也有25000人以上！

六、人员、物料、经费预算

（一）学生工作人员安排：

初赛（62人次）：

设立3个报名点，每天每个点2个人负责，共设点3天，需要18人；张贴海报挂条幅3人；到全校3000间宿舍发放3000份传单并做口头宣传，需要15个人；到全校500多间教室的黑板上用粉笔注明活动信息，需要20个人；整理各个团队的报名表，制作工作证、奖状以及整理策划方案，6人。

复赛（46人次）：

主持人2人；负责布置比赛现场以及维持现场秩序10个人；礼仪小姐4人；负责监督15个比赛队伍的工作人员15人；当晚舞会――抽奖单制作2人，主持人2人，礼仪小姐2名，音响调控2人，带舞3人，维持秩序4人。

决赛（12人次）：

主持人2人；礼仪小姐4人；现场布置以及维序人员6人；

人数总计： 120人次

（二）经费预算表

（三）活动物料一览表

七、开幕式舞台表演节目安排（附录）

校吉他协会吉他队演唱。

前5个团队上台介绍自己团队，并可以向观众推销自己的商品，每个队伍时间在5分钟以内。

喝饮料比赛（连续两次）：一次4个人，1人1瓶，在最短的时间里面喝完者胜利，胜利者再奖励饮料3瓶。

第6到10个团队上台介绍自己。

一次喝饮料比赛。

第11到15个团队上台介绍自己。

校舞影俱乐部激情街舞表演。

连续两次喝饮料比赛。

魔术表演。

喝饮料比赛。

表演节目（待定）。

3校园营销大赛策划书

营销地点: 图书馆

准备材料：王老吉书签

具体营销策略:

立信图书馆新馆在2008年9月正式落成,新馆的面积和藏书量都有了很大提升，图书馆成为了教室、寝室、食堂之外的同学们最长光顾的场所。所以我们认为校园营销可以结合图书馆的环境进行。

事先准备200张事先制作好的“王老吉”书签随机夹在尚未出借的在库图书中，加入同学在借阅过程中抽中夹有书签的书籍，即可至图书馆总服务台买免费领取王老吉一盒。

本月是立信读书月，所以在营销过程中还可以结合读书节来进行，王老吉是一家具有浓厚人文积淀的企业，其品牌文化与校园的人文环境能够完美得融合，取得良好的预期效果。

校园营销战略之二

营销地点：学寓食堂

具体营销策略：

立信学寓食堂位于文汇路上，文汇路是松江大学城学生生活的主要区域，人流量大，所以我们的营销战略可以按时间段进行。

清晨：晨跑

晨跑可以说是立信的一大壮观景象，几乎每个早晨都可以看到浩浩荡荡的一群人晨跑后到学寓食堂吃早餐。随着天气逐渐转热，运动之后往往汗流浃背、口干舌燥，而大清早往往一些奶茶铺、小店都没有开门，所以在饮料的选择上比较少，所以可以在学寓食堂的入口处设立王老吉的销售摊位，降火健康的凉茶一定是运动之后补充水分的最好选择。

中午与傍晚：食堂试喝

试喝往往可以聚集很高的人气，再加上绿盒王老吉平易近人的价格，一定能够带来不错的销量。

校园营销战略之三：

营销地点：大型教室、信息楼报告厅等。

具体营销策略：

几乎每个礼拜都有大大小小不下十场的讲座在各教室进行，而去听讲座往往成为立信学子星期三下午空暇时间的必修课，因此讲座也聚集了很高的人气。王老吉可以通过赞助一些人文讲座来增加知名度，或者在讲座现场提供派发和试喝等等。

校园营销策略之四：

校园十大歌手比赛、立信运动会、立信杯辩论大赛等等赞助与推广计划。

校园绿色营销的具体策略：

① 由于纸盒装的凉茶饮料本身就比罐装类的饮料更易于饮用与携带，价值价格上也有一些优势，根据我们的初步调查，大多数大学生在潜意识上更倾向于纸盒装的饮料。所以可以在终端销售的展台设立于比如食堂小卖部的明显位置、运动场边设立活动摊位、大量占据教育超市等校内零售部门的饮料货架等等，随着天气的逐渐转热，大学生对于凉茶的需求度会大幅上升。

② 由于纸盒质地的易于裁剪性，可以在利于包装做一些文章。比如搜集包装上某一标志达一定数量可以参加抽奖活动，奖品设置上可以是当红歌手的演唱会入场券或者新上映的电影门票等等，以符合学生休闲娱乐的方式，或者也可以实行刮刮卡方式，即刮即中，可以是“在来一包”、“抵扣5角”等等让利形式。

③ 通过赞助一些校内具有广泛影响的活动，比如“校园十大歌手大赛”等，在比赛会场派送盒装王老吉饮料，以增加学生消费者对盒装王老吉的认知度和接受度。

关系营销

在市场经济日趋完善和全球经济一体化的氛围里，企业置身于社会经济大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、经营商、政府机构、社区及其他公众之间的关系。关系营销日趋成为营销的关键，发挥着重要的作用。

首先，要正确处理与消费者之间的关系。大学生在饮料消费的份额中占有一席之地。我们的目标不单单是吸引大学生来购买王老吉，更要提升和巩固王老吉在大学生心目中的品牌地位，教师已将成为我们的目标消费群体。根据美国哈佛大学的商业调查报告显示：长期忠实于购买某一产品的消费者要比初次购买的消费者所产生的盈利高出25%—80%。由此可见，在采取各种营销手段吸引新顾客的同时，要保住现有顾客，并提升他们的购买欲，其好处有二：①降低成本；②使企业保持长久竞争。

其次，正确处理与各学校之间的关系。“绿盒装”王老吉可以以冠名、赞助的方式出现在学校各类活动中，提升其在学生心目中的品牌形象和地位。

再者，正确处理与附近商圈之间的关系。我们立信学校地处松江大学城，周边有华政、复旦视觉、上外贸、上外等校区，学生流很多很大，且主要的商业街文汇路两旁，餐饮、小吃、超市及零售点比比皆是，已形成小规模的商圈。我们可以把王老吉产品和它的营销广告搬到校内，宿舍区，及文汇路两旁的这些店家，校内我们和食堂主管洽谈合作形式和合作关系，也可凭请勤工俭学的学生在开饭时间段内在食堂摆摊，在上下课间隙在校区的主要道路上摆摊；在宿舍区，我们可以在每幢楼的一楼管理处，聘请值班阿姨摆摊销售；在文汇路一条街两旁，我们和各个店家老板洽谈合作意向。通过提供各种优惠方案，来达到双方双赢或共赢的目的。让王老吉随处可见，随处可买。让学生、老师习惯上和喜欢上它。

校园关系营销的具体策略：

一、联合学校周边的食堂、餐馆、小吃街（尤其是提供川菜等易上火食谱的店铺以迎合“怕上火，喝王老吉”的广告词），为“绿盒装”王老吉做广告并提供饮料销售。对于这些配合销售的餐馆，我们与门店负责人协商，给予一定的优惠政策。

二、在寝室楼下设零售点，鼓励大学生箱装消费“绿盒装”王老吉。

三、合理利用校园内的公共设施。在学校允许的范围内张贴、播放有关“绿盒装”王老吉的广告。

四、多参与筹办组织在学校举办的各类活动，同时也提供一些优惠促销方案，如：买一送一，买二送一等，或是对大学生开放一些套餐活动和试饮活动。

（二）定价策略

买一箱给予一定优惠

其余按照王老吉市场价统一售价（简写，把王老吉的价格写上去就ok了，价格方面不用怎么创新）

（三）分销策略

采取短渠道模式

大学城销售

可进入学校小卖部，大学城餐饮店、酒吧、网吧等场所等作为“王老吉诚意合作店”，以此来开辟销售渠道的蓝海。

（四）促销策略

人员推销与非人员推销，非人员推销包括广告，销售促进和宣传。

人员推销：

1、态度热忱，勇于进取。

2、求知欲强，知识广博。

企业知识 产品知识

市场知识 心理学知识 财务知识

3、文明礼貌，善于表达。

4、富于应变，技巧娴熟。

非人员推销：

广告和宣传：可做海报在大学城校区和寝室区张贴，做宣传的小册子在大学城派发……在学校小卖部、食堂设立销售点。

销售促进：赠送样品——捆绑销售

赠送代价券，提供赠品，有奖销售，降价销售。

八、策划的预期效果

l 王老吉知名度的大幅上升

2 明确王老吉的市场定位突出凉茶饮料的效果

3 增加绿盒装的认可度与实际销量

4 建立品牌优势

5 形成健康饮料理念，让王老吉成为学生心目中首选的饮料品牌

附录：（网络问卷）

1.您的性别是： *

男 女请选择您的性别是：

2.您的年龄是： *

17岁以下 18-25岁 26-35岁 35-50岁 50岁以上 请选择您的年龄是：

3.您喝饮料的习惯是： *

几乎不喝 多日一瓶 一日一瓶 一日多瓶 请选择您喝饮料的习惯是：

4.是否喜欢凉茶饮料 *

是 否请选择是否喜欢凉茶饮料

5.您认为喝凉茶有什么好处 *

清热祛火 利咽解渴 排毒养颜 其它 请选择您认为喝凉茶有什么好处

6.您知道的凉茶品牌： *

王老吉 念慈庵 润心堂 宝庆堂 和其正 春和堂 其它 请选择您知道的凉茶品牌：

7.您主要从什么地方了解凉茶的品牌 *

报纸 电视 户外广告 网络

杂志 销售地点 朋友介绍 请选择您主要从什么地方了解凉茶的品牌

8.您在购买凉茶饮料时主要看重的是： *

品牌 口味 价格 包装

健康（原料） 其它 请选择您在购买凉茶饮料时主要看重的是：

9.您一般会在何处购买凉茶饮料： *

附近便利店 超市 大卖场 促销点 请选择您一般会在何处购买凉茶饮料：

10.您在购买时一般会选择多少数量： *

1包 1-3包 更多请选择您在购买时一般会选择多少数量：

11.您通常会在什么时候喝凉茶 *

口渴时 运动后 聚餐时 上火时 其它 请选择您通常会在什么时候喝凉茶

12.如果学校内有凉茶的促销活动，您会买吗 *

看价格 看品牌和功效 不会买 请选择如果学校内有凉茶的促销活动，您会买吗

4校园营销实战大赛活动策划方案

活动背景：当今时代是激烈竞争的时代，社会对人才的素质和能力的要求更加严格和全面，为了培养大学生的竞争意识、营销能力、团结协作和组织策划的能力，教务处、经济管理学院决定联合举办大连海洋大学第一届营销实战大赛，相关事宜通知如下：

一、活动主题：

立足校园 挑战未来

二、活动时间

5月16日—6月8日

三、活动地点

大连海洋大学黄海校区及公寓

四、参赛对象

大连海洋大学黄海校区全体在校生

五、报名时间

5月16日—5月18日

六、报名方式

1、现场报名：5月16日—18日11:30—13:00在青年路现场填表报名

2、18日前上经济管理学院网站大赛通知中下载报名表，填写完毕后交到经管团委（2-417室）

七、参赛要求

自由组队3—5人，学院、年级、专业不限

八、赛程安排

1、初赛：策划环节 30分（20XX年5月19日-27日）

2、实战：实战销售环节 40分（20XX年5月30日至20XX年6月5日）

3、决赛：决赛环节 30分（20XX年6月8日晚6:00-9:00）

九、奖项设置

1、根据各个团队综合得分取成绩，评出冠、亚、季军各一名、最佳销售奖、最佳策划奖、最佳组织者（各队队长位候选人）、优秀奖若干名。

2、冠军奖励1000元奖金和证书，亚军奖励800元奖金和证书，季军奖励500奖金和证书。其他奖项颁发相应的奖品和证书。

3、所有获奖名单将在校报、校园网各相关媒体上公布

教务处 经济管理学院

5-12

附：1、比赛流程

2、比赛规则

3、报名表

附1：比赛流程

环节一：报名环节

1、现场报名：5月16日—18日11:30—13:00在青年路填表报名；

其余时间在经济管理学院网站大赛通知中下载报名表，并于5月18日下午4：30前交到经济管理学院团委（2-417室）

2、参赛要求：自由组队3-5人，学院、年级、专业不限。

环节二：策划环节

比赛主题：群雄角逐

初赛时间：5月19日-29日

（1）5月19日（星期四）召集参赛选手开会，会上邀请一位营销专业老师给选手们做一个赛前专业培训，并宣布大赛具体实施细则及注意事项，并给每个团队发放策划书样本。

（2）5月26日下午4：30分前各队将策划书及团队设计交到经济管理学院团委办公室活动负责人手中。

（3）5月27日组委会组织专业老师进行评审，评审委员会成员5人，以答辩的方式参赛团队上交的策划进行认证评审,前10名团队晋级实战阶段.

（4）答辩结束后各队队长签署诚信责任书并领取200元启动资金，并对实战展销摊位和广告位进行竞标。

（5）5月28日—29日各团队自行联系货源。

环节三：实战环节

比赛主题：谁与争锋

比赛时间：5月30日至6月5日

比赛地点：大连海洋大学校园篮球场

1、因5月30日（周一）体育课占用比赛场地，为不影响正常教学次序,实战第一天参赛团队自行选择场所销售。

2、5月31日和6月1日组织参赛团队在俱乐部门前篮球场进行集中销售，其余时间参赛团队自行销售。（各团队需要记录货源具体信息、销售情况，包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等）

3、6月7日将销售记录发到组委会邮箱(如发现作假,取消本环节得分)

4、6月7日，由大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况，根据评分标准进行评分。

环节四：决赛暨颁奖典礼

比赛主题：巅峰对决

时间：6月8日晚6:00-9:00（初定，如有变化另行通知）

活动地点：多功能报告厅

1、各参赛团队以PPT或VCR结合演讲的形式进行团队展示，限时6分钟。之后评委对该团队提问，限时4分钟。最后，评委根据选手的表现进行打分。

3、宣布比赛结果并颁奖

4、评委、选手代表发言

5、领导、赞助商发言

附2：比赛规则

总 则

1. “市场营销大赛”是由大连海洋大学教务处，经济管理学院联合举办的营销实践技能竞赛活动。活动时间为5月16日-6月8日

2. 为保证大赛的公开、透明、公平、公正的原则，展卖阶段组委会将进行跟踪记录，所有赛事过程和要求都严格按照组委会制定的权威标准执行和考核。

3. 实战阶段组办方将给予晋级团队200元启动资金，实战环节结束后各团队必须将启动资金以及利润的20%返还给大赛组委会。

4. 营销大赛分为策划环节、实战环节、决赛三部分。每部分都有相应的规则和要求，各参赛队伍应严格遵守并积极配合组委会进行各项准备活动。

5. 参加本赛事审定工作的评审老师由大赛组委会聘任。大赛组委会经通过对各队各阶段的分数统计，本着公开、透明、公平、公正的原则，评选出冠、亚、季军、最佳销售奖、最佳策划奖、最佳组织者（各队队长位候选人）、优秀奖。并颁发奖金、奖品及证书。

6. 组委会将对各参赛团队实战阶段所需的展销摊位和广告位进行拍卖。

7. 比赛期间要严格遵守海洋大学相关管理条例，如有触犯自行负责。

8. 参赛人员需带有效证件登记，参赛期间如有钱物丢失一切损失由各参赛队伍负责。

9. 各参赛团队之间要礼貌相待，不得恶意伤人，如有发现或举报，取消参赛资格。

10. 本次大赛所有回收利润和竞标所得都将以奖金或奖品的形式返还参赛团队。

11. 大赛未尽事宜将另行制定。请各队注意组委会的通知活动。组委会保留修改本章程内容的权利，具体解释权归市场营销大赛组委会所有。

分 则

报名环节规则

1. 自由组队3—5人，选手专业、年级不限。

2. 同一参赛同学不可以报名参加两支或多组队伍。

3. 所有报名者以团队形式报名，不受理单独报名者。

4. 报名时间到5月18日下午4:30报名截止。

策划环节规则

1. 大赛策划书内容健康、积极向上，符合国家宪法和相关法律、法规和大赛组委会的相关规定。

2. 参赛策划书必须为原创作品，不得抄袭或由他人代写。如组委会发现策划书存在抄袭或代写等现象，将取消该队参赛资格。

3. 参赛团队策划商品数量、种类不限，为保证安全所有参赛队伍禁止策划食品类商品，参赛队可选择电子类、文具类、生活用品类、化妆品类、装饰品类等商品进行策划。

4. 所有上交的策划书需打印成册，便于组委会评阅。

5. 策划书于5月26下午4:30之前上交经济管理学院办公室，逾期未交者视为自动弃权。

实战环节规则

1. 各团队实战环节销售的商品必须属于策划书上的策划对象。

2. 各参赛队必须详细记录所销售商品的来源信息。包括货源地址、联系电话、进货价格、数量等

3. 销售过程中的所有的收据、数据统计表应全部保管好上交组委会，没有收据来源的销售产品组委会不予以承认。

4. 在销售时，任何团队不允许以代理、利润分红等形式与进货方开展商业活动。

5. 禁止参赛人员以超过大赛规定金额自行垫资进货或谎报进价、雇佣其他同学购买产品等欺骗大赛的行为，一经查出，立即取消比赛资格，上报学院，并且不能参加下届比赛。

6. 参赛队伍进行校园展卖环节时，不能干扰正常的教学秩序和宿舍管理制度。

7. 参赛团队如需进行校外展卖，则应注意自身的形象，不允许做有损海大形象的事情，如情节恶劣、则依据情况进行处罚。

8. 参赛过程中不允许贩卖假冒伪劣产品或以次充好，强买强卖、欺诈的违法行为，如经发现，学院将进行严厉惩罚。

9. 禁止任何团队在展卖过程中利用大赛之名推销参赛项目以外的产品。

10.每支参赛队伍将获得200元启动资金，与组委会签订具有法律效力的诚信责任书，活动结束后启动资金上交组委会，入不敷出自行承担。在资金准备方面各团队可垫付一定资金，首期投入不得超过500元，否则视为违反大赛规定。

如发现上述情节之一，实战环节得分为零。

决赛暨颁奖典礼

1. 各团队自行准备团队展示所需的PPT或VCR等资料，

2. 团队展示时间控制在6钟之内，回答评委老师提问控制在4分钟之内

3. 晚会期间参赛人员需穿正装，不得缺席。