酒类市场运作方案
一：环境描述
1.人口与地域
济宁位于山东省的西南部,具有"运河之都""孔孟之乡"之美称;人口790万,面积1.1万平方公里;拥有12个县市区,东部是山区,中西部平原,洼地和湖泊,河流纵横交错,交通十分便利,而且济宁是鲁西南及周边地区的经济文化和商品的流通中心,也正因如此济宁的酒水市场对周边的地区的影响及拉动具有很大的影响力!
2.市场网络
济宁市区约有CD类餐饮终端店800家,商超店超过1000家,大都分布在小区附近以及矿区附近,以及任城区12乡镇约200家CD类终端店及数以500家乡村便利店,这些都是广阔的市场;流通的3大批发市场对于周边县市的快速消费品也具有很大的影响力;
3.市场竞争因素
1、光瓶酒主流以老村长,龙江家园,小刀为主,餐饮终端以CD类店为例零售价为8-12元/瓶，商超为4.5-7元/瓶，半斤、二两半、也是以上品牌主导市场，关键人利润为2-4元/瓶，单店锁定及长远性营销策略没有。中低档盒装酒以金贵,红太阳,黑土地,心酒为主，以金贵,黑土地系列最为强势，约占半壁江山。金贵的商超零售为10元-12元/盒，终端为15-20元/盒，黑土3年商超零售12元/盒,终端为16-20;关键人利润商超为2-4元/盒，终端为5-8元/盒，其中黑土地,心酒,红太阳有精美火机，中奖率为80%，其他品种在BCD类店也有大促销，B类偏上店有返利及进店费.(因目前是白酒的淡季有几款老品牌酒在搞赊销活动,比如:金六福,心酒等)
2，以SWOT模式类分析
1优势：竞品进入市场早，已受到消费者的认可，铺货率高，网络健全，当地品牌的特有优势，广告传播的密集，产品层次的分布合理，营销的合理运用。
2劣势：经销商过多，造成价格体系及市场健康的损害，餐饮与商超产品未分开，导致餐饮关键人的反感，消费者营销互动不广泛，产品附加值太低，消费目标群体定位不清晰，网点的锁定及长远规划未有，终端关键人的客情关系，服务，促销未到位，店里生动化布置空白，基础工作不扎实。
3机会:大力度铺货,每箱投入10元,营销消费者,瓶瓶有奖,奖品高中低设定,有层次,可互补.奖品设计要实用,新颖,可送人,突出性价比,每箱投入5-10元,(根据进货量的阶梯性而定)营销关键人.服务,客情,店内生动化布置,回访等基础工作要扎实,消费群体及定位要准确,铺货要细致,无遗漏,高质量,做好拜访过的每家网点记录,进店沟通时要突出本品优势,POP张贴要2张连贴,置以最显眼位置,吧台摆放须3瓶齐放中间位置,推头摆放需要置于最显著的位置,每店都要达到此标准,扎实基础品牌推广工作.先做好一区，以点带面，逐步渗透，找准市场切入点.
商超要招聘有快速消费品经验的人员,利用其客情关系,力度,生动化布置来铺货,要做到细致,稳健,信息记录,无遗漏,以点带面逐步渗透.
用高薪招聘本行业有网络的人员,用其网络及人脉关系开拓乡镇或下县二批网络.
二,市场定位:
1产品:流通3种盒装,或2盒一光瓶种.
餐饮终端,光瓶450ml1种,半斤1种,二两半1种,盒装2种,度数为38-42度以上(在产品不到位的情况下我们可舍去光瓶和二两半).产品要符合定位的消费群体与渠道,通过消费者营销提高产品的高附加值,不同档次的渠道定位相应价格的产品,让本品成本,精力及需求,高效化,集聚化,消费者的期望值及等换价值要从本品的酒质,情感,物质,服务,品牌,便利中体现出.
2价格:价格的定位要从提高产品附加值上面着手,区分本品与竞品的品牌间隔,无论是从消费者购买心理上,还是尊重程度上,都能突出本品的优势,依据当地消费群体,经济收入,消费习惯,文化传统,市场调研信息,来定位本品价格及品牌形象.光瓶6元/瓶,盒装低档9-10元/盒,中档12-18元/盒.
3传播:店内的生动化布置,客情关系,POP的张贴,（以上三条是我们在现有条件下必须做到的）店招的营销,是品牌的基础推广工作.,社区,工厂,加油站,人流集中街道的广告牌,墙体广告,是即时营销传播及培养潜在消费群体的传播,费用小,效果明显,缺点:传播人群不全面,消费群体层次区分大.公交车是流动性传播,弥补以上广告固定的传播范围,电视广播媒体,报纸是高空传播方式,可在电视,广播,报纸上进行传播宣传;随时更换本品的传播方式方法;如赞助当地传统文化活动,可在以上平台上大出本品祝**活动圆满成功,这样可以得到社会及政府的认可,公益广告可增加本品的社会认可度,提升本品的口碑;根据市场情况在一定时间范围内推出自己的促销活动:可根据季节不同,在媒体上更换新的广告画面及广告宣传语,比如:喝板桥酒可寻金猪，可泰山X日游，喝板桥酒时尚手机,MP4等您拿等，这样可根据本品自己的促销方案来传播本品，突出本品优势起到轰动快速的效应。奖品不能千律一篇，而是依据市场情况，围绕消费者的需求，心理变化而设定，结合当地的文化,消费习惯,来积极畅导本品，抓住一切可利用的机会，颂出本品的品牌影响力。（注：横幅，条幅，POP是最节省而且有效的宣传方式，应加以重点应用布置）
在大型商超及人流集中街市，搞即饮品尝、抽奖或文艺演出活动。让所有参加抽奖，品尝的消费者，留下电话和出生日期，以备在以后的时间里，电话拜访及问候，增加本品亲和力,人性化及口碑宣传。
三，市场运作及人员管理
1首先给自己提出两个问题：怎么样才能让餐饮终端及商超关键人接受本品，并主推本品?
2怎么才能让消费者认可并长期购买?
商人的目的是利润，即本品的售价与动销可让关键人有利润提升及保障。可把本品所有的网点，依据网点的生意质量，白酒的销售容量，人流量，知名度来划分几个等级，评估出后，并进行分析，以后可根据关键人的需求或挖掘出其潜在需求，据此需求设定个性化活动，以此来锁定此店，因关键人需求的物品，我们来满足他，关键人为了更快达到需求会主推本品，此协议要具备以下几点：（1）协议定量（2）起止时间（3）具体物品（4）对关键人提出的要求即POP张贴张数，吧台摆放标准，产品理放，合理的库存，要求关键人在合作期间维护上述布置，以此提升本品的销售等级，打击竞品，长期锁定此店，增加竞争壁垒，提升进入门槛，盒装酒要通过个性化协议来锁定服务员，把服务员尽可能变成本品的促销员。
对本品有影响的网点，要调查到关键人或关键意见领袖的生日及家人的出生时间，在生日或节日时送个蛋糕，一束鲜花等小礼品注入人性化从而提高加深客情，更便于锁定此店。
容量小、店面小的网点、可通过平时进酒有礼品，如在一个月或短时间范围内，售完本品与关键人在协议上达成的定量，可每箱再返给关键人多少价值的物品或现金。
以上活动只能在市场有一定铺货率、销量的情况下才能实施。前期的铺货要用大力度、压批、高质量服务，生动化布置来启动本品市场。
任何一个销售行业，如果不围绕消费者开展工作，那么着个产品会走的很艰难，本品的奖票设计中奖率100%是其次，奖品的设定要实用,有吸引力，有层次感,要根据市场信息变化营销，让消费者时刻琢磨，如下次喝酒会中什么奖品，会与朋友谈话中谈到本品的信息，奖品即可自用也可送人，兑奖人电话与生日要留下，以备电话问候，增强本品口碑传播。
春节、暑假、五一、十一等节日里，可设定促销;购买或饮用本品送回家车票与旅游奖项，可设定消费者子女学费奖，要根据不同节日来关爱消费者，贴近目标消费群体。
2：人员管理
业务人员要有详细合理的拜访计划，计划要做到真实,合理,高效。进店须做到（1）客情沟通维护(2)空白店的开发（3）产品的理放（4）生动化的布置（5）库存的查看（6）协议店的维护开发（7）提升销售等级（8）沟通高质量陪送等基础回访工作。日拜访须做到无遗漏、高质量拜访,空白店开发要做到日复一日，兑奖,送货,回访要及时，要以服务来区分与竞品的营销模式，竞品不做的我们要做，竞品做的我们要比他做的更好，要从服务开始，避其锋芒;创新自己的营销模式。
人员的招聘与薪酬设定：餐饮终端业务人员的招聘，最好是有家庭或下岗职工，依据不同的年龄来设计薪酬方式，年轻要的是工作经验和高报酬，年龄大的员工希望得到是稳定收入及养老,医疗保险,要把握好每个员工的需求及心理变化，市场业务人员已满的情况下，也要招聘几个新人，先充当市场调研人员，时刻给老员工压力，哪个员工离开，新员工都可以顶上，不会耽误市场的销量，员工可根据家庭情况申请假期(期间有调研员代替其职务),以促进家庭的和睦幸福。
员工的生日,家庭困难,可适度送些小礼物和帮肋，让员工的家属及亲朋为他自豪。员工首先是社会力，才是企业人，我们应该明白这一点。
员工的管理，公司运营体系制度，规定的一律同仁，不能因谁而改变，生活及情感上可以人性化弥补，定期给员工培训，增加知识学习，开阔眼界，让他们养成一个好的学习的好习惯，让员工看到自己的前途,能更加有积极性的为产品服务;（公司的人性化管理必须是建立在互赢的基础上，对于这点业务员的工作态度和能力占主要决定因素）
四、市场监督
根据市场信息，给自己每季度、每月、每周设定明确的计划目标，目标包括销量目标，市场管理目标,团队管理目标,网络扩张目标等。目标的设定要有详细的运营政策,促销策略,管理策略,监督策略支撑，也要有危机弥补策略及第二套应急的方案，增强执行力的提升。每天,每周的执行情况，要用详细的用笔记录下来，并了解到每个网点，每个人详细的数据只有这些才能真实反映出问题的所在。发现问题,及时修整,从经理到员工都要每天进步一点点，日积月累。要不断总结得与失，时刻创新,每天收集市场信息进行分析，做到因市制宜，因店制宜，因季制宜。要时刻自己给自己建立危机，不能以逸待劳,要不断学习,创新,学习借鉴好的经验，去其糟粕，吸汲精华;
五、前景描述：
市区800家餐饮终端,1千家商超及郊区近200家餐饮,500家便利店良好的市场空间以及本品实用，健全，稳步开发的营销模式，07-08年定能以快速、稳健的步伐迅速占领一定的市场。09年定能让市场全面开发，即时即会一路高歌!前进的道路虽坎坷，但只要拼博，努力,一定能大鹏一日同风起，扶摇直上九万里！！！！
一.目标
1.促使某某酒系列酒（红色经典，典藏）在西安市区及其周边县区本年内实现300万的销售量，并在本地形成清香型白酒二类主导产品；
2.建立某某酒就在西安完善、系统的销售渠道；
3.打造一个可以复制的样板市场，为某某酒酒的扩张奠定基础；
4.为公司的发展积累资源，引导消费者健康饮酒，饮用优质白酒；
5.向社会充分展示某某酒酒的品牌形象和企业形象。
二.时间与要求
本方案为半年市场计划，要求做到可操作性，全面性，灵活性，创造性。
三.市场调查
公司在5月1日正式开始运营，经过三个多月对竹叶青酒的市场操作和某某酒酒市场调查分析后，得出以下结论：
1、西安市场白酒消费量大，人口多，经济水平较好，消费能力强；
2、地方畅销品牌：高端西凤酒厂产品红西凤，中高端以西凤六年、十五年、600，西凤20XX，西凤华山论剑，西凤国花瓷等开发品牌为主，低端以太白酒系列，长安系列酒为主，当然还有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分县级市场也比较畅销。
3、全国性产品：高端依然是茅台和五粮液一骑红尘，无人能及，当然国窖1573与汾酒也占据了一定的市场份额，中高端以泸州系列，洋河系列，剑南春系列，古井贡系列，郎酒等占有绝大多数的市场，低端以泸州系列居多。
4、同类产品：随着近年来汾酒事业的发展，西安的消费者逐渐加强了对清香型白酒的认识，某某酒品牌对于消费者也并不陌生了，西安市场现在随处可见由集团贴牌生产的某某酒酒系列产品，其他香型且不说，清香型的在西安能经常见到的主要有三种，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均为汾酒集团贴牌。其主要以低端为主，由于价格相当便宜，前几年销售比较好，但由于酒质差，现已进入被淘汰的行列。而由汾酒厂股份公司生产的除了我们只有钱如茂商贸代理的某某酒酒，也属于低端系列，最高零售价为80元。
5、清香型白酒在西安并不属于畅销产品，但除了汾酒系列产品，尚无纯正的清香型白酒，我们开发的某某酒系列酒正好可以弥补这一市场空缺。
四.资源要求
西安是陕西的中心，也是西北的中心，它的主要性和对公司产生的影响力是相当明显，公司通过西安市场的运作辐射整个陕西，进而攻取整个西北。为了确保打赢我们的第一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下：
（一）人员：
西安大体可划分为两个市场市区和外阜，其中市区包括未央区、新城区、莲湖区、碑林区、雁塔区、长安区和灞桥区，外阜包括临潼区、阎良区、高陵县，蓝田县，周至县、户县。其中市区分为流通渠道、商超渠道、批发渠道、酒店渠道、团购渠道，流通渠道可分为三个大的片区：北区、东区、西区，每个片区由一人负责。商超渠道由两个人负责，一个负责公司直供的客户，一个负责中间有二批供货的的客户。批发渠道一人并前期兼做团购。酒店渠道根据公司需求另作规划。外阜六个县区由一人负责。另需市场专员一人，主要负责监督业务员工作效率和费用投放使用情况以及根据市场情况制定促销活动管理促销员等工作。总体控制一人。综上共计需不低于7人的销售队伍。现可利用竹叶青酒原组织作基础，逐步完善。
（二）物力：
1.门面，库房和办公场所。库房和办公场所已有。
2.车辆。现有一辆配送车，后根据实际情况增加。
3.促销品。
（三）财力：
在拓展市场中会产生一系列的费用，车辆费用，招待费用，宣传费用，促销费用，日常办公开支费用等。
五.市场拓展
1.产品：以红色经典为主打产品，以典藏为形象产品
2.价格：红色经典建议零售价288元，典藏建议零售价388元，各渠道供货价差别以10元为档。
3.渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中国最大的旅游城市之一，也有着非常悠久的吃文化，所以星级酒店遍地开花，各种风格的酒楼琳琅满目。酒店作为即饮渠道，直接构成了一个与消费者的良好沟通平台，对品牌推广和拉动消费有着最直接的影响。在西安市可以划为A类店的餐饮店可达300余家，BC类店两千家有余。我们从中挑选100家店来操作，这是一件看似简单但十分复杂的事情，首先高额的进店费是一道门槛，多则上万少也得在1000元左右，而且酒店都是实销月结的结款模式，对我们来说陈列资金也是一个头疼的问题，其他还有一些瓶盖费，促销费等，加之酒店有一些客户会出现跑单的现象。我从业内人士了解到，在西安操作酒店需投入150万的费用，而且运作好可以保平，否则就得赔钱。所以我们要操作酒店不仅需要大手笔，大魄力，而且需要专业的团队。
商超：西安市商超比较多，做商超一方面是一个形象宣传，另一方面是价格标杆。而且在西安商超渠道通过团购等资源的利用也成为白酒市场的一个重要阵地。大卖场主要有华润万家（34家店），人人乐（21家店），沃尔玛（6家店），卜蜂莲花（3家店），大润发（1家店），麦德龙（1家店），民生家乐虽然也数大卖场但其主要以外阜县级市场为主，管理及配送比较繁琐所以暂不作为重点。BC类超市爱得宝，乐利家，金虎，每一天，唐久，三棵树（现被民生收购），松林等，其中乐利家和每一天可以适当考虑卖进，因为其店面在选址和定位上要求较高，适合白酒的销售和品牌宣传。烟酒类连锁店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天驹联营店（宜品生活精品烟酒柜和开元等大型商场精品烟酒柜），秋林公司烟酒区，以及一些商贸公司所经营的名烟名酒直营店和分店。
二批：
前期市场的走访和《食品快讯》的宣传，有一些客户有做某某酒酒的意向，但其主要以销售低端酒为主业，所以在二批商开发和选择中难度较大，具体在市区以国亨市场，丰庆市场，自强西路市场为主，选择三到五个二批商。外阜主要在每个县区进行招商，一县（区）一个，共六个。政策适度放大，首批打款以现金返利方式结算，后期重点维护。
流通：
商圈及周边烟酒店，社区烟酒店，政府企事业单位附近烟酒店，每个业务负责的片区烟酒店均过百家，选择店面较好的作为重点开发对象，初期至少达成20家，购进奖励以现金返利为主，后期跟进进行陈列奖励。
4.促销：促销活动、促销员、促销品。
促销目标锁定为消费者、服务员、渠道老板
1）在产品上市时，进行一次免费品偿周活动，方式为：在西安的大小终端连续一周赠送500ml的红色经典送至各终端店，并张贴POP进行说明。为了防止赠品被终端截留当作利润，要推出一项控制措施。可采取两种方式监督，第一种A类以上店我们让促销员推荐给顾客，说法是酒店免费赠给客人的，这样做可给客人留下信赖感，因为酒店推荐的。二是BCD类店我们以回收瓶盖为准，全部送出去品偿的，再免费送一瓶给酒店老板。
产品进入酒店时要大力宣传喝红色经典，圆出国梦想等类型活动，并且对已中奖的消费者联合媒体进行炒作。关键点是限时限量的操作，力争在短期营造一种市场氛围。
在国庆节前推出开箱有奖活动，即在国庆节前做好准备在箱内设置五个奖项，最高奖为价值3000元的冰箱一台，二等奖1500元的戒指一枚，三等奖500元的手表一块，四等奖，2瓶典藏，五等奖2瓶红色经典。
2）与酒店联合搞优秀服务员标兵评比活动，设置奖项和标准，奖品由公司出并且颁发证书(与酒店建立稳因的关系，并让老板产生推荐动力)
与商超联合展开一次业务技能的评比活动，内容涉及业务水平、服务意识、产品知识(不能只限于白酒)礼仪礼节等。方式为印制问卷，各店同期举行，凡获得第一、二、三名的，由公司颁发奖品和证书(调动所有终端销售因素)。
由公司组织一次二批商销酒竞赛活动，凡20XX年11月1日前累记销售红色经典和典藏共计100件者奖30000元箱式货车一辆，销50件者奖10000元液晶彩电一台，销20件者，奖3000元空调一台。
设置主顾奖，这在所有酒店中同时开展，凡光顾达到5次的消费者，并至少饮用一瓶红色经典或典藏的顾客，以吧台打卡统计为准，由酒店送出100元本店消费代金券一张。
3）做这一步的目的是对消费群体细分而做的，一个增添情感认可的方式，这样可以让消费者一方面对我品牌产生感情，另一方面也让不同消费习惯，不同消费水平的消费者购买我们不同的酒，具体如下：
以九九重阳节为题，进行尊老爱老活动，与老干局联合对退休老干部进行一次慰问品赠送活动，赠送品为其有一定纪念意义的，比如精美的，印上我企业标志的纪念相册（可包含大事记，荣誉，家人生活等），免费体检卡，同时也可适当推广竹叶青高端产品的销售。在元旦期间举行一次买赠活动，即凡买典藏的，两瓶送软中华一盒；买红色经典的，两瓶送苏烟一盒，时间为一个月。
在西安政府及公检法系统，利用20XX年元旦期间，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”赠送给这些工作人员的家人。
在各乡镇中，凡在20XX年家中有考取大学的家庭，凭录取通知书，可到各售点领取庆贺赠酒两瓶(仅限政府单位)。
在乡镇的各行政村每个村只要有结婚的，凡购买我们红色经典酒作婚宴用的，可免费提供300个纸杯，酒具，并为新人提供1000元的礼品，作为贺礼(可统一制作)，亦可送头车等。
这三种策略每实施一步，都会另拟一份操作计划案，以确保活动的有效性。
六.品牌塑造
在西安市场通过会议，户外，媒体等多方位进行造势。
1，会议包括两部分，第一轮是某某酒新品发布会，建议在西安糖酒会召开期间进行，地点选为曲江国际会展中心，参会人员：政府代表，媒体代表，经销商，营销专家，厂家代表，公司领导，重点客户，消费者代表。第二轮是系列品鉴会，进行系统划分，如xx政府，xx公司，经销商等，以桌为单位每周举行一次。
2，户外广告
主要以主干道灯杆广告、公交站牌和公交车身广告为主，宣传标语可联合交警部门，如某某酒酒提醒广大司机朋友，喝酒不开车，开车不喝酒。
3，媒体组合
电视广告，陕西二套都市快报板块投放效果最好，亦可联合电视台举办一次“红色经典.某某酒杯”我是社区大人的选秀节目。报纸广告，华商报夹页广告。
电台广告，陕西交通广播，都市青春广播收听率较高。
七.市场维护
市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度，在市场维护方面，本着保健医师的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。在市场中最容易出现的几个主要问题是：一、利益分配不均;二、乱价;三、淡旺季交替。解决办法如下：
利益分配不均：这是主渠道中出现的经销商与二批商的利益分配失衡问题;主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是通过总公司的政策挖制执行管理上采取明确价位，并且由厂家直接支持终端，对物质奖励直接发放;二是派员进行及时沟通、监督。
乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少，这一方面就实行控价奖励，对不乱价的终端给予物质上的奖励，并派业务员不定期回访监督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季时间，我们在塑造公司的品牌形象，另外，组织一次白酒和销售技能培训会，形式为邀请各终端店老板和乡镇二批商参加，费用公司和经销商各承担一部分，采取免午餐的形式。
除了这几个主要问题外，要经常派业务人员对各自负责的地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。
八.市场管理
第一、实行绩效考核制，根据三种不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。
第二、推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、年会。例会是每天早上对昨天的工作汇总和当天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决;周会，是对一周的工作总结;月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后;年会，是在西安全年市场某某酒酒销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。
第三、表格和流程。表格集中在销售计划，日、周、月销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。
第四、建立情感，在夏邑的所有销售人员逐个记录好各自的生日，父母生日、爱好等，每逢节日，以公司名誉赠送礼品，遇到困难时帮助解决，从心灵深处进行感化，增强其忠诚度，在这个环节中本着发挥长处，激励先进，帮助后退的原则，打造好长期的服务市场的精英团队。
九.费用投入管理
与经销的费用严格按照合同和财务要求的手续按时准确结清，市场活动投放费用由市场专员监督，合格发放，不合格扣除，其他如广告及促销品费用按照发票适时核算。
十.综述
古人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋天下；”公司今天将西安作为向陕西挺进的重点样板市场，是公司本着脚踏实地、稳步推进的市场发展理念。带着10多年积累下来的实力和经验对西安市场将着重强调市场投入力度化、渠道建设精炼化、广告宣传规范化、人员管理严格化、产品质量优越化、工作目标效率化，用理智清醒的状态规避市场风险，尽用自身优势。遵循病在变，药亦变的灵活性和横向到边，纵向到底的执着态度来确保市场健康的发展下去。
公司在西安将以同当地经销商一起为基准，决心在创造出一种能够与各经销商合作过程中真正实现互惠共赢、情感融洽的可以做复制的共荣舞台！
一、市场简介
1、合肥概况
合肥地处安徽中部，安徽省省会、政治经济文化中心、全国著名的科技之城，而随着穿越合肥境内京沪高铁以及新桥空港的陆续建成和运营，合肥已成为中部地区重要的交通枢纽城市发展空间巨大。合肥辖肥东、肥西、长丰三县，市区人口201万，总人口500万，合肥餐饮业较为发达，消费者对白酒比较钟爱。白酒年销售额已突破8个多亿，有着较大的市场潜力和空间，是各品牌必争之地。尤以本地品牌为甚。
2、竞争品牌概况
合肥地理位置特殊，市场容量大，成为众多白酒厂家的必争之地，特别是安徽本地产的迎驾、文王、高炉家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地产洋河蓝色经典、金裕皖、老村长等更是将合肥作为战略市场，投入大量的人力、物力和财力精心呵护，市场竞争十分激烈。高端产品中的一线产品茅、五、剑以及二线品牌中的洋河蓝色经典、红花朗等凭借强大的品牌实力，在市场走势强劲。中高端市场以本地品牌古井原浆、醉三秋、口子窖、迎驾银星等销量最好。而高炉家随着市场存活的周期延长，其市场的价格和商家的利润已经透明销量呈下趋势，由于宣酒09年进军合肥市场后，对市场投入力度较大，20XX年应该有较好的市场表现。中低价位的白酒大部分市场份额被本地产品占据。主要品牌有：精品皖酒、文王贡酒、迎驾系列、种子系列、金裕皖，而外来品牌的五粮醇、老村长、稻花香、枝江系列在市场中更有不俗的表现。
3、珍品皖酒的现状合肥市场现有3家分销商，产品铺货率低，市场占有率非常小，09年销量不大。商超占位启动，尚未进入酒店，部分县域市场处市场启动状态。销量较为理想。
（1）产品的优势
皖酒集团蚌埠总厂生产安徽省著名品牌，精品皖酒的上延产品。皖酒集团重点品牌，强大的公司实力、逐步健全的营销网络体系，逐步完善的服务体系，独特的包装及上承酒质。健全的系列化产品体系、价格体系，有较大的利润空间，借助精品皖酒在合肥的品牌效应，将精品上延为珍品。一个珍字将产品导入市场后，使消费者有一种比精品皖酒更高档、更珍贵的感觉，与其它开发的皖酒系列产品相比，消费者更乐意接受。
（2）产品劣势
皖酒系列在合肥市场除精品皖酒有较好的市场基础，可视为品牌外，由于产品的无序开发，导致皖酒在合肥市场有不少于30个品种，市场销量较小。占有率极低，由于众多开发的皖酒市场存活率极低。导致市场问题较多。系列皖酒在合肥市场信誉度不高，有着沉重的市场包袍，上述因素对珍品皖酒将产生不小的负面影响。增大了市场操作的难度系数。
二、市场规划
1、人员规划：
区域经理1名；
业务代表6-10名；
促销人员待定；
车辆2部；
2、回款
240万（时间期限20XX年11月1日至20XX年10月30日）；
3、网络建设
○1商超10-50家中小型超市；
○2酒店50-100家BC类酒店；
○3名烟名酒店50-100家；
4、流通5-10家核心分销商；10-20家A类分销商；20-30家B类分销商；终端网点500-1000家；
5、促销活动（商超、三节促销活动方案，淡季活动拉动、酒店促销方案等，根据竞品出台的政策实时进行调整）；
三、价格体系
产品实行分渠道运作的原则（酒店投放1×6包装，商超流通投放1×4包装）。
四、市场投入：240万×17.7%=42.5万；
五、利润分析
毛利润：240万×40%=96万；
经营费用：240万×2%=4.8万
人员工资：1×12×2100+6×9×1200=8.8万；
车辆：2×500×9=0.9万；
驾驶员：2×9×1200=0.9万；
利息：30万×5%×9=1.62万；
提成：240万×（1+1）%=4.8万；
办公及仓储：2500×9=2.25万；
其它费用：240万×2%=4.8万；
渠道建设及推广：240万×1%=2.4万；
税金：2.23万
市场投入：240万×17.7%=42.5万；
费用及市场投入总额：76万；
利润总额：96万-76万=20万；
六、监控措施（由区域经理负责执行公司的各项管理措施，公司对区域经理实行问责制）；
七、保障条件
1、认同公司的经营理念；
2、制定符合合肥市场的详细的营销规划；
3、充足的资金和货源；
八、效果评估
1、建立珍品皖酒销售网络；
2、建立一支优秀的营销队伍；
3、提高珍品皖酒的知名度和美誉度；
4、抢占市场份额提升销量；
5、一年内为公司创造利润20万左右；