银行旺季营销方案
一、活动主题
“锦龙舞春章，x行送吉祥”
二、活动时间
活动开展期：20XX年12月1日—20XX年3月31日
活动考核期：20XX年1月1日－20XX年3月31日
三、活动目的
旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，积极走进居民社区、商业社区和网络社区，开展系列社区金融活动，重点突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，加大考核激励力度，开展全方位和多层次的营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业领先之战”，为全年个人业务发展奠定基础。
四、活动目标
——20XX年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。
——个人中间业务收入新增900万元。
——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）-20万元客户）；
——收费借记卡发卡新增2万张。
——信用卡新增客户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户；
——电子银行交易量比提升7个百分点，达到46%以上；自助设备交易量比达到50%以上；
——个人电子银行客户新增40000户；
——个人产品覆盖度提升0.02。
五、考核评比
为评价各网点20XX年一季度个人业务经营成果，促进全行个人银行业务进一步发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出的网点和个人进行表彰奖励。
（一）“综合贡献奖”
1、指标设置内容及权重
2、有关指标说明。
（1）个人存款新增考核指标
个人存款平均余额新增：20XX年一季度末存款日均余额减20XX年初存款考核余额，其中20XX年初存款考核余额=Σ20XX年年末后5天存款时点余额/5。
（2）个人客户新增考核指标：考核内容为一季度
AUM5-20万为1个标准客户，20-50万、50-300万、300-1000万、1000万以上客户新增分别按3、10、40、200折算。
（3）电子银行业务考核指标：
电子银行客户新增包括个人网上银行、手机银行、电话银行、短信、短信转账汇款。全行新增客户总量目标4万户，其中：网上银行和手机银行客户各新增7500户和7000户以上，其余客户发展不限。新增短信转账汇款客户，如客户发生账务类交易，则每户按10户计算；只签约未发生交易的客户正常计算，即一户算一户。
3、奖项设置：
活动结束后，市行采用综合系数占比法进行考评，计算各网点综合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。
综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增计划完成率必须达到50%以上。无发生重大投诉或重大案件。
（二）单项奖 1、网点单项奖
（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比20XX年后5天存款平均余额）最多的前5名网点。
（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多的前5名网点。
（3）“客户成长奖”。授予AUM5万元以上客户新增（折算后）最多的前5名网点。
（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多的前5名网点。
（5）“精准营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机处理率（40%）、营销成功率（60%）得分最高的前5名网点。计分方法为中位数法。
（6）“信用卡客户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增客户数最多的前5名网点。
（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多的5名网点。
（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多的前5名网点。计分方法为中位数法。
2、个人单项奖。
评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5名。其中：个人存款考核平均余额新增。理财产品考核基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产品。上述考评根据各网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。
上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。
培训名额奖励标准：网点单项奖中的3-5名及“个人银行业务营销能手奖”奖励培训标准为2000元左右，其他各奖项奖励培训标准为3000元左右。
六、旺季营销活动措施。
（一）制定方案，加强组织领导。
按照省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制定细化我行的营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早谋划、早部署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚的全员旺季营销氛围，力争取得优异成绩。
（二）加大营销宣传力度。
1、加大广告宣传力度。
围绕旺季营销重点产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。
2、发挥营业网点宣传主阵地作用。
市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装饰及馈赠客户，各网点要加强网点布置，增强节日氛围，充分利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。
3、开展形式多样的营销活动。
统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资报告会、黄金展销会；各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周边社区、机关、企事业单位、商业店铺等，宣传产品，发展客户。特别要重点针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金归集；对经商的中高端客户，关注现金流变化，争取年终结算资金回流我行；加强动迁、楼盘出售等信息捕捉，及早跟进营销，拉动存款增长。
（三）开展客户回馈活动。
1、市行统一购置AUM100万以上客户新春礼品，用于客户答谢，各网点要将礼品按客户名单赠送到位，不得挪作他用。对AUM100万以下客户，各网点也要安排一些费用，购置礼品，回馈客户，促进关系维护。
2、对AUM300万观察关注类客户，由市行统一组织举办理财讲座。
3、保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用，拓展行外目标客户群体，开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会等。还可以通过主动上门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样的拜年活动，各网点负责人要按客户分层管理实施细则要求，做好节日期间的客户维护工作，确保网点AUM列前100位的客户回访率100%。
4、代发工资单位联谊
活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现代发工资的单位为重点客户，组织公私联动的营销团队，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式的服务宣传活动；开展银企联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增长。
5、举办保险产品说明会，开展保险优惠活动
活动期间，市行将组织举办保险产品说明会，邀请保险公司专业培训师做理财讲座，为客户介绍我行热销的保险产品，为客户分析计算投资类保险产品的每档收益。通过讲座和互动环节，让客户了解产品特点和风险收益情况，将保险和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判，调动公司合作的积极性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点出大单的热情。
（三）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。
目前，“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要与这项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户，锁定行外目标客户，通过了解客户信息和需求，建立客户资信库，为后续客户营销服务工作打下坚实基础。通过对“承包”客户的深度营销和服务，促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例的编写，及时上报市行，市行将形成案例汇编，并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位的信息要及时上报，省、市行将评选优秀案例。
（四）开展员工关爱活动。
经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营动强度大、心理压力大的情况，各级领导要加强对员工工作、生活、学习、家庭等多维度的关爱，开展层层表扬活动。市行将结合省行要求，制定我行的实施细则，提高员工的归属感、主人翁意识，以促进各项工作更好地发展。
今年以来，农行甬港支行积极支行迎新旺季行动号召，统一思想、抢抓机遇，以综合营销、精准营销为抓手，明确营销产品利器，有效整合全行优质客户资源，推动电子银行旺季营销向纵深处发展。截止3月末，主要指标完成序时目标并创历史新高。企业网银客户新增XXX户，其中证书版客户为XXX户，分别完成全年任务数的XX%和XX%；个人证书版网银客户为XXX户，完成全年任务数的XX%,较去年同期净增约XXX户；手机银行（WAP）客户新增XXX户，完成全年任务数的XX%，较去年同期净增XXX多户，客户群实现大幅增长。
一、加强统筹管理，重抓组织落实。为迅速落实鄞州支行“迎春行动”旺季营销各项工作部署，该行一是以多重个人、企业电子银行优惠酬宾活动为主线，推行捆绑开户优惠措施，以电子渠道汇款折上折和有奖交易为卖点，引导客户多多使用电子渠道进行自助交易。二是加强业务宣传，通过印制优惠活动宣传折页，做好营业网点、ATM机、电子门楣、电视报纸网站等多样化渠道的营销信息发布工作，渲染活动氛围。三是按周通报考察各支行电子银行重点业务产品完成进度，督促引导任务完成情况较差的支行采取有效措施缩小行际差距，尽快进位争先。四是组织开展电子银行业务工作会议，注重对旺季电子银行迎春行动落实情况进行阶段性总结与交流，并对本年度职场营销、综合营销、绩效考核等重点工作进行全面部署。
二、巧用职场营销，抢滩重点市场。该行积极抢占薪酬、大型专业、无贷、机构、信贷等重点市场，通过集中推介、职场营销、高层公关等方式，进一步扩大工行在龙头企业、集团企业等优质企业客户市场中的份额。一是锁定各支行企业代发工资户、优质合作企业积极开展职场营销活动，不断提高持卡集群客户的电子银行产品覆盖率。截至3月末，各支行开展职场营销累计44场，营销电子银行客户约有2000户。二是加大对扬子江、保盛、聚龙等钢材市场的渗透营销力度，以两卡一网一信使为平台，形成手机银行（WAP）、个人理财、信用卡分期、个人经营性贷款等一揽子金融产品百花齐放的良好局面。三是定期对各支行有贷户、无贷户进行筛选，排出非网银目标客户督导各支行逐户营销落实，消除网银渗透盲点。四是组织部分企业客户参加县域、村镇等新战略区域电子银行业务发展的研讨座谈会，与省分行、基层行共话合作前景。
三、深挖客户潜能，提升营销业绩。该行注重各专业部门间的业务联动与数据共享、共推银企互联、电子商业汇票、网贷通、理财产品、企业年金、账户贵金属、汇款套餐、两卡一网一信使等旺季营销产品利器，以资产、公司类客户和优质个金客户资源强势拉动电子银行客户群的增长。如在实施优质客户“百分百”拜访行动时，通过问候与沟通及时把握客户新增需求，大力营销银企互联等重点优势产品、努力提高客户粘性与忠诚度。目前，该行已成功投产本市重点建筑企业的银企互联项目，为日后的深度营销提供了良好范本。同时该行引导网点立足窗口营销阵地，整合个人电子银行多重促销活动、积极落实捆绑营销策略，尤其针对有潜力的中高端客户和爱用手机上网的客户人群要力推手机银行（WAP），加大“手机银行（WAP）转账汇款手续费5折优惠”的活动宣传力度。
四、做好业务分流，实践流程优化。电子渠道分流柜面业务是解决网点排队现象的根本良方。该行一方面专注于提升电子银行动户率，持之以恒分流柜面服务压力；另一方面积极响应总、省行号召，在全辖范围内筹备为期三个月的个人电子银行柜面业务流程优化试点工作，借助“免填单”方式提高部分业务办理效率；同时集思广益，向省分行提供多条柜面业务分流建议与流程优化构想、及时反馈试点建议。
五、加强人员培训，提供服务支持。一是大力支持支行职场营销活动，为其提供资源、人力与技术援助。二是对支行客户经理、网点主任等开展题为“电子银行营销与服务”的专题培训，提高基层营销人员的电子银行业务素养。三是做好新产品、新系统的投产应用工作，完成胥浦行跨并项目、跨分行机构调整系统改造项目中电子银行业务测试部分，完善旺季营销服务支持工作。
根据总行制定的《交通银行行员考核规定》的有关精神，结合自己一年多来的大堂工作，在这年关之际，向行领导作一次工作汇报。这次工作的总结汇报，能使领导更好地了解我们在思想政治工作上的表现情况，以便及时指出我们工作中的问题，及时改正，不断进步；下面是我在二零零八年的工作情况，汇报如下：
一、年度主要工作情况
今年我在高雄支行担任大堂经理一职，随着商业银行的市场化，服务也越来越受到重视，而大堂这个工作是客户接触我行优质服务的开端，是客户对我行的第一印象，因此我行对我们的要求也格外严格；大堂经理是连接客户、高柜柜员、客户经理、沃德经理的纽带。我们不仅是工作人员，同时也是客户的代言人。在客户迷茫时，我们为其指明方向；在客户遇到困难时，我们施予援手；当客户不解时，我们耐心解释；我们要随时随地，急客户所急，想客户所想，以完美无缺的服务去赢得每一位客户。要让每一位客户感受到我们的微笑，感受到我们的热情，感受到我们的专业，感受到宾至如归的感觉。我们高雄支行地处居民生活社区，也是有名的夜生活饮食区，正因为这些，给我行带来了一系列的问题。平时在每天来办理业务的客户中老龄客户居多，也时有大批零钞业务，从而增加了柜面的压力；为了解决这些问题，我们准备了几套方案同时进行，针对老龄客户偏多，存折业务较多的问题，我们在平时就安排大厅人员的布控，及时带客户到自助设备上去登折，帮他们查帐，带有卡客户到自助设备办理，进行客户分流，从而减轻柜面压力。每当客流量较大时，我就会大声询问：“**客户请到*号柜台办理业务”，分流客户任务，以免一些客户中途离开的空号占据时间，保持营业厅内良好的工作秩序。因为只有良好的营业秩序，我们才能成功地寻找到我们的目标客户，营销我们的理财产品，引荐给我们的客户经理，实现服务与营销一体化。在零钞业务问题上，我们发出公告，实行专柜专时专办，也就是专门时间专门柜台专门办理，大大地减轻了大厅压力；我行在这里已经有多年，设备也经常出现故障，经常有客户提意见，为了解决这一问题，我们每天定点检查维护机器，及早发现，及早处理，把设备陈旧所带来的不便降到最低。
作为大堂经理，我们不仅仅是要熟悉本行的业务和产品，更应该走出去，知己知彼，方能百战百胜。在我们的客户中就有很多类似的情况，记得今年元月份的一天，整个营业厅内挤满了人，来咨询理财产品、转定期、取工资的人络绎不绝，我也忙的不可开交。这时保安师傅带来了咨询理财产品的客户，我简单地向他介绍了新股随心打及得利宝七彩系列，可客户没兴趣，说建设银行的理财产品好，我们把钱转到建设银行去，于是就去排队了。当时我被几位客户围着，也没时间跟这两位客户继续攀谈，但我心里一直在想，“建设银行有什么产品吸引他们呢？”我快速处理完身上的业务，走到刚才那两位客户身边说“您能给我介绍一下建设银行的产品吗？”他们送给我一份太平洋保险宣传单。我一看连忙解释说：“其实您要买的这种产品我们也有，而且太平洋保险是从我行分离出的，我行和太平洋保险公司的联系紧密，已有多年合作。而且我们这里还有其它保险公司产品，如平安、新华等等，我可以给您比较一下，让您有更多的选择。”然后我给客户介绍了一下产品。最后，经过我们的努力，客户选择了太平保险公司。此事也给我提了个醒，只有深入了解这个行业和竞争对手的情况，才能更好的去做好营销。而在向客户推荐产品时，一定要注意防范风险，问客户是准备长线投资，还是短线投资，再针对其情况介绍对应产品，从而防范售问题。
作为大堂服务人员，除了要对银行的金融产品、业务知识熟悉外，更要加强自身职业道德修养，爱行敬业。在工作中，自觉维护国家、交行、客户的利益，遵守社会公德和职业道德。平时在工作中，大堂经理的一言一行通常会第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当高。在服务礼仪上也要做到热情、大方，主动、规范。而且还要处事机智，能及时处理一些突发事件，同时还应有一些紧急救生知识。就在今年夏天，有一位七十多岁的法院退休老干部到我行来取工资，没坐几分钟，突然站起来，就倒下去了；把我们行长和客户都吓坏了，我和保安师傅连忙跑过去，一看老人非常虚弱，老人说让他躺一会，我和保安师傅也不敢随便乱动，行长马上拨了120，没等120到，客户情况稍好了些，我们连忙扶他坐起来，并及时通知其家人，避免了一场事故的发生。
作为大堂服务人员，我们还应具备良好的协调能力，而我们高雄支行由于没有客户经理和大堂迎宾员，怎么调动好三方人员和保安师傅的工作，发挥他们的作用，便是我们平时需要注意的，平时要注意协调柜员和大厅工作人员，提高凝聚力，发挥团队精神。而对待那些驻点人员，首先我们不能把他们当外人看待，要把他们看成我们的一员，尽量推荐一些好的客户给他们，平时尊重并关心他们，给他们创造一个好的工作平台，实现双赢。
优质的服务不能仅仅停留在环境美“三声服务”行为规范等方面，应该是一种主动意识，一种负责态度，一种良好的工作心态。更需要柜员问，要形成环节整体互动，默契配合。只有秩序好、流程好、整体好才能做到最好。为了更好的提高自己的服务水平，和业务水平，我在今年参加了保险从业资格证考试、基金从业资格证考试以及分行组织的多次服务规范学习和演练，并顺利通过。在今后的工作中，我更要不断地提高工作质量和服务艺术，更好地为客户提供优质服务。
十月二十七日，建行大同浑源支行在晨会上通报了市分行旺季营销会议精神，结合上级行给浑源支行核定的营销任务情况，利用一天时间召开行务会，根据各项分解任务指标，对照相应的十一项考核实施细则，研究讨论了我行完成各项分解指标攻克难点的出路、发展短板的办法、确保长项的措施、全年发展的方案。并研究制定了各项业务指标营销挂钩绩效工资的考核和分配方案，待经过职工讨论后补充完善于20XX年1月1日下发执行。
一、攻克难点的出路是成立营销团队，抓住重点突破。对照各项分解业务指标，结合我行业务经营现状，难点主要是企业存款、客户新增、手机银行。主要原因是浑源县域经济发展形成“旺季不旺、谈季不淡”的特点，再一点就是网上银行的优势和逐渐加大的覆盖趋势更显手机银行操作的弱点突出。如何攻克难点，实现存量增加规模发展最大化，研究制定的出路是：“任务指标到组，绩效挂构到人”。要立足于长远发展的眼光，在旺季营销的推动下，建立业务发展的三个基础：客户数量、客户关系和客户经理，清醒地认识和掌握三个基础的内在关联，有望完成上述三项核定任务指标的70%。
二、发展短板业务主要是充分挖掘每位员工社会人力资源，公布计价买单挂构的绩效工资，激励和鼓励员工动起来，实现“短板不短”。我行业务发展短板主要是实物黄金、帐户金、贵金属开户，股票型基金、代理国债、基金定投等。为了有效破解短板业务制约全行其它各项业务指标完成的困局，会上详细研究讨论了《浑源支行20XX年绩效工资分配及个人买单办法》。该办法逐条明确了26项计价买单挂构绩效工资办法。让每位员工对照该办法，自己申报“我能为浑源支行完成哪些指标”。打破“不行”的障碍，培养和发挥出每位员工对各项业务指标能否利用自己的社会人脉和特长，实现“办法总比困难多”去推着工作往前走的目的。
三、确保长项的措施是牢固树立“合规经营的行为是永恒的理念”。营销保险是我行的长项。去年我行营业大厅实现二人专职接待、叫号、疏导客户和二人专职服务客户需要和营销相结合的大堂营销机制。使原有偏重于营销的四人制大堂经理转变服务与营销并重的“一岗双责”制。这样提高了大堂服务质量的同时也降低了可能出现不规范营销的风险。新的一年，在代售保险业务中，我行要保持最佳业绩。要在认真总结过去成功经验并发扬光大的基础上，查找可能存在的营销问题加以规避和杜绝。在营销宣传、选择保险产品以及银保合作的规范上，要坚决执行上级行和银监局的相关规定。做到合规经营，坚持按章操作。在确保安全运营的基础上，超额完成旺季营销核定的任务。
四、全年发展的方案是立足于市行旺季营销会议上谋划出的健康发展、科学可行的开篇之局，研究通过各项指标总量完成力争确保前十名。为实现旺季营销为全年各项业务发展打下良好基础的目的，工作重点放在确保全部完成各项考核指标的指令性计划。工作要始终坚持省分行确定的核心理念：“以为人先的精神，以合规经营的行为，以又快又好的发展，打造服务最好的银行，创造公平公正的环境，让员工享受发展成果”。为实现实实在在去做、去落实，从而形成一种自觉的行为，会上研究讨论了核定企业存款、储蓄存款日均、时点新增，高速路代发工资、批量发卡取得的人力费用，不实行买单，由全行按目标绩效薪点分配。以实现不同岗位、不同部室、都能够在业务发展中找到感觉。一定要让全行员工各自忙起来，不被“边缘化”，利用各自的工作平台，把全员的积极性调动起来，让员工共享发展成果。在新的一来里，实现班子团结协作，员工气顺劲足，业务长足发展，全员收入提高的目的。