门窗销售方案
在进行了小范围的市场调研之后，结合对当前市场需求的观察和预测，我个人认为，只要营销措施得当，这种门窗的市场销售前景还是不错的，理由包括：1、门窗的专利技术和实用性能；2、公司在山东地区的独家代理权；3、高消费领域房地产行业的不断升温。要正确的实施营销策略需要解决以下问题：
一、新产品开拓市场和建立营销网络的问题。买断知识产权的独家专利门窗在市场产品定位上应该属于新产品，因此可以忽略有同类产品销售下的市场占有问题（销售过程中可能产生的侵权和恶性竞争事件的处理方法后面另作说明）。从该产品的特性来看，其销售对象应定位在中、高层消费者群体，且以高层消费者、经济上有余力追求时尚生活的消费者为主，以充分体现产品的性能档次和获取更大销售利润。在开拓市场方面，不宜采取含有零售商的分销渠道，把产品分散到各地零售商进行缓慢释放式销售不利于新产品市场的开拓和销售资金的快速回收，而且要顾及的销售区域和销售面太大，容易占用公司过多的人力和物力，而零售商之间的竞争也可能给公司带来不必要的损失。学生建议公司采用直销策略或独家分销策略；这两种策略各有优势，直销方案要求公司派出业务代表与买家进行一对一的联系和推广销售，这种方式便于公司直接掌控销售信息，垄断新产品市场，保护产品专利并获取所有销售利润，但这种方式需要公司拥有自己精干的营销队伍，用于联系有可能大批量使用公司产品的企业和个体（比如大型房地产公司）来完成销售过程；独家分销方案是指公司把产品的销售权全权给与销售区域内的一家经销商，并与该经销商签订独家销售合同，规定该经销商不得同时经营其他类似产品，这种方式可以直接利用市场上已有的营销团体和营销网络，让经销商代公司完成销售，公司以销售量大小为标准给与经销商经销利润，以调动其积极性，这个方案前期对负责任、可信赖和有能力的经销商的选择极为重要。新产品投放前期我个人推荐采取直销方式，这便于整体掌握市场开拓状况，及时调整营销方向和措施，待市场真正开拓文稳定后再采取独家分销策略，以回收公司精力继续其他产品的市场开拓。
二、新产品投放的价格定位问题。因为这是山东省内的独家销售产品，不存在其他可以自主定价的企业限制，因此在这方面公司的主动权相对较大，而且我们也应该充分运用这种主动权去争取市场和利润的双丰收———参考外省相同产品价格，结合山东省经济发展状况采取撇脂定价策略。我们相信自己卖的是别人没有的好东西，现在市场上唯一值钱的就是“稀罕”二字，什么东西多了都不值钱，既然我们有稀罕东西，既然要搞大范围的长期销售，要搞大量的广告宣传和包装，既然我们的销售对象瞄准了高层消费人群，那么就要用高价来砸开市场和高利润的大门，以目前市场上档次和功能相近产品价格的1.5倍到2倍的价格来为我们的产品进行价格定位，让消费者从价格上就把我们的产品归于高档消费品的行列中，成功的完成定价工作要解决以下问题：1、我们的产品必须是独一无二的！无论是材质、外观、品牌标识都要与众不同，哪怕只有一丁点不一样也可以；2、销售对象要坚定地摆在高消费群体中，即使初期工作受挫也不可放弃，一旦变更必将前功尽弃；3、每一件参与销售的产品都要进行仔细的检查和包装，努力做到不让一件次品出现在消费者眼中，产品的实际价格必须严格保密，即便是公司员工也不能真正了解其详细信息，从多个方面同时维护产品的高档消费品形象；4、销售前的大力度、大范围的广告必不可少，以便完成产品高档性在消费者思想中的定位；5、开拓市场的业务队伍必须全是精英中的精英，不惜大投入也要建成这支队伍，这是一炮打响的保证，也是实现扩大市场影响的重要组成部分，业务上要先攻大头，针对第一家选定的具有较大市场影响力的大客户猛攻，而且要在不损害公司长远利益的前提下不惜一切代价把它攻下来，“万事开头难”，啃下第一块大骨头，剩下的工作就好做多了。
三、开展广而告之。该产品的广告宣传不适合搞小打小闹，发传单贴小广告什么的形式，做这种工作怎么看都不像一支正规军，更谈不上在消费者心中的信誉感了。既然我们把产品定位在高档次了，就应该有与之配套的高层广告方案和形式。门窗销售有其特定的消费群体和阶层，不属于日常用品，所以也不需要像日常用品那样搞铺天盖地的立体广告，如此投入大量的广告费用也不见得会有多大收益，现在企业和消费者对广告已产生抗性，你说得再天花乱坠他也不一定会买你的产品，但中国人随大流、跟形势的心理模式还没有改变，有人买了，用过的人说好了，买家才会上门购货，这就是之前我们要啃下一块大骨头的原因，要充分利用攻下来的那家有影响力的大客户来做文章，比如可以在客户楼群附近树立大型广告牌做长期宣传，或直接与该公司做合作宣传，在他们的售房宣传上加上我们的广告，就写：“本公司此期楼房全部采用╳╳牌多功能专利门窗，让您的私人生活空间更明更亮更时尚！”，大不了我们赞助该公司一部分门窗作广告费就是了，这种用户反映式广告要比你在电视上成天说“╳╳牌门窗真是好啊”要有力度的多。前期不赞成大搞电视广告，在产品有较大发展之后可以考虑适当投资电视广告；建议攻占繁华公路两侧的小广告牌作长期宣传阵地，在主要销售区域树立大型高空广告牌作覆盖式宣传，要把握以业内宣传为主，其他合时合理的广告手段为辅的原则。现代市场，信息就是金钱，大力度的广告投入是销售快速成功的重要保证。
四、维护产品市场。在我们投入大量精力和物力将产品拓展开来的时候，恶性竞争者和仿造者随之而来似乎是必然的事，这时就需要我们采取以下措施维护来之不易的市场：1、通过法律途径维护市场。我们的门窗是买断知识产权的山东省独家销售产品，因此，开展销售前在工商部门和专利保护部门的工作一定要做全做细，为我们的每一项专利都做好专利保护工作，建议有专项资金投入来打通工商和城管部门的高层关系，让政府保护我们的产品，搞不定期的市场清理工作，以使恶性竞争者在萌芽阶段就能被扼杀；2、通过我们自身的努力来维护产品市场。比如降低成本、推出新技术等，在宣传产品的过程中，同时开展打击假冒伪劣产品的有奖举报活动，要真奖、重奖，让市场消费者帮我们维护产品市场。“杀招”是不惜花大价钱搞通搞透执法部门的高层关系，保证其他竞争者不能再走“合法道路”进行销售反击，搞这些关系是不会白白投入的，一条顺畅无阻的法律道路可以同时供我们的多种商品使用，而这也是我们能安心经营的前提。
五、产品售后服务的定位。还是那句话，高档产品必须有与之配套的优质售后服务，做大生意的不能只顾眼前利益，赚钱更不能只赚不出，这样很快就会把生意做死。产品撇脂定价是为了获取高收益和制造良好市场形象，但市场开拓初期我们不能对纯收益有过高的期望，我们要包装，要广告，要通关系，要建立相配套的售后服务系统，这些钱都是要公司付帐的，我们的产品价格比别人的高很多，那么售后服务上也要比同类产品有明显的优势，比如更长的保退保换期，24小时内上门服务等，要做长期的经营打算，公司的诚信形象必须要好，这样生意才能越做越大，越做越火，而优质的售后服务是体现公司诚信经营的最好载体。
门窗销售要素：可行性，可控性，可持续性。
面对行业中兄弟企业竞争激烈的环境，我公司需秉持“强者不是胜者，胜者才是强者”的工作方式，在“成本，利润，风险，可持续性”分析上严格把关，运用以下方法，做到精益求精，用认真，热忱，用心服务的理念，打造一只优秀的门窗销售团队，成就新象高端品牌。
门窗工程运作方式：
1．销售对象
由于门窗属于建材装饰材料行业，所以以物类分，可以从跟建材相关行业进行对象销售。
A．政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等）。
B．企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相关单位建立档案意向。
C．房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。
D．大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作。
E．设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公司成本控制部合作。（西南设计院，成化项目管理公司等）。
2．信息收集信息收集是门窗工程销售的前期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方面进行。
A．通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方面获得信息。
B．从官方渠道获得信息，如从中国招标网，搜房网，居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。
C．建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。
D．通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。
3．信息反馈及分析这个过程非常必要，是成本控制的关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。
1）.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为以后省去不必要的工作资源。
2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。
b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。
c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。
3).有潜力价值的项目。
4．项目联系者及相关受益者
1）.根据招标要求，拿招标文件，图纸以及设计规范进行核价。如为熟人关系，则直接拿样本，品牌种类，确定后谈合同谈单价。
2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。
3）.建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。
4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。
5．谈判方式及准则
1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。
2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到或者看到参与竞标的样本。
3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。
4）.摸清楚参与方的权衡关系，如设计方，施工方，或者建筑方等之间前后关系。
5）公正，公平在开标处推销我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。
b.询价性谈判，指单一谈判后等待通知。
6．签定合同
1）直接关系合同。
2）间接关系合同。
7．工程施工
工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。
1）门窗工程设立项目部或者工程监理。
a.协调甲方关系：
a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场财务进行协调工作。
a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。
a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。
b.协调厂方关系：
b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。
b2.协调厂家与建筑方的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。
b3.协调厂家与建筑方的安装问题，并对安装质量负责。
b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。
2）测量准备
a.门窗施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。
b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。
3）.做施工进场准备。
a.对现场施工环境做一个准确报告。
b.对现场房屋构造根据实际情况作出判断，如玻璃型材破损，涉及损耗问题。
c.准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。
4）.现场施工情况
a.由现场项目经理引领，安装部经理负责，征求甲方同意后开始施工。
b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如门窗大小不合适等问题。
c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门提出签证并作出相关处理，如修改原因说明，修改费用承担，修改变动后的责任利益问 题等。
5）.交工及成品保护。
a.交工时应该甲乙双方到场确认。
b.成品保护根据合同执行。
8.售后服务
1).根据合同执行。
2).一年或两年之类，由于配件工艺问题造成门窗漏水等都属于无偿修补范围。
9.收款
1).按合同执行收款。
2）.工程销售人员配合财务跟现场项目经理具体执行。
3).现场项目经理关注工程进度。
4）.积极灵活，主动进行收款。
此方案为门窗营销 部暂行草案，在实际工程中需操作人员不断补进，达到标准完美。
现在房地产的市场日渐成熟，新开的楼盘门窗的配置已越来越高，所以中端的门窗除非工程所用，如果单纯依靠散单在做市场需求已经很小。所以我们首先要做的是市场定位：以中高端产品为主，配以中高端的服务。
有了去年业务上的铺垫，今年的销售工作重点从以下几点展开：
一、装修公司和设计师：给知名公司派发资料、搜集联系方式，每个星期打电话联系，定期上门拜访。
二、老客户：俗话说，“金杯、银杯，不如老百姓的口碑”，老客户力量不容忽视，我们在节假日对老客户电话回访或上门回访，在每年定期对产品进行维护，提高我们在客户心目中的形象，从而客户从心理上愿意给我们介绍新的客户。
三、代理商：代理商的管理力度一直没有加强，造成目前虽然有好几家代理商，但由于代理商自身对产品的认知情况都不太清楚，所以根本无法深层次的引导客户。代理商的城市都属于开发潜力特别大的城市，作为总部应该定期组织人员作市场调查，对代理商进行产品基本知识、销售知识培训，帮助代理商策划节日促销方案和活动，帮助代理商树立信心。
四、广告宣传：既然我们把产品定位在高档次了，就应该有与之配套的高层广告方案和形式。门窗销售有其特定的消费群体和阶层不属于日常用品，所以也不需要像日常用品那样搞铺天盖地的立体广告，但中国人随大流、跟形势的心理模式还没有改变，有人买了，用过的人说好了，买家才会上门购货。所以要充分利用攻下来的几家有影响力的大客户来做文章，比如可以在客户楼群附近树立大型广告牌做长期宣传，或直接与该公司做合作宣传。
五、和高档楼盘物业处联络：通过和高端楼盘物业联络，在物业办公室放置样品，及通过物业宣传。
六、网络宣传：通过定期维护网站、淘宝店面，通过网络录求潜在客户。
七、周期的回复：在去年一年的时间里，货期拖延，周期回复不准确的事情频频发生，在今年的工作中，在给客户回复时间前，跟厂里沟通明确，定下周期后，不到万不得以绝不能推延货期。
产品质量：质量是产品的“根”，是我们得以生存下去的根本之处，门窗属于定制的产品，出现错误再所难免，但是我们的产品错误及失误频频发生，造成很坏的影响，虽然很多时候最终解决了问题，但是在客户的心理上终究不完美。
以上所有措施的应用前提都是我们要有质量过硬的品牌产品，否则肯定会在销售后期输在质量上。