宽带营销方案
一、活动策划
1、活动时间：每周六、日 10：00－21：00
2、活动内容：产品套餐按联通公司政策执行，主推产品为 4M 宽带和装宽带送手机。
注：为提高活动的参与率，在客户成功办理宽带业务后，可赠送客户小礼品，以 提高客户的满意度，在赠送礼品时需要有相应的礼品签收记录。
3、办理地点：活动现场
4、办理流程 产品受理 活动现场 其他受理点 用户登记 用户登记 审核/修改 用户信息及时发送至 我司开户负责人 用户放弃申请 无线或无号 检查号线资源 待装 受理点人员把客 有线有号 户信息整理后， 有线有号 及时通知我司指 定负责人，确保 受理 整个流程顺利进 行。
计算费用 按时付费 作交费标志 派发施工单 施工注销申请 施工失败 工单回执 退单处理 施工成功 竣工处理 结束
5、服务支撑
工作人员统一着装：安装人员、现场活动工作人员均要进行着装要求；
（按 联通公司要求配备工作服）
工作证的正确使用：安装人员、现场活动工作人员均需配备工作证，其中 安装人员在上门安装前必须出示工作证，现场活动工作人员工作时必须佩 带工作证； 文明用语、礼貌待人；
安装完毕后要让客户填写客户满意度调查表；
6、宣传主平面：按联通公司产品套餐方案
7、宣传物料：按联通公司模版
二、推广规化
小区推广主要由营业厅宣传、各渠道受理点宣传、小区摆点及扫楼宣传组成。
1、 营业厅宣传
营业厅宣传主要放在联通所有营业网点，宣传方式包括常规物料宣传和营业厅前台推荐两个部分。
常规宣传物料：单页宣传资料、X 展架、海报等
2、 各渠道受理点宣传 渠道受理点宣传主要放在公司发展的各种渠道受理点，宣传方式包括常规 物料宣传和业务代理员推荐两个部分。 受理点需在门口挂一个“联通宽带业务受理点”的广告牌； 受理点内设置联通宽带业务宣传资料架。
3、 小区摆点宣传 前期准备物品：帐篷、桌椅、现场活动人员（不少于 3 位） 、中性笔若干、 横幅、单页、X 展架、小区信息表、客户信息预登记表。
3.1、摆点活动要求：
需提前两天对活动相关人员进行培训，明确活动内容、办理方式、如何与 联通进行配合；
活动负责人需提前两天与活动开展地的物管联系，确认现场活动开展等相 关事宜，确保活动的顺利开展，如到现场遇无法开展的情况好及时沟通。
活动负责人需提前一天检查第二天活动现场所需物料是否准备齐全；
活动当天活动负责人需提前一小时到达现场进行对接及协调，确保活动的 顺利开展；
活动当天工作人员需提前半小时到达现场进行驻点的布置；
现场活动人员服装要求统一、使用普通话服务；
活动结束后，活动负责人需在当天整理出参与活动的客户资料，便于后续 工作的顺利开展。
4、 扫楼宣传
将现有联通网络覆盖区域根据重要性进行划分，由各县驻点负责人组织相关人员开展扫楼活动 ，真正做到把营销入小区，宣传入楼入户。
4.1、日程设计原则：首要目标对象为小区入住率较高及联通本身网络建设较完善的小区。
4.2、数量设定建议：可以以活动时间（天数） 扫楼进度（平均几天扫一个小区/一天扫几个小区）确定出扫楼数量，再根据日程设计原则，安排至日。
5、 宣传物料运用
物料明细：单页、海报、X 展架、横幅、不干胶贴、联通服务牌
物料使用说明：
海报 粘贴于小区宣传栏/写字楼公告栏/小区物管处
① 安排现场工作人员把单页发放至每一个住户，要求宣传入楼入 户；
② 如果受场地因素限制无法做到宣传入楼入户，则需在小区出入口 单页 安排现场人员进行宣传单页的发放；
③ 可与物管协商，在有信箱的小区，把宣传单页投放仅小区住户的 信箱或让物管将单页夹放在小区住户订阅的报纸中；
④ 摆放于活动现场的桌面上，便于用户员取阅。
横幅
① 悬挂于小区出入口或小区内主要干道的两侧。
② 悬挂于现场活动帐篷上方。
X 展架 摆放于现场活动帐篷的两侧
不干胶贴 将公司的报装电话及资费，粘贴于楼道中。
楼道牌
在每个小区的单元楼一楼墙壁上树立一块广告牌，上面包含联通宽带资费，片区负责人、报装电话、监督电话等内容。
一、市场营销方案概要
目标市场：第一个月主要是高校市场，第二个月开始在高校周边进行宣传
营销范围：以我校区为主，同时对其他高校和社会进行销售为辅。
营销目标：我校区150条
定价：①1480元4M包年+初装费100元+100元modem（可自备）
②650元4M包4个月+100元modem（可自备）——此为高校套餐
主要营销策略：上门的面对面营销。因为在大学里，信任是首要的。我们上门营销主要是让客户对我们的产品有深刻的认识，拉近和客户之间的距离，让客户信任我们和我们的产品。建立起信任，我们得到的不仅仅是单一客户，还能得到该客户圈子里的潜在客户。
校道摆摊营销的方式作为备选，因为之前有人试过在校道摆摊，但收不到效果。
二、目前营销状况
（1）市场环境状况：就我校区而言，由于学校规定大学一年级第二个学期才可以报装宽带。所以，下学期是报装宽带最火爆的时间，而且报装的时间都集中在开学的前一个月。 每年，我校区新生人数为2000多名，报装宽带均以宿舍为单位，一个宿舍住4人，因此，我校区新生宽带的市场规模为500条。另外，还有大二、大三两个年级。每个年级的规模跟一年级一样，虽然他们办理了一年宽带，但是我们有优惠，他们也会重新报装的，所以，这部分还是存在市场的。
（2）竞争状况：目前，我校区存在一支新成立的宽带销售团队，宽带套餐价格也相对我们便宜，这对于我们是一个挑战。但是，经过调查，我们依然存在竞争的优势。
（3）产品状况：竞争对手的现有市场产品为1370元4M包年，加30元初装费送modem，即1400元4M包年；我们的是1480元4M包年+100初装费+100modem费（可自备）
三、SWOT分析
优势：
（1）我们是团队销售，覆盖面较大，并且，团队中有几位成员具有销售的经验，对于 本次销售有较好的促进作用。
（2）我们是中国电信省级代理商，产品都是正规电信宽带套餐，稳定高速。
（3）我们宽带套餐价格相对于电信营业厅价格便宜好多。
（4）具有优质的售后服务：公司售后服务+团队贴心售后服务，团队中每一位成员都 具有良好的宽带知识和掌握宽带故障解决方法。
劣势：在产品的价格上，我们稍逊于竞争对手。
机会：宽带市场的产品龙蛇混杂，目前未有团队稳定占领市场，消费者仍持怀疑态度，并寻 找值得信任的商家。
威胁：目前对于我们的威胁主要是来自竞争对手的威胁，竞争对手价格低的威胁。
四、行动方案
前期准备：2月17日召集团队成员再次进行团队内的培训以及接下来的一些注意事项；
分配本校区每位成员所负责的区域以及营销目标 宣传：第一阶段：从2月17日晚上到19日晚上，对本校区进行一轮地毯式宣传。在宣传中， 发现有意向的客户进行登记，并即时做好回访。订单要尽量在宣传阶段取得，以免失去客户。
第二阶段：2月21日晚组织团队成员对第一阶段已登记的有意向的客户进行回访，解 答客户的疑问，促成订单。
第三阶段：2月22日白天，在人员高峰期进行派单宣传；晚上对之前具有意向的客户 进行电话回访，尽快促成订单。（派单宣传可以穿插在其他阶段，视乎情况而定）
订单处理：所有团队成员在宣传期间每天下午六点前把获得订单汇总到团队队长，统一上报。
PS：⑴本校区团队成员在这个假期开始寻找其他学校、校区的代理
⑵在本校区营销过程中，我会对大一新生的班长进行一次宣传，希望从他们那里扩大知 名度。
⑶希望公司能提供公司的营业执照复印件和公司作为电信省级代理商证明的复印件，如 果有这两样东西，信任度增加，效果会更好。
近期我公司宽带发展较慢，拆机用户较多，为了促进宽带发展，做好宽带用户维系工作，经公司领导研究决定，在元旦来临之际，推出“迎元旦，联通宽带大优惠”宽带营销活动，对宽带资费进行了调整，由于宽带资费较多，现对宽带资费进行重新理顺，并制定营销人员营销方案，具体如下：
一、 宽带主推产品
营销人员在为用户推荐宽带业务时按照以下顺序推荐：
1、760元沃家庭B计划：宽带640元包12个月，初装费80元，宽带免费提速到10M，120元用于用户3G办理存一得三。成员：宽带+固话+2G手机卡（可选）+一个3G手机卡。
2、沃家庭1+1自由版：宽带600元包12个月，初装费80元，宽带免费提速到10M。成员：宽带+固话（可选）+2G手机卡（可选）+3G手机卡。3G可以办理存一得三、存费送机。
3、沃家庭B计划趸交送手机：1280元包24个月，初装费80元，3G参加担保送机，宽带免费提速到10M。成员：宽带+固话+2G手机卡（可选）+3G手机卡。
4、沃家庭A计划： 800元包12个月，初装费80元，宽带速率为4M。成员：宽带+固话+2G手机卡。（宽带新老用户均为800元包12个月，目前为宽带老用户续费800元包12个月，新装用户888元包12个月）
5、宽带单产品：宽带新装用户780元包12个月，初装费180元；宽带续费用户780元包12个月，1400元包24个月，宽带速率为4M。（注：竞争区域由各单位根据各自竞争情况推出单产品竞争资费）
6、宽带假日精灵：458元包年2M，488元包年4M，国家法定节假日、周六、周日免费上网，其他时间上网按照0.06元/分钟收取，每月封顶100元。
7、宽带精灵：每月最低消费10元，按照0.06元/分钟收取，每月120元封顶。
8、超级宽带精灵：每月没有最低消费，按照0.08元/分钟收取，150元封顶。（主要用于拆机用户挽留）
二、宽带单产品竞争资费
1、大信、南泉、普东、龙山、金口电话局：单产品（可不装电话）600元/12个月，1000元/24个月，1200元/36个月。（新装和续费均可，初装费80元）。
2、七级电话局：500元/12个月，900元/24个月，1200元/36个月。
竞争资费由各电话局根据自身情况自行把握，通过流程申请竞争资费，销售中心负责对各电话局进行审核、把关。
三、宽带改制资费
异网用户携带发票或业务受理单到营业厅，则可以按照用户选择的现行资费免费赠送用户3个月。