手工皂营销策划书

1手工皂营销策划书

手工皂历史悠久，随着时代的发展，手工皂紧跟时代步伐。在原有工艺基础上，不断创新，制作出适应现代人时尚、健康、环保要求的日用品。伴随人们消费观念的提升以及消费水平的提高，手工皂这种无副作用的天然产品备受广大消费者亲睐。然而，手工皂市场还处于新兴市场，在宣传上比较滞后。消费者了解手工皂的途径受限制，了解的程度有限。对手工香皂的功能认识不到位，将其与一般香皂等同，因而导致消费者形成手工皂名不副实的观念。这成为手工皂市场的开拓壮大的阻力。所以加强手工皂的宣传刻不容缓。

据了解，在涪陵区的手工皂市场还没有完全开拓，广大人民消费者对手工皂也没有深刻的了解，这就为手工皂打入涪陵市场创造了很好的条件，而且手工皂在涪陵还没有一个被大家熟知的品牌，所以如果我将我自创的欧舒丹手工皂打入涪陵区市场，并且让广大消费者记住欧舒丹手工皂，我相信欧舒丹手工皂在涪陵市场一定会站立脚跟的。

一 产品特点

欧舒丹手工皂——温和不刺激，持久润泽皮肤，保持清新香味。欧舒丹手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化学成份制成，其制作过程中几乎没有添加任何的用以清洁的人工化学物质，并且将里面含有的甘油完整的保留在手工皂之中。甘油对我们的肌肤来说是一种天然的保湿滋润剂，所以，使用天然手工皂会远比市售普通香皂的滋润效果好。

借由机器生产的香皂，在制作过程中所产生的甘油是副产品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妆品使用，而欧舒丹手工皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效，这是一般的机器所生产香皂无法提供的功能。而且由于欧舒丹手工皂几乎不含有化学成分，所以在润泽肌肤的同时也起到了环保的作用。

除了欧舒丹手工皂的制作成分特别之外，它的外形也是它的一个非常大的优势。爱美之心人皆有之，漂亮的外表会让人们在使用手工皂时心情愉悦。欧舒丹手工皂的易塑性也为它多样化靓丽外形的塑造提供了很大的便利。欧舒丹手工皂的形状可以制作成很多种，让消费者在使用过程中不仅感受到本身具备的特点，也能起到美观的视觉享受。

二 市场分析

1、人文环境分析：现在有许多品牌的护肤品，其中含有的功能也众多，比如有美白、祛斑、补水等方面，但是这些护肤品中还是含有了大量的化学成分，不仅对使用者的皮肤有害，而且也不环保。选择滋润、护肤又环保的洁面产品亦成为人们追求的主流。欧舒丹手工皂正是为使用者解决了这方面的问题。

2、消费者行为分析：在涪陵区内对众多消费者进行使用护肤品方面的问题进行了调查，调查结果显示：

（1）有80%的女性消费者对美白、补水方面的护肤品需求较多。这就要求欧舒丹手工皂着重于美白、补水方面。但也正符合欧舒丹手工皂在制作过程中对手工皂的要求。

（2）有70%的男性消费者几乎不用护肤品，不用的原因就是他们认为现在的护肤品大多都是针对女性的，而且护肤品在使用过程中比较复杂，因为要先洁面，然后涂抹补水液，最后还要涂抹乳液。对于男士来说，他们喜欢的是快速而又简单，同时效果也要好。所以在制作欧舒丹手工皂的过程中，不只是要针对女性的需求进行制作，同时也要满足男性的需求。由于润泽手工皂不需要洗面奶、乳液、补水液等，一个手工皂就包含了洗面奶、乳液、补水液三种，在洁面的同时，也起到了补水的功效。而且速度较快，也比较方便。

三 目标市场选择

目标消费者定位：年龄在18——35岁，追求美白保湿同时注重天然环保的广大消费者。

四 SWOT分析

S（优势）：1.纯天然成分制成，含有有益的甘油，清洁作用强且润肤效果好。

2.加入白芷，杏仁，白茯苓等草本美白精华，健康与美白效果更加显著。

3.便于做到产品差异化，满足不同需求的消费者在手工皂外形上的需要。

4.纯天然不含化学有害成分，易分解，符合生态环保的绿色理念。

W(劣势)：1.广大消费群众认知度低。

2.使用不方便。

3.保质期短。

O（机会）：1.欧舒丹手工皂目前的市场占有状况并不理想当下市场上出售的手工皂品牌散乱、价格高昂，有的在购物中心一角摆的专柜都无人问津。

2.在网上出售更是不能让消费者安心购买。此时推出价位适当、大品牌的产品可以有效占领较为空白的市场。

T(威胁)： 1.来自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同类产品。

2.来自香约、欧舒丹(手工皂品牌名称)等已在这个领域中有一定知名度的产品。

3.美白产品种类混杂，消费者难以辨识 ，并逐渐失去信心。

五 竞争对手特点

据调查，日化用品行业占据主要市场的除了宝洁（占40%）之外，联合利华（占30%）的实力也不容小觑。另外，市场的跟随者和补缺者还有妮维雅、花王、索芙特、欧莱雅等。

但就手工皂的市场份额而言，目前为止手工皂的市场还没有绝对的领导者。而且手工皂市场也没有一个让大家熟知的品牌。在国外，手工皂已经是比较流行的一种洗护用品，但在国内，手工皂对广大消费者来说，还是一个比较陌生的名词，很多消费者对手工皂不是很了解，对手工皂可以用来护肤持怀疑态度，甚至有些消费者认为手工皂也是肥皂的一种新产品，是用来洗衣服的。所以，让广大消费者对手工皂有一个全新的认识，已是现在必须要做的。

在涪陵区各大洗护用品市场中，还没有一家日化用品店售卖手工皂，我觉得这是一个很大的机会，因为现在在涪陵区还没有一家竞争对手，欧舒丹手工皂进入涪陵市场是完全有机会占领手工皂市场的，并且打出名气和品牌。

据了解，现在日化用品专卖店虽然没有卖手工皂，但是他们所经营的一些品牌护肤品，销售量特别好，而且名气也很广。例如：旁氏、妮维雅、佰草集、资生堂。尽管手工皂在涪陵区还是一片空白区域，但是如何让消费者选择使用手工皂而不是那些品牌护肤品。对此，我详细地对旁氏、妮维雅、佰草集、资生堂这些知名品牌进行了分析和了解。以便欧舒丹手工皂能够取代这些知名品牌，从而迅速占领市场。

旁氏：具有美白和深层清洁，使肌肤自然纯净白皙，但洁面后皮肤干燥，不适合干性和敏感性皮肤。

资生堂：深层洁净，有卸妆的效果，但不适用于敏感肌肤。

佰草集：含植物提取物。比较温和，无刺激

，价格昂贵。

针对以上品牌，我充分利用他们的劣势，从而认真打造欧舒丹手工皂，使欧舒丹手工皂不仅在手工皂行业占领市场，更是跻身于品牌护肤品市场。

六 营销策略

1、 产品策略

（1）产品层次组合

欧舒丹手工皂传承传统手工技艺，结合现代人追求健康、美白、保湿、环保、时尚的理念。精工细做，用心做皂。充分运用利用涪陵区手工皂空白的市场及其提供的各种资源，在手工皂细分市场里专注美白保湿领域。通过高质的产品，优质的服务，逐渐获得消费者的认可，树立良好的品牌形象，打品牌战略，成为手工皂品牌中的领导者。

核心利益：专注解决消费者的美白保湿问题，使肌肤滋润。 并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种安全而又有效的皮肤清洁及美白保湿产品。

有形产品：1.根据消费者所需制造形态各异的手工皂

2.个性化礼品包装

期望服务：1.纯手工制造，天然环保、健康。

2.享受DIY的参与乐趣。

附加服务：1.提供皮肤专业咨询服务

2.在店内设置情感交流及产品试用心得区。与消费者形成交流互动，收集消费者信息，并且及时处理消费者疑问及不满。

3.发展会员，为其及时提供新产品信息，并根据会员级别提供不同层次的折扣，以吸引其重复购买。

4.根据消费者需求，免费提供礼品盒及卡片设计方案。

潜在服务：不断为顾客提供新产品，新服务，将满足顾客更多不同的需求，并和顾客建立长期合作关系。

（2）产品组合

产品组合的宽度：用于面部，用于身体

产品组合长度 产品组合深度

精油系列 玫瑰、薰衣草

草本系列 红花茶、绿茶、芦荟

水果系列 柠檬、樱桃 、木瓜

乳制系列 羊乳、牛乳

（3）产品包装

外包装：精美硬壳纸

皂 盒：木头或者竹子制造。

皂盒的分类：家庭套装、情侣套装、个人装

2.品牌策略

品牌定位：

符合新时代女性对健康、美白、时尚、美丽的追求。是天然护肤的复古和回归。DIY，更环保，更安全。

经过深入市场调研，结合品牌文化特点，将欧舒丹手工皂定位成一个中、低端的消费品牌。

品牌理念：

一直秉承“荟聚天然植物精萃，专注美白保湿，唯你所用”的理念。坚持自然、健康的护肤观点，深入研究中国女性肌肤特质，将源自植物世界中精粹的原料进行合理的科学配比，将植物精粹汇聚到产品中，致力于延续植物带给肌肤的美丽奇迹，缔造中国女性健康之美，保持自己独有的特色，得到广大消费者的认同。

3.价格策略

低端产品：采用成本导向定价法，进行价格渗透，吸引更多的消费者关注，并且吸引她们进一步购买中端产品，扩大市场份额。

中端产品：采用撇脂定价法，定位中端市场，让其成为盈利的主要来源。

七 产品总体发展规划

（1） 在涪陵区的商业中心地带，建立一家欧舒丹手工皂店，并在店内设置咨询服务区，产品展览区。

（2） 树立欧舒丹手工皂的品牌理念，将欧舒丹手工皂的各个系列在制作过程中不断完善，并对于手工皂外观上进行不断的创新。

（3） 推广欧舒丹手工皂的名气，使欧舒丹手工皂深入人心，成为家喻户晓的品牌，让欧舒丹手工皂在手工皂行业成为领军者。

2手工皂营销策划书

一、 产品介绍

近年来随着淘宝网购和海淘的兴起，手工皂这一物品也逐渐出现在人们的日常生活中。手工皂，就是自己DIY动手做香皂。至少需要油脂、NaOH（火碱）、水等几种材料，最主要就是要选择好的皂基。正因为添加原料的不同，不同的手工皂价格差异也是非常之大。

1.1 制作

用来做手工香皂的原料是由甘油、植物油等原料制成，对皮肤的养护作用尤为突出，既可用作洗面，卸妆，又可用作沐浴用。手工香皂的泡沫细腻丰富，能彻底清除毛孔深处的油污。 使肌肤滋润光泽，富有弹性，并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种非常安全而又有效的皮肤清洁及美容产品。再加上食用色素，天然植物精油、植物花瓣、水果切片之后，突然变得精致玲珑起来。

1.2 形态

手工香皂的造型更是多姿多彩，有可爱的小手、小脚丫造型、逼真的猫脸、马头造型，还有丝络分明的天然丝瓜筋络镶嵌在透明皂里、动感自在的热带海洋鱼、蜜蜂趴在蜂巢上……这些造型的不断延伸，形成了丰富的品种系列，既有属相系列、星相系列，还有海洋系列、花草系列、果冻系列、玩具系列、卡通系列、LOGO广告系列，甚至还有变化无穷的镶嵌造型系列，可以把我们的照片、名字清晰地镶嵌在里面。

手工透明皂是以其将文化、艺术、品质与时尚溶于一体的独特的魅力，在我们的生活中悄悄蔓延，将水晶般的神韵、鲜花的色彩和香气、无限的创意集与一身，晶莹剔透、绚丽多彩、高雅脱俗。

1.3 产品特点

1.3.1 优势

我们的产品——天然手工皂，是香皂大家族中的一员。然而，事实上，它又与普通香皂有着很大的区别，具有其不可比拟的优势：

1.滋润肌肤

完整保留甘油，保湿滋润效果更佳。通常在一般机器生产的香皂、洗面奶以及沐浴乳这类洁肤产品中，会添加一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，虽然达到了清洁的效果，但常常会使清洁后的肌肤干燥、紧绷，护肤效果不理想，甚至会伤害肌肤。然而手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化学成份制成，并且将甘油完整的保留在香皂之中。一块天然手工皂中，甘油几乎可以占到四分之一的比例。甘油对我们的肌肤来说是一种天然的保湿滋润剂，所以，使用天然手工皂会远比市售普通香皂的滋润效果好。借由机器生产的香皂，在制作过程中所产生的甘油是副产品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妆品使用，而手工皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油为肌肤提供镇静与柔软的功效，这是一般的机器所生产香皂无法提供的功能。

2.环保上佳

它的环保性也是值得我们关注的。因为天然手工皂是由纯天然原料经萃取、熔解、冷凝制成，其制作过程中几乎没有添加任何的用以清洁的人工化学物质，因此在天然手工皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。因此使用手工皂的消费者在享受它带来的清洁与滋润的同时，也为保护生态环境尽到了自己的一份力。

3.形象多变

天然手工皂的外形也是它的一个非常大的优势。爱美之心人皆有之，漂亮的外表会让人们在使用手工皂时心情愉悦。手工皂的易塑性也为它多样化靓丽外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高贵典雅、也可以被塑造的卡通可爱。由于其制作简单，也可以被消费者 DIY 成各种自己喜欢的造型。

1.3.2 缺点

1.保质期短

由于没有添加多余的防腐剂，保质期较短。这算是一个“美丽的遗憾”吧。

2.对皮肤的潜在危害

用来和油脂发生皂化反应的碱剂本身对肌肤就损伤较大，而且由于没有做充分的纯化去余碱的工序，所以对肌肤更易造成刺激。与此同时，现今网络上售卖的手工皂大多都是个人作坊式手工制造，从原料来源到制作环境都无法进行相关的品质监控，有些手工皂中甚至直接添加果汁、蔬菜汁、酸奶等成分以标榜“天然”，其实这些简单添加的成分非常容易因不稳定发生化学反应或滋生微生物，从而会对肌肤造成不好的影响。而如果想要在不添加防腐剂的情况下减少微生物生成，就势必要提高自身的碱性，而碱性越强，对肌肤的损伤其实越大。

二、 目标客户群体分析

2.1 用于自用的客户群体

1.16-23岁女性（中学及大学学生）

这一客户群体购买能力不高，容易接受新鲜事物，对品牌忠诚度不高，容易喜新厌旧，所以适合她们的手工皂产品定位应为中端产品，即价格中等，外观新奇漂亮的产品。由于年轻女性的肌肤普遍没有太大问题，所以手工皂只需要满足客户基本的诉求就可以，如清洁，控油，保湿等。

2. 24-35岁女性（主要为白领女性）

这一客户群体注重生活质量，对品质有较高追求，购买能力较强。品牌忠诚度较高，如果她们对某一品牌产品很满意，基本上会持续使用下去。

由于现代社会污染严重，很多女性的皮肤都会出现问题，再加上市面上能买到的洁面产品大部分都含有各种香料，防腐剂，添加剂，所以手工皂相对于其他界面产品的优势是：很少添加防腐剂。由于是手工制作的，还可以根据不同客户的需求，往里面添加不同的原料，如芦荟，薰衣草，玫瑰，蜂蜜等。适合这一群体的手工皂为中高端产品，产品除了能满足一些基本的诉求之外，还能够美白，祛斑等。

此种手工皂的卖点为：纯天然原料，无添加，无防腐剂，每天涂抹的彩妆、防晒乳液及空气的污染，是肌肤最大的负担，这时应用不含化学成分的天然手工皂，给肌肤零负担的清洁保养。

3. 3-12岁的婴幼儿

这一客户群体没有购买能力，基本上都是家长为他们决策和购买。

一些外国进口的，针对婴幼儿的清洁产品价格昂贵，因为这些进口产品所用的原料更加安全，而手工皂同样可以满足这一诉求，并且可以做出各种卡通形状，更受儿童的喜爱。

宣传重点应为：好看又安全，向家长宣传手工皂的无伤害、无刺激性，引导孩子选择喜爱的 图案，暗示孩子使用手工皂勤于洗脸、洗手等。 展示的手工皂以色彩鲜明的卡通、动物形象为主，并辅以一些简洁大方的传统香皂形状以便于家长同样有兴趣尝试手工皂，推出二者结合的“家庭套装”并给予购买优惠。以小号手工皂为主，符合孩子追求新鲜事物的个性，并使得产品单价较低，家长乐于为孩子购买。

4. 追求环保的人士

在宣传中强调手工皂与化学的清洁剂不同，在与水接触约 24小时后会被细菌分解成水与二氧化碳，不会造成生态环境的污染，并说明化学清洁剂对生态环境的严重危害，倡议人们选择手工皂。另外皂本身是一种天然的接口活性剂，抹在身上一冲就干净，不像合成的接口活性剂(一般市售清洁大多数用这种物质)，不但不会在皮肤残留，造成皮肤过敏、干痒、脱皮等常见的皮肤病变，冲掉的水在大自然中很快就会分解，不会对环境造成伤害。

2.2 用于送礼的客户群体

这一客户群体主要是年轻的男女，购买手工皂主要用于情侣间，朋友间送礼。

这一客户群给偏向低龄化，购买能力不强，但是追求新意，追求独特。因此手工皂的造型应该独特有创意，并且能根据客户的需求定制不同的造型。在价格方面应该定位为中低端，因为很多客户是用来批量送礼的，一般是送同学，送朋友，送闺蜜，而且基本上中学生和大学生居多，所以价格不宜太高，但是包装需要精美有档次，满足女性客户的心理诉求。

2.3 消费者使用及其购买行为分析

对于纯手工香皂，绝大多数消费者愿意使用，原因是其消费者群体信任香皂，在其生活过程中已经把使用香皂作为了习惯。而我们所介绍的香皂，不光有杀菌、润肤的作用，由于其制作方法不用因而可以做出各种形状，即可以充当香皂也可以当工艺品来展示。对于此类型的香皂，60%网络消费者是由于其使用价值购买，即清洁、美容等功效；40%网络消费者是由于其造型美观，散发清香，故作为工艺品送与亲友。

从网络商店对此产品的关注度与购买量上来看，可知关注其商品的消费者有70%对此产品进行了购买；从网络商店对此产品的评价来看，可知购买其产品的的消费者主要考虑点有以下几种：1.制造成分。2.价格。3.造型。

由此可推算出消费者购买行为可分为以下几个步骤：

1.关注阶段，消费者对产品进行关注，对同类产品进行比较。

2.产生购买冲动阶段，消费者由于关注与比较，发现其性价比较高，有了初步的购买冲动。

3.购买行为阶段，消费者对其进行购买。

4.购后行为阶段，消费者得到产品对其进行使用及其购后评价。

根据消费者购买态度来说，购买此产品的消费者有两种：

1.习惯型，消费者对于产品的信赖与偏爱而经常购买与使用，他们对此类产品十分熟悉，体验较深。

2.冲动型，消费者对于产品的外观、包装而对其进行购买，主要以直观感觉为主，从个人的兴趣出发进行决策。

由数据可知对于此类型的香皂，购买者绝大多数是冲动型购买，其年龄段主要分布于青春期前后，由于产品样式新颖、独特，深受此类消费人群所喜爱。此类消费人群购买因素主要为个人原因，动机主要集中于为满足个人喜好或偏好进行购买，为了求新、求美、求荣。

对于数据进行分析后又可知道，在购买者中有部分消费者是由于受到周边亲属、朋友以及部分陌生人的影响，因而选择购买的。从此可知购买行为的外在因素主要以参与群体对周边人群进行辐射，利用未参与人群的好奇、攀比等心理，拉拢其进行购买决策。从而使未参与群体演变为参与群体。

三、 手工香皂营销方案

3.1 总体发展规划

第一阶段：利用淘宝平台，建立我们自己的手工皂销售网店，初步形成我们的品牌。

第二阶段：充分利用淘宝资源优势，推广并提升我们的品牌形象，打造成为淘品牌。

第三阶段：立足淘宝平台，延伸至其他网络 B2C 平台，如：当当，亚马逊，京东。

第四阶段：跳出淘宝平台，建立自己品牌独立的 B2C 网站，利用品牌知名度带动 流量，并转化为购买。

第五阶段：建立自己品牌的实体店，线上、线下同时经营。

3.2 市场分析

3.2.1 宏观环境分析

1.人文环境分析

手工皂主要的市场对象是 20-30 岁的喜欢简便、追求时尚、环保人士、较敏感性肌肤人群。随着空气污染日益严重，彩妆残留的危害越发加深，以及礼仪礼貌的需要，洁面已经成为人类生活必不可少的一个生活步骤。选择滋润、护肤又环保的洁面产品亦成为人们追求的主流。正因为这样，手工皂应运而生，并迅速风靡全球。

2.政策、法律环境分析

法律法规的不断完善，随着我国对日化用品行业的法律法规的不断完善，增加了对打假、造假人群的惩戒力度。从而有效的提高了我国日化用品行业的规范化和法制化进程，保护了消费者以及生产商双方的利益。 科学发展观深入人心。“十二五”期间，大部分企业将以产品节能、高效、环保与安全为企业发展的主线，以科技进步和创新为主导，加快产品结构调整，加快产业技术升级，不断提升人民生活品质，促进行业可持续发展。 而手工皂水流入湖泊和海洋只要 24 个小时就被细菌分解，并且无毒，合成洗涤剂需要数个月分解时间，有些成分甚至始终不被分解，有毒成分对水环境和鱼类的伤害很大。

3.经济环境分析

经济快速发展，居民消费水平不断提高。人们的消费观发生了很大的变化。20XX 年，我市城镇居民人均消费支出为 14531 元，比上年增长 15.4，增幅比上年提高 1.3 个百分点。扣除物价因素影响，实际增长 9.7。其中家庭设备用品及服务支出增长 9.3。而家庭日用杂品消费增长 18.3。

4.社会文化环境分析

随着生态环境的恶化、各种流行疾病的盛行，各种假、毒的事件的发生，人们越来越追求绿色、环保的生活，“绿色消费”将成为消费的主流。 手工香皂与化学清洁剂不同，在与水接触后大约 24 小时后，会被细菌分解成水与二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不会造成环境的污染，也不会对海洋生物造成威胁。

宏观环境分析总结

当洗脸已经成为生活中必不可少的生活步骤时，环保天然而又个性时尚的手工皂将会战胜传统的化工洗涤用品，掀起一股新的消费狂潮。

3.2.2 微观环境分析

1.发展趋势

制造工艺成熟。肥皂是人类使用历史最悠久的洗涤用品至今已有 3000 多年的历史制皂工艺发展已经相当成熟。 国外市场成熟。手工皂在国外己经风行了多年，至今依旧在不断卷起新的热潮。 中国市场正在发展。当人们的生活品位不断升高的今天，香皂的生产制造已经不单纯的用于沐浴、清洗，它已经成为点缀生活的一种艺术品今天的中国，手工皂的市场正皂速迅猛发展。

2.行业集中度

日化用品行业占据主要市场的除了宝洁（占 40）之外，联合利华（占 30）的实力也不容小觑。另外，市场的跟随者和补缺者还有妮维雅、花王、索芙特、欧莱雅等。 但就手工皂的市场份额而言，目前为止手工皂的市场还没有绝对的领导者。

全国手工皂行业发展营销模式分析

（1）手工皂实体店：遍及各大城市

（2）手工皂网络店：淘宝网、拍拍网、易趣网网店等

（3）手工皂连锁加盟店：普及各大城市连锁加盟店

3.3 促销手段

1．普通促销

前提条件：需要经销商在终端做小型促销活动，公司提供必备的物料，如经销商不愿在终端做活动，则按旧价格供货，由分公司出资协助经销商执行活动。

为在上市阶段达到一个良好的铺市和销售，我们将产品的价格直接告诉经销商，由当地分公司经理规划并要求经销商铺货达到多少家即可按该价格享受优惠。如经销商也是经销纸品的经销商就可要求他们在规定的时间内铺货达已有铺纸品卖场的80%即可享受优惠价，让经销商尝到铺货就可享受到的利润甜头，同时也要求他们做一些促进销售的活动如：A城，分公司规划A经销商任务是一个月内铺货100家就可按1.85元/块进货，完成80%则按1.85元*（未完成比例加基数）120%，则该经销商最终进货的价格为：2.22元/块。

年终综合返点

进多少货享受多少的折扣，当达到一定的进货量时，就返还一定利润给经销商（这种方式的缺点是：不稳定性，经销商如对各地分公司没有一定的信心比较难说服经销商购买货品）。

根据单次进货量来确定返还比例金额

72块/箱，一次性入货300箱即可享受2.00元/块的优惠价；一次性入货500箱即可享受1.85元/块的优惠价。

2．特惠装，优惠更多

单品优惠装（三合一包装），在实际销售时实际让利给经销商和消费者，使用两张不干贴将三个单品粘贴在一起，即可成为优惠装。

在进行终端活动时，主要促进优惠装的销售，在的折扣同时，送沐浴露试用装。每块香皂送两包沐浴露试用装（或者沐浴露、洗面乳各一包），也可捆绑一起赠送给消费者；也可让经销商单独进行销售，增加其利润，加大经销商进货的动力和铺货的进度。

3、综合促销

通过分公司规定经销商铺货的数量来确定给予的优惠价格，同时我们也配有一定的单品促销不干贴，让经销商根据自身渠道的特点，在终端通过优 惠装让利给消费者，这样也加快了产品的销售速度，也加强了经销商对产品的信心。如：A经销商按要求铺货到达率100%，他将部分产品做优惠装，让利价为：7.60元/三块（按原价则8.7元/三块）。

3.4 其它渠道促进建议

建议在一个城市确定一个以上的经销商，限定大区域，而区域内的卖场不限定他们的供货范围，只要经销商进入则算该经销商的经销渠道，这样使经销商之间有竞争，促使他们多铺货、多用精力在我们手工香皂的产品上面。

四、 销售宣传

4.1 公益性广告

广告对于商业社会的重要性是众所周知的，是消费者信息接收的重要渠道。企业品牌要向全国甚至全球消费者推广，离开广告能达成目的的可以说是寥寥无几。在权威性媒体上争得一席之地是众多企业的目标之一，而僧多粥少的状况是永远的，激烈的媒体竞争导致营销成本的不断上升，成为企业发展过程中的沉重负担。而且，在纷繁芜杂的社会中，单个的广告淹没在广告海洋中,其效果和受众对它的接受度与接触率的剧减，如何采取多样化的手段去达成自己的目标，是所有企业广告负责人的心病。

进行公益性广告的投资是一种有价值的传播方式，是消费者信息接收渠道之一。企业在消费者心目中会形成一种"为民、为公"的形象，以此来打动消费者的心。这种信息接收的渠道很多，比如在电视台、广播、报刊杂志、网站、露天场所等单独或与政府一道做有关环保、普法、节日、庆祝等的合作性公益广告宣传，但一定要在公益性宣传的同时不知不觉地传播公司形象，会提起消费者对本公司品牌的关注。

4.1.1网络渠道

随着互联网业的逐步成熟，眼球经济、烧钱经济向现实转化，电子商务已经在人们心目中形成了未来商业模式的必然这一理念，消费者对电子商务的认可越来越高。

随着互联网知识的大众化普及、企业的数字化网络管理与电子商务的应用日趋成熟，网络广告已成为消费者信息接收的主流形式之一。采用比较精美的小型Flash广告、固定小型企业品牌形象联接广告、小型移动式页面广告等形式在大型门户网站、专业性网站与搜索引擎门户进行运作，是消费者比较容易接受的形式。因为这种形式的广告浏览主动权在顾客方，精美的制作与不影响正常浏览的广告能给人以良好的印象，消费者也比较容易接受。

4．1.2 手机渠道

中国通讯业已经建立起了一个庞大的平台，在推出短信业务后,每年的短信收发量以几个数量级地增长，广告界可以和运营商合作推出广告业务。同时进行广告预订积分奖、定期抽奖、提供话费奖励、服务与优惠购买等各种方式进行广告传播。这也是消费者接收信息的渠道之一。

4.2 口碑传播

战国时期的商鞅在秦国实施变法时，担心变法的推广与实施效果，于是在市场南门树起一木头，宣布谁杠到北门就赏50金，首先没人相信，可最终还是有人得到了奖赏，在没有现代化媒体的时代，通过口口相传传遍全国，人们都相信了商鞅的诚实与守信，令最终的变法同样得到了成功。

各个阶层、群体、地域或家族内的人们认为口碑传播是最可信任的消费者信息接收渠道之一，而最突出的是高收入、高学历的群体，他们经常通过口碑传播来传递商品品牌信息。

进行口碑传播的关键就是找准与抓住意见领袖进行针对性的攻关。选定后采取免费试用、利益诱导、价值评判及服务保障等各方面的措施说服他接受产品，并积极在其影响范围内传播有利的产品信息，劝服别人购买产品。优质的产品与服务能让意见领袖与企业保持长期的良好关系，并成为品牌的积极传播者与忠实顾客，由此带来的将是高度的品牌忠诚与销量。

在信息无处不在的时代，消费者信息接收渠道有很多，如何有效传播信息是所有品牌必须直面的问题。

4.3 事件营销

事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。

1915年的国际巴拿马博览会上工作人员通过摔瓶子散发的酒香让中国的茅台名扬世界，就是一个非常典型的事件营销的成功案例。

手工皂产品属于肥皂产品中的一种，同时也可以算是护肤产品中的一种。与行业内的龙头老大相比，明显存在市场份额不足，科技水平不高的劣势，但也有成本低廉、创意新颖等方面的优势。只要先期做好足够的准备与策划，通过媒体炒作及网络话题等方式未尝不能在短时间内吸引消费者的注意。

在信息无处不在的时代，消费者信息接收渠道有很多，手工皂产品需要抓住机会，针对目标受众的诉求进行有效的信息传播。

4.4核心价值观念：善待我们自己

1.善待我们的健康

手工皂最大限度地保留了植物油和其他添加物中含有天然维生素和营养成分，能有效保护我们肌肤的角质层，防止水分流失，是皮肤最好的保养品。

2.善待我们的生活环境

手工皂不含有化学试剂，最终分解的产物为水和二氧化碳，不会对我们的生存环境造成负担。人人为环保，环保为人人。使用手工皂，不但对自己的皮肤好，也是在做环保，一举两得。

3.善待我们的感官

芬芳的气息，多变的造型搭配丰富的色彩，既是设计师对艺术和创意的追求，更是为了我们的视觉享受与精神愉悦。当工作逐渐模式化，当生活逐渐枯燥化，我们更需要从细节入手，用创意来修饰我们的生活。

3手工皂广告策划书

手工皂历史悠久，随着时代的发展，手工香紧跟时代步伐。在原有工艺基础上，不断创新，制作出适应现代人时尚、健康、环保要求的日用品。手工皂广告策划方案也是需要设计和策划的，那么就由广告买卖网来提供以下手工皂广告策划方案。

伴随人们消费观念的提升以及消费水平的提高，手工香皂这种无副作用的天然产品备受广大消费者亲来。

然而，手工香皂市场还处于新兴市场，在宣传上较滞后。消费者了解手工香皂的途径受限制，了解的程度有限。对手工香皂的功能认识不到位，将其与一般香皂等同，因而导致消费者形成手工香皂名不副实的观念。这成为手工香皂市场的开拓壮大的阻力。而加强手工香皂的宣传刻不容缓。

广州丹葶日用品有限公司作为一个专业于生产手工皂、手工香皂的厂家。多年从事天然手工香皂的研究，生产一系列手工香皂如石头皂、水晶透明皂、蛋糕香皂功能手工香皂等。其中功能手工香皂作为本公司主打产品，采用冷凝制造工艺，留住原材料中的精华;针对不同消费者护肤要求，添加各种精油达到治疗目的。

并且造型美观，让人赏心悦目;借于手工香皂市场存在的阻力及新产品上市的需要，做好宣传工作使功能手工香皂真正惠及万家。

一、市场分析

(一)、营销环境分析

1、宏观环境分析：

(1)、行业分析

随着天然健康环保理念的深入人心，纯天然手工皂日益受到中青年白领女性的青睐，未来会有越来越多的消费者摈弃含有毒副作用的人工化学合成化妆品，选择纯朴的天然护理用品。做为新的沐浴护肤消费趋势，纯天然手工皂连锁专卖在中国内地尚属空白市场，巨大的市场潜力使其成为金色行业之一。

以往日用品行业生产的使人们的日常必备用品，消费弹性较小。然而随着人们消费观念的转变日用品行业被越来越重视日用品的天然、环保。并且针对不同顾客需求，日用定位在不同的档次上，有了中高低端之分。

有行业发展趋势可以看出：功能手工香皂以“天然、健康、时尚、美观”的卖点，是适应行业发展潮流的，是有潜力的。

(2)社会文化背景

1、崇尚天然和健康的理念驱动下开始选择纯天然成分的产品，热衷使用新鲜蔬果护肤，“自然主义”风靡世界。在近年涌现的环保潮流中,纯天然的手工皂因其100%天然材料制成，并且含有丰富的保湿成分天然甘油和植物油中其它丰富的天然抗氧化物，成为全球各地日益流行的替代化学制成品的洗浴护肤品。

2、纯天然护肤沐浴品是目前世界上最流行的美容潮流，它代表着一个人的文化层次、品位追求、生活情趣和对生活质量的理解。伴随污染的增加，人们面临的生活环境越来越差并日益威胁人们的健康。不仅产生各种内在疾病，外在的皮肤也受到了不同程度的伤害。面对这种情况人们对护肤品越来越重视。

2、微观化经分析

广州丹葶日用品有限公司是一个专业于生产手工皂、手工香皂的厂家，多年的研发经验。主生产石头香皂、水晶透明香皂、功能香皂、蛋糕香皂等。然而公司在市场上投入的精力有限，销售渠道不完善，未建立起自己的营销网络;产品宣传力度不够，没有形成自己的品牌。这非常不利于企业的壮大。

3、消费市场分析

成品手工皂开始受消费者青睐，在各大中高档商场一般都设有专柜。在这些专柜中，手工皂通常和浴盐、精油等纯天然的加工产品摆在一起售卖，属于带点生活品位的生活用品。然而手工香皂消费市场存在以下问题:

首先对于没有使用经验的人，很难分辨手工皂的品质。消费者并未了解到手工香皂的功效。

其次在商场专柜询问营业员，她们大多数只能根据香皂的颜色告诉你它的主要成分，至于功效、产地很少有人能说清楚;而所属品牌较冷。

最后，种类过于单一。商场里卖的手工皂大都集中在三五个种类，连造型都相差无几。消费者选择有限。

(二)、消费者分析：消费群体在悄悄转型

调查结果同时显示，手工皂消费群体正逐步由早期的以年轻人为主，向中年女性顾客群过渡。主要消费群体是30-40岁左右的女性，这部分消费者有稳定的工作，收入有保障，对生活的品位也很高。

(三)、商品分析：手工香皂和一般香皂比较

1、一般机器生产的香皂，

(1)、含有一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，

(2)、制作过程中将能润肤的甘油提炼出去。

(3)、市售香皂采用动物性油脂，使用时很容易造成毛细孔的阻塞，对肌肤来说是非常不利的。

2、手工香皂

(1)、手工香皂大多采取天然的植物油及天然成份等，手工皂的制作过程之中没有添加清洁的人工化学物质。

(2)、含有的甘油不仅健康许多手工香皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效。

(3)、手工皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。

(四)、竞争对手分析

手工香皂的竞争对手为一般香皂的商家。这些商家的实力很强，并较早的构建出自己的市场网络，开拓出自己的市场;而且产品宣传较早，产品品牌已经深入人心。相对而言，手工香皂进入市场较晚，宣传较滞后。人们对手工香皂的认识不够，对其定位不明确，容易和一般香皂混淆。

(五)、竞争对手广告分析

一般香皂的商家如宝洁的舒肤佳，联合利华的夏士莲等凭借自身优厚的经济实力进行了较早的，较广泛的宣传，宣传方式采用电视广告和促销等集中有效方式，着重突出其产品杀菌除垢、清香美白的特点。

对比而言手工香皂商家的实力有限，宣传滞后，加上消费者对手工香皂与一般香皂的混淆，这些不利情况为打开手工香皂市场增加了阻力。

(六)、通过上述方面的分析，手工香皂市场分析如下：

S:手工香皂比一般香皂，更能打到杀菌清洁功效，其环保，健康，美观的卖点是一般香皂达不到的。

W:手工香皂宣传力度不够，受企业实力所限，手工香皂还未形成有知名度的品牌。

O:手工香皂环保，健康、时尚、美观的卖点，适应时代的要求。手工香皂市场还处于为真正开发阶段，市场潜力巨大。

T:一般香皂进入市场较早，消费者都比较认可。而手工香皂宣传力度有限，消费者不了解其真正价值，并对其产生了错误的认知。

建议：手工香皂的宣传重点在于纠正其错误的认知，开辟出区别于一般香皂的新市场。

二、广告策略

(一). 广告目标

1、对消费者的目标：了解商品的知识;刺激消费者尝试重复购买;刺激消费者大量购买;为企业产品打造出品牌

2、对中间商的目标：帮助中间商了解产品;提升产品展示位置;强化品牌认知度;加强产品宣传力度配合企业开展产品销售。

3、对销售员的目标：树立介绍产品的意识;寻找潜在顾客，扩大公众队伍;维护商品形象。

(二)、 广告对象

消费群体是30-40岁左右的女性

(三)、广告诉求重点

根据上述广告目标以及广告对象的具体规定，在功能手工香皂的不同对象，广告诉求应在“天然、健康、时尚、美观”的主题下把握以下重点：

1、宣传功能手工香皂的功效，突出产品的天然无副作用;并且针对消费者不同的需求，达到护肤的目的。

2、将功能手工香皂的卖点告知中间商和销售人员，以便于扩大销售。

3、树立功能手工香皂的原生态品牌形象，凭借其环保、健康的卖点，打动消费者。

(四)、广告媒介

广告推广依赖于广告媒介。功能手工香皂的媒介应当是若干媒介的组合使用，以期针对不同的广告受众，将信息准确传播到位。 根据媒介特点、诉求内容、广告目标、受众特征等具体把握广告诉求的表现，媒介选择的基本策略：

1.、电视广告

电视广告形象、直接，可以全介绍功能手工香皂，且电视广告具有较强的强制性。电视广告的发布主要用于以下几个方面：

(1)、打响功能手工香皂系列产品知名度。

(2)、突出功能手工香皂“时尚、天然、美观、健康”的卖点，为销售人员销售创造话题，吸引消费者选购，并吸引中商加盟。手工皂广告策划

优点： 图象，感染力强，适宜做企业形象广告/受众范围广/市场反应快/深入家庭。

缺点： 时间较短，很难传达更多产品信息;广告制作成本高，应变性差

建议功能手工香皂与电视台合作，采取以下几种广告方式：

(1)、参与与美容有关的娱乐活动，借此宣传功能手工香皂的功效。

(2)、播放功能手工香皂的广告。

2、 媒体软广告 ——手工香皂DIY

手工香皂DIY，让你享受创“皂”的乐趣，DIY随心所欲的乐趣已经成为现代人的新型游戏，手工香皂融创意、天然、艺术、香薰一体，采用天然的植物精华，决无动物油脂，极富想象力的艺术造型和神奇怡人的植物香薰精油，经过手工香皂爱好者的创意、融注、造型、修饰、入模、出模、包装等一系列工序精心制作完成，每块透明皂的制作过程就是一件件赏心悦目的艺术品的诞生过程。

优点：寓教于乐，在轻松欢乐中宣传功能手工香皂。

缺点：活动的策划实施成本较高。

建议：功能手工香皂DIY活动，选取适当主题，在节假日人流密集的地方开展。

3、美容杂志

优点：美容杂志的读者为一些有护肤需求的顾客群。在美容杂志上 宣传针对性强，选床效果好。而且美容杂志的方式成本较低。

缺点：选取可信度高的杂志，宣传要真实可靠否则会是消费者产生上当受骗的感觉。

建议：将功能手工香皂系列，分期连续在美容杂志介绍，让消费这系统了解到其功效。

(五)、广告表现策略

由于本策划案立足于发展，着眼于树立产品品牌因此，在广告诉求的把握上力求系统、准确，具有针对性;而在广告的实施中以及在广告的诉求的具体表现上，则应当根据不同对象，选择合适的表达方式，具体地说来：

(1) 诉求语言简洁、直白，便于记忆和口头传播。

(2) 广告创意形象、贴切，画面、语言富有天然气息。

(3) 广告诉求的表现多角度、系列化。

(4) 广告发布阶段性地集中，力求强制记忆。

(5) 广告内容重点在于突出产品的功效，区别于一般的香皂。

电视广告：

主题：“芳香四溢 柔情呵护”

广告语：爱自己多一点，我选择你的呵护。

广告场景：炎炎夏日，太阳炙烤着大地，街上行人因为炎热大汗淋漓，身上散发出汗液的臭味。再加上紫外线的强烈照射，人们不得不撑起了遮阳伞。这是使用我们产品一位干练的白领女性走来，飘来阵阵清香，让让你们感到似村春拂面般获救。由于使用可以防晒的功能手工皂，她不必像别人一样撑起伞。她的周围似乎包裹着一层膜，杜绝了紫外线。大家看着这位女性目瞪口呆，正在这是她回眸一笑，手拿我们的香皂在嘴边轻吻，说了句：“爱自己多一点，我选择你。”

广告说明：这则广告意在宣传使用功能手工香皂不仅可以留有余香，而且可以轻松呵护你的皮肤。

手工香皂DIY活动

主题：情牵一线，爱的呵护

场景选择：各大卖场广场

时间：五一期间

活动内容：购一些列功能手工香皂，可以和自己的男友一起现场制作自己的DIY。

美容杂志

设计一系列主题宣传具有各种功效的手工香皂

美白系列的

防紫外线系列的

淡斑系列的

除垢系列的

润肤系列的

补充营养系列的

各系列功能香皂介绍其功效的同时配以精美的图片和浪漫的故事，这样可以加深读者认识。

三、广告计划

1、广告工作计划

20XX年2月1日到2月30日：进行市场调研形成调研报告

20XX年3月1日到3月19日：形成策划书，进行工作安排广州市丰园广告有限公司

20XX年3月20日到3月31日：进行电视广告拍摄;选取合作的美容杂志商讨方案。

2、广告发布计划

20XX年4月1日电视广告投入使用

20XX年4月1日至12月31日美容杂志开始刊登功能香皂信息。

20XX年5月1日之5月七日在各大卖场开展手工香皂DIY活动。

3、经费预算预分配(略)

四、效果预测

本策划根据手工香皂目前市场状况以及企业自身状况指定的宣传方案。目的在于通过以上宣传让功能手工香皂在消费者心中树立出自己的形象，使消费者认识到功能手工香皂不同于一般香皂，物有所值。

以上内容是手工皂广告策划方案的详细内容，希望能够帮到需要的人，如果需要了解更多广告方面的内容，请点击广告策划专题。