营销绩效考核方案
为使销售部各级员工明确自己的工作任务和努力方向，发挥个人的主观能动性，给所有员工提供一个个人能力最大限度发挥，公平、公正、合理的竞争平台，同时促进本部门销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务顺利完成，企业制定了销售部绩效考核方案。
销售部绩效考核方案不仅包括销售部、市场部、营业部、直营部、售后服务部、客户服务部、营销中心、健力宝销售部、酒店销售部、4S店销售部、药业市场部等销售部门的绩效考核方案，还包含了销售总监、市场总监、客户经理、区域经理、大区经理、网络销售主管、电话销售主管、销售人员等销售部岗位的绩效考核表，是销售部进行绩效考核的必备文件。
1、考核目的：合理激励员工的积极性和主动性，营造公平而有效的竞争环境和激励体制。
2、考核原则：1、公平、公正、公开
3、考核依据：1、公司整体经营效益2、团队及员工个人所做贡献
4、考核对象：营销中心各部门
5、考核主体：各员工月度工资组成中的绩效工资和管理工资部分；半年度奖
6、考核时间：每月底及季末
月度工资考核
1、工资组成
1效益型月度工资=基本工资（月薪标准*60%）+效益工资（月薪标准*30%）+管理工资（月薪标准*10%）
适用对象：营运部经理、拓展部经理、分区经理、销售代表、拓展专员
1．2管理型月度工资=基本工资（月薪标准*70%）+管理工资（月薪标准*30%）
适用对象：营销中心总部后勤人员及分区后勤人员
半年度奖金方案
1、奖励对象：各分区及营销中心后勤有关部门
2、奖励条件：本季销售指标（不含计划新开店销售指标）达标95%以上，毛利率达成28%以上；
3、奖励额度（按各分区销售业绩核算）
3．1本季销售指标达标95%以上，毛利率达成28%以上时，
奖励额度=销售回款额×0。5%
3．2本季销售指标达标100%以上，毛利率达成30%以上
奖励额度=销售回款额×1%
半年度奖金分配方案
1营销中心整体销售业绩达成奖励条件下的分配方案
1．1达到奖励条件的分区提取该分区奖励额度的60%作为该分区人员的半年度奖，按照营销中心制定的分配原则由分区经理制定分配方案，营运部复核，营销总监审批后按分配方案执行。
1．2分区奖励额度的40%作为营销中心总部各部门（营运部、物控部、推广部、营销策划部）的半年度奖，按照营销中心制定的分配方案经营销总监审批后执行。
1．3未达到奖励条件的分区半年度奖为0。
2营销中心整体销售业绩未达成奖励条件下的分配方案
2．1达到奖励条件的分区提取该分区奖励额度的60%作为该分区人员的半年度奖，按照营销中心制定的分配原则由分区经理制定分配方案，营运部复核，营销总监审批后按分配方案执行。
2．2分区奖励额度的40%作为该分区的公益金，主要用于该分区员工福利由分区经理提交使用方案，批准后执行。
2．3未达到奖励条件的分区半年度奖为0。
2．4营销中心总部各部门无半年度奖。
3分区半年度奖分配原则
分区经理：40%，销售代表：30%，后勤人员30%，具体方案由分区经理提交。
4营销中心总部半年度奖分配原则
营运部：20%，物控部：30%，推广部：30%，策划部：10%，拓展部：10%
为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况，根据上饶市酒店行业和市场销售的情况，在确保酒店全年经营指标顺利完成的前提下制定20XX年营销部绩效考核方案。
一、指标分配
1、酒店全年经营指标为3060万元，客房全年经营指标1464万元，餐饮全年经营指标为1596万元。具体分配如下（以酒店20XX年每月经营指标预算表为主）：
单位：万元
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
客房 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 1464
餐饮 133 133 133 133 133 133 133 133 133 133 133 133 1596
合计 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 3060
季度合计 765 765 765 765 3060
2、营销部绩效指标按客房和餐饮指标的20%，即：客房全年绩效考核指标292.80万，餐饮全年绩效考核指标319.20万，现将计划指标以月为单位分解如下（以酒店20XX年每月经营指标预算表为主）：
单位：万元
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
客房 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 24.4 292.8
餐饮 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 26.6 319.2
合计 51 51 51 51 51 51 51 51 51 51 51 51 612 季度
合计 153 153 153 153 612
二、考核方法
1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。
2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。
3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。
营销部考核：只考核团队，不考核个人。我们不考核个人，是因为一旦对个人进行考核，马上会在营销团队中出现斤斤计较、不团结的现象，同时每个人都不想到地段差一点的地方做销售。考核团队业绩，大家能做到团队一致，每个人都积极向上，都很努力想为团队做贡献，同时能相互鼓励，相互监督、共度难关。
绩效工资计算比例为：
客房：
项目 低于基数80% 基数 高于基数
月计划指标 19.52万元以下 19.52-24.4万元 超出业绩
部门经理
奖罚比例 取消话费、交通补帖 -- 0.8%
奖金数额 0 0--
营销代表
奖罚比例 取消话费、交通补帖 -- 2.0%
奖金数额 0 0 --
餐饮：
项目 低于基数80% 基数 高于基数
月计划指标 21.28万元以下 21.28-26.60万元 超出业绩
部门经理
奖罚比例 取消话费、交通补帖 -- 0.6%
奖金数额 0 0 --
营销代表
奖罚比例 取消话费、交通补帖 -- 1.5%
奖金数额 0 0 --
营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月（如6月份）计划并在次月（如7月份）收回应收账款，则在8月份（8月15日）发放6月份绩效工资。
三、人员状况
营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。
四、薪资福利
1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/月，美工策划电话费补助50元/月。
2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。
3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴（150元）+交通补贴（150元）；
4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴（100元）+交通补贴（100元）；
5、美工策划工资2000元+绩效工资+电话补贴（50元）+交通补贴（50元）。
五、考核范围
1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4.5折（含4.5折）的，其销售业绩按50％计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5.3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8.8折）。
3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。
4、自20XX年1月1日起，单一的酒席由餐饮预订中心负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，发放绩效工资。
6、若营销部连续三个月未完成计划指标80%，部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。
7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款。
本考核方案自20XX年1月1日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。
酒店
20XX年1月1日
一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3．考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其他。
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
新客户开发15%每新增一个客户，加2分
定性指标市场信息收集5%1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分
报告提交5%1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分
销售制度执行5%每违规一次，该项扣1分
工作能力分析判断能力5%1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
日常行为规范2%违反一次，扣2分
责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分
四、考核方法
1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。
2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。
4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标含义
A不同部门的业绩考核额度
B行为考核额度
C当月业绩考核指标
X当月公司营业收入
Y当月员工行为考核的分数
Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。
6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2．行为考核：由销售部经理进行。
六、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。
2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
一．目的：为充分调动茶庄营销人员的积极性，实行多劳多得的分配原则，提高茶庄经营收入，特制定此绩效考核方案。
二．目标客户：
1、稳定维系老客户。
2、重点拓展全新客源：
（1）新客户
（2）曾经消费过但3个月及以上已未再来。
三．月薪及提成方案:
1.营销部经理每月基本任务为10000元。
2.营销经理基本月薪为20XX元。
3.每月完成10000元的任务，实额领取20XX元的基本工资。
4.营销经理当月未完成任务时，分以下情况：
（1）8000元--10000元时，领取基本工资的80%。
（2）6000元--8000元时，领取基本工资的70%。
（3）5000元以下时，领取基本工资的60%。
5.营销经理团购提成细分：
（1）按店内商品原价售出时，5000元以下提成为4%，5000元--15000元之间为6%，15000元以上为8%。
（2）按店内商品价格9折出售时，5000元以下提成为3%，5000元--15000元之间为5%，15000元以上为7%。
6.营销经理日订单提成标准：
（1）电话预定。
（2）到店内点名某营销经理客户。
（3）月累计销售总额提成为4%。（为超出10000元基本任务的总数）。
7.营销经理权利：
（1）电话能预定或到店内消费时，营销经理可赠送成本价为3元的点心一份。
（2）团购最低为商品原价的9折优惠。
（3）营销经理可为客户担保签单总额为本人工资的80%（1600元）。
8.会员卡及签单客户：
（1）签单客户回款周期为3个月，签单客户销售总数只记当月销售业绩。3个月内回款的提成不变，在6个月内回款提成减半。
（2）会员卡销售提成为如下：①20XX元提成4%.②3000元提成5%.③5000元提成6%.④5000元以上提成为8%.
9.营销经理月基本任务：
（1）11月基本任务为15000元。12月基本任务为20000元，1月基本任务为25000元。
（2）每周走访5家老客户，每周开发新客户不少于2家，书面汇报。
10.效绩考核：
（1）连续二个月完不成基本任务的予以调岗或辞退。
（2）连续二个月完成基本任务的，并为市场部第一名的，予以奖励300元
四．营销部架构：暂设营销总监4名
五．注意事项：
1、营销经理及时向财务部及相关营业部门提供客户名录（签订商务协议及会员客户），方便各营业点对消费进行统计。
2.无协议客户的消费必须有销售员的预订才能计入业绩，否则只能计入相关营业部门的散客收入。（有协议的消费计入营销人员业绩）
3、营销经理负责的消费必需在财务规定的时间30日内到帐，在销售收入未到帐之前只计算业绩，不计算提成。
4.营销经理跟进销售活动，不再计发任何加班工资，节假日上班则做好记录，调整换休。
5、奖金提成或扣罚方案，每月10日前由营销部编制，交财务部审核后报执行总经理、总经理审批。
6、严禁营销人员弄虚作假，一经发现给予3倍处罚并纪律处分。
7、未尽事宜另行补充，本制度子20XX年11月执行。
有朋总经理办公室
20XX年10月24日