销售技能大赛方案
一 海选阶段（3月底结束）
1 全院学生报名参赛
2 参赛海报：汽车系学生会负责绘制并张贴(张贴时间初定3月20日)。
3 报名流程：各系由系学生会负责参赛选手的报名工作，最后将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)
4 报名时间：3月23日------3月28日
5 初赛时间：4月1日（周三）
6 初赛地点：待定（阶梯教室）
7 初赛项目：笔试（附录三）
8 出选人数：40人（分成5组）
9 横幅（预祝营销技能大赛圆满成功！）
二 初赛阶段（4月中旬结束）
1 参赛选手准备相关参赛资料（履历表、特长、强项）
2 第一阶段培训（本校老师提供培训）
3 比赛项目：演讲+面试+场景模拟（初赛阶段，各组分别准备，选每组前两名进入决赛）
4 参赛时间：4月09日（周四）
5 初赛地点：新实训中心
三 决赛准备阶段（4月中旬到5月上旬）
1 第二阶段培训（请销售经理作培训）
2 初赛前10名到位作决赛准备
3 初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习
4 每人为自己写一份100字左右的自我推荐稿
5 每人各自准备自己的后援团。（后援团口号、KT板）
6 每人准备获奖感言
四 决赛阶段（5月中下旬）
1 参赛时间：上午9：00---11：20
2 参赛项目：汽车知识竞赛、汽车营销知识竞赛、汽车营销技能竞赛
3 参赛地点：新实训室
4 大赛流程
1）播放汽车工程系宣传片、大赛历程DV（10分钟）
2）到场嘉宾致辞，宣布决赛开始（5分钟）
3）正式比赛（比赛时间控制在1个半小时）
4）嘉宾点评
5）公布结果
6）颁奖仪式（15分钟）
7）集体合影10分钟
8）烟花和彩炮
5比赛环节
上半场（前1、2题是汽车知识比拼，后2题是营销知识比拼；时间控制，分组情况，可到第一次彩排时，进行时间控制，题目删减。）
题型一：新手上路（必答题）
1．题型设计：题目内容全部与汽车知识有关，题型有选择题、判断题，答题共三轮，每轮每队依次回答一个题目；
2．答题规则：每轮答题分别由每队一名队员回答，回答不出或回答错误不得由其他选手补充；
3．答题时限：主持人读完题，选手必须在10秒内答题有效，超时视为弃权；
4．评分标准：每队有基础分100分，答对加10分，答错、弃权不加分；
5．观众助答：当一名选手答错题时，主持人可请观众重答，答对可获得精美礼品。
7．主持人公布各队得分情况。
题型二：急速狂飚（抢答题环节）
1．题型设计：共10道选择题，主持人依次读题，各队抢答；
2．答题规则：各队得到答题权后，必须在10秒内回答完毕，超时视为答错，同一题可抢答两次，第一轮回答错误可再进行一次抢答；
3．评分规则：答对的队可加10分，回答错误不扣分；
4．观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对可获得精美礼品；
6．主持人公布各队得分情况；
题型三：完美飘移（风险题）
1．题型设计：所有题目根据难易分为10分，20分，30分三种分值；
2．答题规则：按题目难易分三个等级，每组根据自己的得分选择相应的分值；
3．评分规则：答对加上相应分值，答错扣除相应分值；
4．观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对者可获得精美礼品；
6．主持人公布各队得分情况。
题型四：终极PK（冲锋题）
1．题型设计：以论述题为主，每队有一次答题机会，分值为50分；
2．答题规则及评分规则：此题为主观题，再主持人读完题后，每队可有三分钟答题时间，并用笔写在纸上；由主持人宣读每队答案，最后由嘉宾老师给分，并作点评；（可利用现场求助、电话求助、短信支持）
3．答题时间限制：主持人读完题，3分钟内回答有效；
5．主持人公布各队得分情况。
5）下半场：汽车营销技能展示（1小时）
题型一：营销场景找错（4S站营销经理案例表演，学生纠错，观众互动）
1答题规则：每组将纠错答案写在KT板上，每答对一点得10分，不答或答错不扣分。
2．答题时限：选手必须在场景表演结束后2分钟内答题有效，超时视为弃权；
4．观众助答：观众纠错，答对可获得精美礼品。
题型二：专业技能展示（学生自编场景，教师指导）
1答题规则：每组分组进行专业技能展示，由评委点评并给分。
2 表演时间：每组8分钟，超时即止。
奖励评定
一等奖：1组（各三人） 奖学金及获奖证书
二等奖：1 组（各三人） 奖学金及获奖证书
三等奖：1组（各三人） 奖学金及获奖证书
最佳上镜奖：1名 奖品及获奖证书
最佳表演奖：1名 奖品及获奖证书
最佳技能奖：1名 奖品及获奖证书
最佳人气奖：1名 奖品及获奖证书
优秀奖：10名 奖品及获奖证书
鼓励奖：10名 奖品及获奖证书
共30人。
备注：
1、主办方将对此次技能大赛保有最终解释权；
2、所有汽车营销技能大赛比赛项目中如发现作弊现象，将立即取消其参赛资格；
为全面提升营销人员业务能力及服务技巧，营造“赶、学、帮、超”良好学习氛围，争先创优，激发营销人员爱岗敬业，勤奋努力、刻苦钻研、争创佳绩的热情，提升卷烟零售客户整体满意度，为打造“四个一流”的现代卷烟营销网络提供人才支撑，根据市局（公司）总体安排和部署，决定在全市范围内开展营销人员技能竞赛活动，为保证竞赛顺利进行，特制定本实施方案。
一、指导思想
紧紧围绕“卷烟上水平”和“1+5”的行业目标任务，根据市公司关于加强营销队伍建设的总体要求，通过组织开展营销人员岗位技能竞赛活动，全面提升营销人员服务市场和服务客户的水平，不断提高全市营销队伍的整体素质，为打造“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的“四个一流”现代卷烟营销网络提供人才支撑。
二、竞赛内容
《卷烟营销技能鉴定教材》及应知应会等基础知识内容，熟练掌握并运用客户服务、经营指导、品牌培育、营销管理等业务技能知识及“135”工作法操作、营销大平台、网上订货平台的操作和应用。
竞赛内容重点有以下方面：
（一）信息系统操作。“135”工作法系统操作、营销工作中所应用的信息系统操作知识与技能。
（二）营销基础知识。主要包括零售客户服务、调研、预测、品牌培育、网上订货、营销管理等基础知识。
三、竞赛方式
岗位技能竞赛以“理论知识竞赛和业务技能竞赛”的方式进行。
1.竞赛形式：知识竞赛及技能竞赛
2.参赛人员：全体营销人员
四、组织机构：
本次活动由XX市公司营销中心举办，选拔赛由各县（区）分公司承办。
（一）成立岗位技能竞赛领导小组，负责审核竞赛方案，监督竞赛实施过程，评选竞赛先进单位和个人。
技能竞赛领导小组组长由市局（公司）XX副经理担任，营销、人事、工会、纪检等部门负责人为成员。
（二）竞赛委员会办公室设在营销中心，负责竞赛活动的策划和实施，竞赛题目的制作，竞赛活动的具体组织实施和跟踪，评价竞赛活动效果。
主 任：XX
副主任：XX
成 员：营销中心全体
五、活动安排
竞赛分为知识竞赛、现场抢答、营销实例策划三部分组织，具体参赛要求见每一项目细则，最终成绩为三个项目加权合计分。
（一）知识竞赛（占30%）。由参赛人员的平均分计该项团体分。
1．第一阶段：选拔赛。（10月15日至10月19日）由各县（区）分公司自行组织淘汰赛，并选拔3名胜出人员参加市公司决赛。
2．第二阶段：决赛。（10月底）参加市公司决赛人员组成：13个县（区）分公司胜出人员组成参赛队，共计13个参赛队。本环节主要考核竞赛选手对于营销理论知识掌握情况。笔试时间90分钟，闭卷答题，卷面分值100分，折算竞赛综合成绩的权重为30%。
（二）现场答题（占30%）小组为单位，进行现场答题。基数分为100分，分为小组必答、抢答和风险三轮。
（三）综合面试答辩程序（占40%）以小组为单位，根据市局（公司）营销中心统一命题进行营销策划并制作PPT，每个小组指定一名选手在PPT面试答辩现场陈述PPT营销策划方案，着重陈述方案的重点和亮点。每位参赛选手陈述时间不超过6分钟，在最后30秒时提示一次（超过时间停止陈述），
（四）奖项设置
团体奖：一等奖1名，每组XX元
二等奖2名，每组XX元
三等奖3名，每组XX元
个人奖：一等奖1名，每组XX元
二等奖2名，每组XX元
三等奖3名，每组XX元
合计：XX元
六、相关要求
1、统一思想，提高认识。各参赛单位要充分认识深入开展岗位技能竞赛活动对提高员工技能的重要意义，切实加强领导，统筹协调，精心组织，全面推进。既要体现竞赛活动要求，又要落实具体措施。
2、广泛动员，加强培训。各参赛单位要根据本方案要求，发动广大营销客户经理参与到本次竞赛活动中，认真制定训练方案，积极开展群众性“岗位大练兵”活动，通过加强业务知识培训和岗位技能操作，全面提高营销客户经理整体技能。
3、精心组织，认真指导。各参赛单位要加强岗位技能竞赛计划、措施落实情况的督察，做好竞赛指导工作，及时了解和掌握竞赛活动的进展情况，帮助解决在工作中遇到的困难和存在的不足，引导员工积极投身于竞赛活动之中。
4、重视宣传，树立典型。各参赛单位要有效利用各种媒介，进一步提高广大员工对竞赛活动的认识，营造内部浓厚的竞赛氛围。要加大竞赛活动中涌现出来的先进集体和先进人物的宣传力度，形成舆论态势，营造良好氛围，激发广大一线员工的责任感、使命感、荣誉感。
一、汽车营销大赛赛项、形式和评分
大赛赛项的设置以体现大赛的设计思想，实现大赛目的为目标。通过分析专业所对应的工作岗位群，确立专业所需培养的核心技能。
汽车技术服务与营销专业是一个跨越经济管理和机电工程两大门类的交叉学科，专业领域涉及汽车技术和市场营销，其职业素养和专业技能涵盖了工程技术和社会人文两个方面，是从技能到心智的全方要求。从专业所对应的工作岗位来看，汽车技术服务与营销专业主要面向汽车销售与汽车售后服务接待的岗位群，涉及到汽车市场开发与拓展，汽车整车销售，汽车配件销售，汽车保险与理赔，汽车信贷和汽车维修接待等相关岗位，所需要的职业能力集中于汽车市场调查，汽车营销策划，汽车销售技巧，汽车维修接待服务。以上4项构成了汽车营销专业的核心能力，而相关拓展能力又涉及到汽车保险与理赔，汽车鉴定与评估，汽车信贷等。因此，汽车营销技能大赛定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展能力的考核，并兼顾对人文素养的考察。
由此，汽车营销技能大赛赛项设置：汽车营销知识测试，汽车销售基本技能测试，汽车销售综合技能测试和汽车营销方案策划测试四个赛项。
1、汽车营销知识测试：此赛项以机试的形式进行，旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况，既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点是汽车产品知识点，汽车新技术和前沿领域的知识点，汽车营销原理和方法方面的知识点，汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。要求选手在汽车原理与构造、汽车故障诊断、汽车营销技术方面有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新技术新方法有所了解和掌握。
比赛形式：此赛项以机试方式进行；选手上机在指定的时间内完成计算机考试软件所要求完成的题目,考试时间为40分钟,电脑系统对测试结果进行机评。评分点包括完成试题的准确性和答题的速度综合评分。
2、汽车销售基本技能测试：此赛项通过机试和面试的形式进行，旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力，是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的赛点包括汽车企业管理系统操作，汽车销售商务问题的处理与解答，汽车销售技术问题的处理与解答；比赛分为两个部分，即汽车技术服务与营销实务操作技能的考核和汽车技术服务与营销基本素质的考核。
第一部分以机试的方式考察选手对汽车服务企业的业务的熟悉程度和实际操作水平，要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程非常熟悉，能够根据业务要求迅速确定流程内容，并熟练的在典型管理系统中迅速并正确的进行操作。
第二部分以面试的方式考察选手对基本知识的运用能力和个人的服务素质。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题，形成解决方案，并要求能够在压力下快速做出反应，并做出恰当的语言表达。
比赛形式：此赛项分为两个部分，即汽车技术服务与营销实务操作技能和汽车技术服务与营销基本素质。分别以机试和面试的方式进行：
（1）汽车技术服务与营销实务操作技能比赛形式
本部分的比赛为规定业务流程的汽车企业管理系统操作，业务流程为汽车4S店、汽车维修企业、汽车快修企业中汽车整车销售、配件管理、维修管理、快修美容业务管理及汽车保险业务的流程。比赛时随机抽取3个题目，所有选手必须在30分钟内按照试题要求完成操作，并输出结果。
（2）汽车技术服务与营销基本素质比赛形式
本部分为解答营销现实问题。本赛项竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的现实事件为命题（如客户王先生抱怨新购买的大众速腾油耗高，如何对应与解答）。每位选手从中各随机抽取2个问题，在限定的时间内考虑对策，组织语言并向评委说明自己的做法。
评分办法：比赛分为两部分，两部分总分各100分，两部分的得分的平均值即为本阶段的比赛得分。两部分的评分规则如下：
（1）汽车技术服务与营销实务操作技能比赛评分规则
总分100分，根据选手打印出来的操作结果，每错1项扣掉1分，同时根据所用时间进行扣分，每多用1分钟减掉1分。扣分直到总分扣到0为止。
（2）汽车技术服务与营销基本素质比赛评分规则
总分100分，其中形象礼仪15分，语言表达15分，应变能力10分，创新意识10分，专业可行性20分，综合素质30分。比赛得分由所有评委进行打分，并去掉一个最高分和一个最低分，其他评分的平均值即为该比赛的最终得分
3、 汽车销售综合技能测试：本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括客户接待，车辆介绍、解答异议、车辆成交，并附加风采展示和才艺展示环节。本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。此赛项的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧，交流沟通与话术，解答与应变技巧以及风采与才艺，是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此间展现和展示风采和才艺。
比赛形式：以全程的模拟汽车销售形式进行。比赛设置两个阶段，阶段Ⅰ：模拟销售，必赛项目；阶段Ⅱ：才艺展示，可选项目。
阶段Ⅰ：
（1） 每个参赛队派出2名选手，按抽取的顺序上场，再在备选车型中抽选一款车型，同时抽取一个顾客类型，由相应的客户扮演者配合选手比赛。2名选手根据选定车型和顾客，先后进行自我介绍（风采展示）、顾客接待、需求分析、产品推介、处理顾客异议和尝试成交，每人限时6分钟；之后分别回答专家二个问题，电脑屏幕抽取的二个问题，每人限时4分钟。裁判组现场为每名选手判分，每队2名选手得分相加计为代表队成绩。
（2） 每支代表队的比赛限时为20分钟。
（3） 四支代表队比赛完毕，安排专家点评。
阶段Ⅱ：才艺展示作为加分项，可选也可不选，由选手自定。选手自选的才艺展示内容需提前2小时向评委会申报并经评委会确认。该项限时2分钟。
评分办法：阶段Ⅰ的评分：总分100分，其中：亲和力10分，商务礼仪10分，语言表达10分，需求分析10分，汽车知识10分，产品推介10分，异议处理10分，尝试成交10分，应答能力20分，；
阶段Ⅱ的评分：分值满分为5分，其中难度2分，技艺水平3分。
4、 汽车营销策划方案测试：对指定的车型就某一营销命题策划一则营销方案，旨在对汽车营销专业核心技能——汽车营销策划能力的考察。检验选手对营销知识与方法的综合运用和整合能力以及信息处理和把握能力、组织与策划能力、创新思维能力、实践中可操作性的把握能力以及团队组织与合作能力等。该赛项是一个全面考量选手综合素质和综合能力的单元。
比赛形式：此赛项以讲述与答辩的形式进行。竞赛备选题目设置五题，提前十天向参赛队下发，参赛队在规定的时间内准备，在开赛前两小时由裁判长在五道备选题中抽取一题作为考题，全体参赛队就此考题进行准备。比赛开始前各参赛对抽取出场顺序，此时各参赛队停止集体准备，进入侯赛室等候出场。比赛中，在规定的时间内对策划项目进行演讲（可准备PPT演讲稿），接受评委提问，回答问题。演讲时间为15分钟，接受评委提问并答辩10分钟
评分办法：总分100分，其中礼仪形象10分，内容完整性20分、专业可行性15分，演讲与表达15分，新技术与创新点20分，问题回答的准确性10分，应变能力10。
（注：评分规则和比赛实施细则另行制定）
二、大赛赛程：
1、 大赛设初赛、预赛、复赛和决赛四个赛程；
2、 大赛初赛由各学校初赛为校内选拔赛，产生一个队进入预赛；
3、 大赛预赛设置汽车营销知识和汽车销售技能两个赛项，两个赛项各占50%形成预赛成绩。预赛按成绩取前12名进入复赛。进入复赛的参赛队预赛成绩可带入复赛，占复赛成绩的30%；
4、 大赛复赛设置汽车营销策划赛项，占复赛成绩的70%。按比赛成绩取4个队进入决赛；
5、 大赛决赛设置汽车销售模拟和答辩赛项，按分数排名产生1、2、3、4名。
三、比赛结果：
1、奖项：
名次奖：设冠军、亚军各1名，一等奖2名，二等奖8名，三等奖若干名；
组织奖：设最佳组织奖1名；
风尚奖：设最佳风尚奖1名；
风采奖：设最佳风采奖1名。
所有奖项为团体奖，向获胜队颁发。