产品定价策划方案
作为一间刚刚成立的旅游公司，要想在市场上立足是件不容易的事情，尤其是本公司主要的经营策略是以大学生市场为主。经过小组对大学城旅游市场的方案，我们不难看出大学生的消费水平是：因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。
因此，我们可以看出影响企业定价的因素有：
1、定价目标
（1）利润目标
因为大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。由于这是刚刚成立的旅游公司和以上因素的制约，所以以获取适度利润为目标。
（2）市场占有率
1、旅游目的以观光和休闲度假为主
由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查显示，大学生选择出游天数多以2～4天为主，比例总和占74。7％。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。
2、出游方式多以自组群体为主
大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。武汉大学旅行社曾对４所高校进行市场调查，结果显示大学生出游的意愿在９５％以上，近９０％的大学生有出游经历。然而这其中绝大部分都是自组旅游，参团出游的大学生却是寥寥无几。有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。
2、成本
(一)旅游市场营销存在忽视售后服务问题，导致游客流失。现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要。
(二)旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家的法制，是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外，大都采用的是承包经营的运作方式，特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念，用法律规范旅游市场营销中的行为，是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看，依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾，最终只会使双方受损，并且会破坏旅游企业的对外形象，严重阻碍我国旅游业的健康发展。
3、竞争情况
在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题，这一报价远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法，如果以这样的营销战略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外，外团降价还会影响国内旅游收入。例，近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢。
4、需求
近年来，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点。随着我国高等教育规模的不断扩大，大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，因其蕴涵着巨大的商机，日益受到社会各界的关注。
大学生旅游存在一下几方面的优势：
（1）大学生旅游市场规模巨大
(2）大学生旅游动机强烈
（3）大学生闲暇时间较多
（4）大学生可支配收入日益增多
（5）旅游基础设施日趋完善
5、其他因素
1物价上涨对旅游的影响是多方面的，主要表现在景区门票上涨；交通支出普遍增加；购物消费提高以及其他旅游要素如餐饮住宿等的上涨，直接或间接地影响旅游业的发展。
2包括房地产市场低迷、股市低迷等，这对我国旅游发展也有着一定程度的消极作用———资产减值，导致消费意愿降低。房地产市场与股票市场投资的热度下降，不少闲置资金瞄准中长线且现金流稳定的旅游行业，这对旅游投资来说，有一定的促进作用。
3人民币升值对旅游影响主要表现在出境游和入境游上，对国内游影响不大。
一方面，人民币升值能够让日趋红火的出境游更添一把火，既能增加无计划出境游的旅游者，又能转移一部分原国内旅游的客群。出境旅游者增多，直接导致旅游消费增多，使得国内大量闲散资金输出，加剧旅游国际收支不平衡现象。同时，出境旅游者增多，会对国内旅游产业有一定影响。
但只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。合理的定价主要包括：
1、用产品加成定价法制定产品的基本价格：
旅行社单位产品基本价格=单位产品直接成本×（1+平均利润率）
2、对不同的产品采取灵活的价格策略
（1）取脂（撇油）定价策略。主张对产品采取高价投放市场的政策，这样可以使旅行社在短期内获得高额利润，适用于经营具有垄断性和需求缺乏弹性的产品。
由于大学生的消费水平是有限的，因此只能开发一些消费较贵的一些旅游项目来满足小部分学生。所以我们只能利用取脂（撇油）定价策略的高价产生的厚利，来使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。
（2）渗透定价策略。与取脂（撇油）定价策略相反，主张采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。
我们公司在大学生能够消费的前提下，我们针对此现象主要实行以下策略方法：
以薄利多销为主。大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。
3、关系定价策略
（1）长期合同
目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。旅游企业可以在适当的时候和这些社团组织合作。在这长期关系中可以及时宣扬自己的形象和组织文化，这样不仅有利于提高企业在大学生心目当中的声望，而日对大学周边居民的出游意愿也起到一个激发的作用。
（2）多购优惠
利用团购的方式来优惠学生，并激起学生旅游的欲望。而且在一定程度上能降低成本，并且吸引顾客能从购买产品的同时能观察到其他的产品，增加其他的消费行为。这种方法还可以促进和维持顾客关系。
4、心理定价策略
（1）声望定价
大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。旅游企业要培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。旅游市场占有率提高的关键就是要提高“回头率”，这就要求旅游企业要做到诚信为本，给大学生提供的旅游产品保质保量，并提供个性化的服务；不能因为大学生的消费能力不高，而对此不重视，甚至偷工减料，这样就会有损企业形象甚至是其所在区域旅游业的形象。因此，对大学生游客切忌怠慢。如果能坚持诚信为本，并能提供相应的产品使得大学生流连忘返，那么大学生在今后踏上工作岗位后，还有较大故地重游的可能性，形成良好的“口碑”，这实际上也是在培育一个新的潜在市场。
（2）中间价格定价法（明码实价）
明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。
5、根据不同的时间和空间制定不同的价格
旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。
6、根据可选择的旅游项目分别标价
既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。
一、定价背景概述
汽车价格，是消费者一直重点关注的话题。广大消费者一直关注汽车价格，大体有三方面的原因：一是汽车消费者越来越成熟，对价格因素关注越来越多，消费者希望在新产品频繁上市的今天，得到一款性价比最高的车型；二是因为车价降个没完没了，消费者找不到所谓合适的出手机会；三是价格本身就是消费者日常消费最关注的因素之一，而且消费者一直期望国内车价与国际早日接轨。
（一）企业经营状况分析
广东与车同行有限公司成立于20XX年3月16日，拥有固定资产500万元。企业经营状况良好，但由于汽车行业发展迅速，竞争非常激烈。由于公司刚刚成立，生产成本比较高，在价格上缺乏竞争优势，因此要从企业成本与行业平均成本出发，制定一个具有竞争优势的报价。
（二）市场竞争情况分析
据有关资料统计，全国及国外的知名汽车公司多不胜数，而且产权清晰，技术先进，职工素质较高，成本上占很大优势，还有部分企业资金雄厚，技术先进，这些企业都对本企业有很大威胁。本企业要掌握竞争对手的报价偏好，制定有利企业，又能获得较好经济效益的报价方案。
二、影响汽车价格的因素
（一）定价目标
1、利润目标
以获取适度利润为目标，在补偿社会平均成本的基础上，加上5%的利润作为产品的价格来获取合理的利润。
2、销售额目标
由于汽车企业竞争过于激烈，因此本企业定下的销售额目标是每月销售5000辆。
3、市场占有率目标
刚进入市场首先要达到市场占有率5%左右，再逐渐增加市场占有率。
4、开业初期的定价目标
开业初期，本企业主要目标是：维持企业生存。面对激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚跟，本企业首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%（这也正体现了其超低售价的经营理念）。通过低价策略，打开了市场。
5、之后的定价目标
当消费者正津津乐道的议论着本企业的低廉价格时，本企业却悄悄地提高了商品的售价，然而此时人们都已在心理上认定了本企业的价格便宜，养成了来本企业购车的习惯。在保证市场最大占有率的情况下，本企业开始通过销量来实现最大利润。
（二）汽车成本
一般来说，一辆车的成本包括设备、产权的均摊成本、进口零部件的成本、国产化部分的制造成本、工时和管理成本、纳税成本五大块。我们通常所说的成本一般指的是进口零部件和国内的制造成本。这两块占了成本的绝大部分，但在最终售价中占多大比例就说不清楚了。工时、管理和纳税成本基本是固定的，而人力成本在我国相对更廉价。各个企业相差比较大的是设备、产权的均摊成本，新引进的，产量又小的，均摊成本就大，而像“老三样”生产时间最少的也都10年了，均摊成本基本可以忽略不计。
影响本企业汽车产品成本如下：
1、贸易壁垒
进口零部件的价格很低，把整车的关税定在40%，而零部件却不到10%，这样把进口零部件组装出售，这部分关税就被吃掉了，利润大概有30%左右。所以说贸易壁垒垒得越高，国内车价也就越高，利润也更加丰厚。
2、生产环节
一个是老车型，零部件大多国产化，成本已经降低。另一方面生产了多年，而且有一定的规模，加在每一辆车上的技术转让和设备折旧成本已经很少。但这样的车整体车价降幅并不大，从而形成了暴利空间。第二个是先进技术的采用。贾新光认为，这里赚的是一个技术差距利润。比如，一般的车仪表盘都在方向盘后面，既不方便，也不安全，别克君威就采用了投射式的仪表盘，这样提高了安全度，也同时提高了价位，每辆车大概贵个一两万元，以这样的形式赚取的利润是很高的。
3、销售渠道
因为汽车市场还在培植期，厂家对经销商的返利比较大，一般是车价的3%—5%。对于像奥迪、雅阁、POLO等紧俏车型，还有不菲的加价。举个例子，比如一家奥迪的专卖店，一辆车返利1万—1。5万，一年销售400辆就600万元，加上加价年利润1000万元应该没有问题。经销商的暴利来源于汽车市场整体的供不应求。
4、服务维修
维修和售后服务的费用不像产品那么好分，情况比较复杂。比如，我朋友的车水箱开锅，去修理的时候，又拆水泵，又拆水箱，故意给折腾了一大堆，把一个小毛病变一个大毛病。还有一些接触不良什么的小问题，都给你大修一番。对于不精通车的老百姓来说，汽车修理是一个专业很强的技术性东西，很难弄明白，只能别人怎么说，就怎么办了。这样的话，期间的费用无形中就增大了。北京北大行雪铁龙专卖店的一位负责人告诉记者，他们的维修车间每天接待近100辆车，仅仅工时费一年就400万元，而维修工人一共50多名，工资一年不到200万元，仅就维修获得的利润就不小。
5、零部件销售
消费者在更换零部件的时候一般都要求原厂生产。但这里便有了一个垄断的问题，原厂生产的零部件不一定是最好的，要不怎么来节约成本，而且形成持续消费。
因此，本企业的汽车产品成本大约为8-10万。
（三）汽车消费者需求（见附表1）
（四）竞争状况
由于本企业刚刚成立，竞争力比较弱，因此，必须追随市场领先者进行定价。本企业选择首先追随日本东风日产天籁来进行定价。
（五）汽车质量
质量是影响定价的一个主要因素，从20XX年汽车市场上出现的大量汽车质量事件来看，汽车质量是直接影响到消费者购车的欲望的。质量历来是一个企业的信誉形象所在，商家在进货时必须认真挑选，严格把关，只有这样才能确保自己已得的市场。
二、定价方法
目前本企业所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。
（一）成本导向定价法
本企业的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率。其商品的一般毛利率，包括设备、产权的均摊成本、进口零部件的成本、国产化部分的制造成本、工时和管理成本、纳税成本。
这种方法，首先保证了本企业的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能适应市场需要的变化，很容易被对手在价格上占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法。
（二）竞争导向定价法
本企业的竞争导向定价法在前期相对来说用的比较多。开业初期，采用低价策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三都要派出大量人员到两个主要竞争对手东风日产、长安马自达采价，然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。
在竞争导向定价法中，主要运用了随行就市法，以东风日产天籁的价格做为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。
然而随着新天籁的出台，本企业在价格上就无法与其进行全面竞争了，也正是这样，本企业趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了质量、售后服务类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了本企业的经营特色，迎合了当前的汽车市场发展趋势。
前言：
据广东省酒类行业协会介绍，在广东国际酒饮博览会上，红酒的展览面积达展会的1/3。业内人士介绍，由于人们对饮食健康越来越重视的原因，近中国饮红酒的与饮白酒人的消费比例相比有上升的趋势。据资料显示，20XX年中国人喝掉了五亿瓶葡萄酒。据中国国家统计局20XX年的统计数字显示，过去5年来，中国人均葡萄酒消费量大约增长了一倍。法澳美三国的葡萄种植者协会及酒商也在最近表示，中国迅速成为亚洲最大的葡萄酒消费市场，而在业内人士所提及的葡萄酒中基本上是以红葡萄酒为主。
从市场表现来看，葡萄酒尚未形成人群细分的格局，购买的随意性比较大，主要表现在哪家产品上了促销，销量就有大的提升，价格往往成为购买与否的主要因素。
一．影响企业定价的因素
1、定价目标
因为本公司产品为新产品上市，所以在制定利润目标时，我公司把重点放在建立长期稳定发展的目标上，以获取利润为目标，以获得市场占有率为未来目标。因此，不宜把价格制定的过高。
利润目标
（1）获取预期收益目标
预期收益目标是指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点，并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分，大多数企业都采用长期目标。预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。预期收益定得过高，企业会处于市场竞争的不利地位，定得过低，又会影响企业投资的回收。一般情况下，预期收益适中，可能获得长期稳定的收益。
预期收益主要是通过预期收益率计算出来的。预期收益率，又叫投资收益率或销售收益率，是计算预期收益的一种具体方法，能准确地反映企业经营的好坏。
（2）获取最大利润目标
最大利润目标是指企业在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润的一种定价目标。最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。
单位商品的最高价格是企业获取最大利润的一种方式。但在竞争剧烈的市场上，想长期维持不合理的高价几乎是不可能的。因为不合理的高价势必会遇到各方面的对抗行动，诸如需求的减少、代替品的盛行、政府的干预等。因此，最大利润一般应以长期的总利润为目标，在个别时期，甚至允许以低于成本的价格出售，以便招徕顾客。
市场占有率目标
在近五成广州市民喜欢喝葡萄酒原因在于葡萄酒的健康功能，也有四成市民纯粹从口味出发。国内三大葡萄酒巨头张裕、长城和王朝占据了中国葡萄酒市场70%的份额
1）以低价占领市场
以低价占领市场为目标，就是在提高产品质量，降低产品成本的前提下，使商品的价格低于主要竞争者的价格，以低价迅速打开销路，挤占市场，从而提高企业商品的市场占有率。待占领市场后，再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高商品价格。
（2）以高价占领市场
以高价占领市场为目标，就是在产品上市初期，以高于竞争对手的商品价格，利用消费者的求新、求名心理，尽可能在短期内获取最大利润。待竞争激烈时，以先期获得的超额利润为后盾，调低价格，从而扩大销售，占领市场，击败竞争对手。
（3）以竞争价格占领市场
以竞争价格占领市场为目标，就是在制定商品价格之前，认真研究竞争对手的营销策略，根据企业自身实力，用针锋相对的方式与对手抗衡，以便占领市场或保护既得市场。这种价格目标，易导致价格大战，风险较大。
在市场占有率方面，我公司采取以竞争价格占领市场。据了解，张裕红酒的价格低至几十元，高至几百元，王朝包括至尊系列、橡木桶系列、樽御系列、金品诺系列等，以至尊系列的整体定位最高，产品价格区间在80～200元/瓶之间。
2、成本
在成本分析中，我们要综合考虑固定成本和变动成本，其中固定成本包括：企业软，硬件设施的建设费用，管理费用，水电费用，固定资产摊销，购买办公用品等。变动成本包括关税、运费，劳动力成本，能耗费用，维护保养设施工具等。
3、需求
在广州，葡萄酒被视为“酒中艺术品”，据零点研究咨询集团广州分公司调查显示，在喝酒的广州市民中，偏爱葡萄酒的市民占23。3％，近六成广州市民只喝国产葡萄酒，价格便宜是其主要考虑因素，只喝进口葡萄酒的市民仅占4。3％。
4、竞争状况
长城、张裕、王朝、龙徽、容辰、新天、威龙、丰收、通化、香格里拉、云南红、池之王、佐佳、白洋河等20多家的300多产品。据了解，在上海市场畅销的华夏长城系列葡萄酒中，华夏长城94圆筒干红、华夏长城92木盒干红和华夏葡园A区干红的销售量就占了总销量的50％以上，这些瓶酒的零售价在180元至700元之间，中高档干红日旺一日的走势。
5、其他因素
白酒、啤酒在中国人的酒类消费中仍占主导地位，红酒的消费与白酒、啤酒的消费不同，它与一个地区的经济发达程度有关，与当地人均可支配的收入水平有关。所以，若人民生活水平不高，红酒的销售必然受到打击。因此，红纯红酒的价格定位为中高收入的消费人群。
二．产品竞价的方法
1、成本导向定价法
以成本为中心的定价方法是以成本加利润为基础，完全按卖方意图来确定商品价格的方法。其优点是保证企业不亏本，计算简单。但所定价格，国际市场的顾客未必接受。成本导向定价法往往需要根据企业特定的目标利润、目标市场的需求状况、竞争格局和政府法令作相应调整。
（1）成本加成定价法
即将产品的单位总成本加上预期的利润所定的售价，售价与成本之间的差额，即是加成（销售毛利）。其公式为：
单位产品销售价格=单位产品总成本÷（1-税率-利润率）
该法适用于产量与单位成本相对稳定，供求双方竞争不太激烈的产品。
（2）投资报酬率定价法
根据企业的总成本和计划的销售量（或总产量）及按投资收益率制定的目标利润而制定的产品销售价。再加单位产品目标利润额。其公式为：
单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）÷总产量
2、需求导向定价法
以需求为中心的定价方法，是根据消费者对商品价值的认识和需求程度来确定价格的。一般先拟定一个消费者可以接受的价格，然后根据所了解的中间商成本加成情况，逆推计算出出厂价。这种定价方法常常导致商品价格与价值的背离幅度偏大，但仍以买卖双方可以接受为限度。
习惯定价法
购买葡萄酒的人群各种年龄段的都有，老人为了保健，选择25元左右的红酒，中年人选择价位在60元左右，年轻的时尚一族会选择价钱高一些的国产葡萄酒，价格在250-300元之间。配合红纯长饮常鲜的特殊保鲜功能，我公司计划将价格定位139元。
3、竞争导向定价法
是根据主要竞争对手的商品价格来确定自己商品价格的以竞争为中心的定价方法。这种定价方法并不要求企业把自己的商品价格定得与竞争对手商品的价格完全一致，而是使企业的产品价格在市场上具有竞争力。
随行就市定价法
企业按照本行业在国际市场上的市场价格水平来定价。该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。
4、变动成本定价法
又称边际贡献定价法，是指企业在定价时只考虑变动成本，不考虑固定成本的定价方法。这种定价方法一般只限于追加定货或市场竞争异常激烈，价格成为竞争主要手段时适用。其公式为：
单位产品销售价格=（总的可变成本+边际贡献）÷总产量
综上所述，根据我公司红纯红酒的实际情况，新产品定价将选用成本加成定价法。因为红酒的成分相当复杂，最多的是水分，占百分之八十以上，其次是酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。成本价格固定，为避免因价格引发竞争。我公司决定采用成本加成定价法，采取稳定价格策略。
三．产品的定价策略
1、新产品定价
（1）取脂定价策略
新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：①新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；②主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；③价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。
（2）参透定价策略
在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。
当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。
（3）温和定价策略
2、折扣定价法
根据我公司策划的促销宣传方案，我们将在益华，华润万家举行现场试饮互动，届时，凡现场购买红纯红酒产品的客户将得到由红纯20元现金卷一张，多买多送。
3、关系定价法
（1）长期合同
运用长期合同向顾客提供价格刺激和非价格刺激，一是双方进入长期关系之中，或者加强现有关系，或者发展新关系，使企业和顾客形成一种长期稳定的关系。
（2）多购优惠
目的在于促进和维持顾客关系，它包括同时提供两个或两个以上的相关。从中获得三个方面的利益：1、多够能降低成本。2、吸引顾客从一个企业购买相关的多种，顾客可以节省时间和金钱。3、多购优惠能够有效增加一个企业同它的对方之间联系点的数目。
1、 定价目标
（1）利润目标
因为大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。由于这是刚刚成立的旅游公司和以上因素的制约，所以以获取适度利润为目标。
（2）市场占有率
1、旅游目的以观光和休闲度假为主
由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查显示，大学生选择出游天数多以2～4天为主，比例总和占74.7％。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。
2、出游方式多以自组群体为主
大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。武汉大学旅行社曾对４所高校进行市场调查，结果显示大学生出游的意愿在９５％以上，近９０％的大学生有出游经历。然而这其中绝大部分都是自组旅游，参团出游的大学生却是寥寥无几。有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。
2、 成本
(一)旅游市场营销存在忽视售后服务问题,导致游客流失。现代旅游市场营销中,旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务,否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系,许多旅游企业认为这根本没有必要。
(二)旅游市场营销中存在的法制意识淡薄问题。有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息,以贿赂手段拉拢顾客,诋毁其他旅游企业的声誉,有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序,损坏了旅游企业形象,破坏了国家的法制,是旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多旅游企业除酒店行业外,大都采用的是承包经营的运作方式,特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。加强法制观念,用法律规范旅游市场营销中的行为,是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看,依法办事是保护旅游企业和旅游消费者双方合法权益的必然选择。不要为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾,最终只会使双方受损,并且会破坏旅游企业的对外形象,严重阻碍我国旅游业的健康发展。
3、竞争情况
在市场营销中存在盲目削价竞争问题。许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题,这一报价远低于成本。从表面上看,通过套汇赚取差额后,旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法,如果以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游企业自身利益。另外,外团降价还会影响国内旅游收入。例,近几年来,由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢。
4、需求
近年来，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点。随着我国高等教育规模的不断扩大，大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，因其蕴涵着巨大的商机，日益受到社会各界的关注。
大学生旅游存在一下几方面的优势:
（1）大学生旅游市场规模巨大
(2）大学生旅游动机强烈
（3）大学生闲暇时间较多
（4）大学生可支配收入日益增多
（5）旅游基础设施日趋完善
5、其他因素
1物价上涨对旅游的影响是多方面的，主要表现在景区门票上涨；交通支出普遍增加；购物消费提高以及其他旅游要素如餐饮住宿等的上涨，直接或间接地影响旅游业的发展。
2包括房地产市场低迷、股市低迷等，这对我国旅游发展也有着一定程度的消极作用———资产减值，导致消费意愿降低。房地产市场与股票市场投资的热度下降，不少闲置资金瞄准中长线且现金流稳定的旅游行业，这对旅游投资来说，有一定的促进作用。
3人民币升值对旅游影响主要表现在出境游和入境游上，对国内游影响不大。
一方面，人民币升值能够让日趋红火的出境游更添一把火，既能增加无计划出境游的旅游者，又能转移一部分原国内旅游的客群。出境旅游者增多，直接导致旅游消费增多，使得国内大量闲散资金输出，加剧旅游国际收支不平衡现象。同时，出境旅游者增多，会对国内旅游产业有一定影响。