银行首季开门红方案

为更加紧密围绕总行“加快转型，提升贡献”的发展思路和“量质并重”的经营理念，加大零售产品服务创新，调整零售结构，努力提升管理效能，推进零售业务新进展，结合我行零售业务实际情况，我支行制定了如下首季开门红方案：

一、总体工作思路

我支行坚决执行总行首季开门红总体思想思路，即坚持“以客户为中心，以市场为导向”的基本思路，围绕“开门红”目标任务，序时推进。改变传统零售业务发展模式，做好零售业务战略转型，变单一为多元，变粗放为精细。充分把握两节前后金融资源较为丰富的发展机遇，策应总行零售业务“开门红”竞赛活动部署，全面推进零售业务“开门红”工作有序快速发展，为全年经营打下坚实基础。

二、经营管理目标

（一）经营目标

做好个人金融资产净增，在20XX年的基础之上加强储蓄存款新增和理财类金融资产净增。加大个人贷款发放量，在加大办理个人一手住房按揭贷款的基础之上，创新个人贷款产品。同时加快中间业务的办理，加大信用卡、电子银行和网上银行的新增量。

（二）管理目标

坚持合规经营，加强风险控制，全面提升条线精细化管理水平，确保竞赛期内无案件、无媒体曝光、无重大客户投诉、无严重违规事件。

三、主要工作措施

（一）正确把握形势，明晰零售业务定位

随着银行业竞争的不断加剧，金融脱媒化步伐加快，利率市场化造成利差收窄，传统单一业务发展模式受到挤压。为应对竞争需要，培植新的业务增长点，促进业务结构和收入结构优化，零售业务理应受到高度重视。

发展零售业务要走“量和质”并举的导向之路，不断扩大优质客户、基础客户、VIP客户总量，提高网均和人均水平，依托个人贷款、信用卡、储蓄存款、理财产品等个人金融资产的发展，借助我行网点资源、ATM自助设备和电子银行渠道平台，提供综合性金融服务方案和专业零售产品，满足客户多元化服务需求，不断壮大我行基本客户群。

（二）夯实储蓄基础，优化客户结构

关注符合城市产业发展方向和技改项目单位中的个人客户群体，旧城改造拆迁款，IT行业、现代物流、职业经纪人等行业从业者，沟通财政、国土、学校、医院、社保等机关事业单位。

1.加强客户基础分析。安排专人定时进行系统分析，做好动态图示，摸清客户基础。建立涉及家庭、单位、社交圈等内容的基本信息档案，维护存量客户，拓展增量客户，从存量客户中挖掘优质客户，区别对待不同界面客户，提供适合相应界面客户的个性化服务方案。

2.明确客户目标群。在紧抓高端客户的同时，从海量的中小客户中发现潜在价值，在人力、财力资源有限的条件下，坚持抓大不放小，把服务做到最细微处，对中小个人客户进行批量式开发。

3.抓好存量客户的维护、转化和提升。一方面要做好现有高端客户的维护工作，另一方面要从一般客户中发掘有潜力客户进行后续营销工作，利用网上银行、自助交易等电子银行服务方法，通过老客户带动新客户，增加更多的储蓄资源。

4.拓宽吸存渠道。充分利用两节前后旺季时间，大量外出务工人员返乡之际，发挥人脉资源优势，宣传挖掘，带动储蓄业务增长；要走进工业、科技园区，密切联系授信合作单位，抓住年终发放奖金机遇，做好借记卡、储蓄存单（存折）批量代发准备，争取最大客户沉淀量；要通过街道（社区）办事处、产业集镇的配合，采取发放宣传册页、面对面问卷调查、赠送小礼品等方式，挖掘中高档小区、产业集镇内的大众群体，营销小区和产业集镇内各式家庭年末结余资金；要以理财产品销售为契机，做好储蓄营销准备，建立台帐明细，随时关注产品到期时间，积极动员理财资金转存储蓄。

（三）坚持“双轮驱动”，带动个贷全面发展

利用“开门红”营销旺季，走“双轮驱动”之路，“以住房贷做规模，以经营贷做利润”，形成涵盖住房、消费、经营、民生四大门类的个贷发展局面，提高个贷市场占有率。

1.以优质品牌专业市场为源头和抓手，重点推进综合消费贷款市场营销。该市场需求较大，客户质量较高，一方面可以提高贷款的议价能力，另一方面也可锁定一批高价值客户，实现产品的交叉营销和综合收益。

2.加强同已准入的个人一手住房贷款按揭楼盘项目进行合作，集中锁定优质市场资源和客户资源，进行分层营销，同时开辟绿色服务通道，对优质楼盘优先匹配信贷规模，实现个人住房贷款开门红。

3.按照总行“个贷业务批发做”的理念，将非行业类专业市场的经营贷款纳入资产折现类项目，深入推进个贷业务批发营销模式，发挥规模效应，提升对优质个人客户的市场竞争力，促进个人经营贷款业务发展再上新台阶。

4.加强支行辖内行业市场分析，研究行业和客户特点，提高市场反应速度和应变能力，着力推广符合客户需求的个贷产品，提高产品覆盖率。

（四）加强理财中心建设，促进财富管理业务长足发展

随着金融脱媒现象愈演愈烈、利率市场化进程加速推进、客户投资理财意识日益增强以及需求多元化发展趋势，财富管理业务重要性更加凸显。

应加强对客户资源的整合，通过数据库营销手段，深挖行内优质客户资源，强化产品支撑，实施交叉营销和个性化零售产品包服务，应力争对每一个目标客户都成功营销三个以上产品，在有效锁定客户的同时，提高客户的忠诚度和贡献度，促进核心和优质高价值客户数量增长。

（五）推进信用卡营销，做大市场份额

依托个性产品，通过特色化功能，提供精细化服务，引导员工加大营销力度，做大信用卡市场规模，持续提升信用卡业务的整体盈利能力。

1.努力提高营销技能。一方面将我行信用卡新产品信息传递给优质客户，另一方面以客户为中心、以市场为重点，主动沟通和分析客户的需求，展开针对性的营销。

2.不断加大品牌宣传。品牌是客户对产品接受程度和偏好度的标准，要在辖内积极开展营销活动，整合海报、展架、册页、营销驻点、合作单位等资源，大力宣传信用卡品牌，扩大品牌知名度和影响力，在分行的带领下，通过折扣优惠、节日有礼等活动，大力宣传我行信用卡。

3.大力推动分期业务。通过营业网点、电子显示屏等渠道，做好信用卡灵活分期、账单分期的营销活动落地工作，积极引导客户使用分期付款服务。

4.做好商户POS拓展。选择证表齐全、财务规范、信誉度高的商户合作，符合条件的要严格落实商户优惠措施。

四、工作要求

（一）牢固树立合规经营理念，坚持合适的产品销售给合适的客户原则，严格执行监管部门“七不准”、“四公开”制度。

（二）要严格按照“开门红”方案要求，紧扣中心，服从大局，不断强化我行市场竞争力和品牌影响力，确保各项零售业务综合营销取得预期效果。

（三）严格按照总行要求开展创新类理财业务。所有理财类产品必须经总行审批同意后方可销售，不得私下与第三方机构合作、不得私下在网点或其他场所以我行名义进行销售或推介。做好理财产品风险评级，各支行销售网点要对客户的风险承受能力充分评估，宣传销售文本必须规范，及时进行产品风险提示和信息披露等。

（四）严格规范个人征信系统的使用和管理，切实做好客户信息保护工作，有效防范操作风险、道德风险、法律风险和声誉风险。

“开门红”是一项综合性、系统性工作，我支行坚决按以上营销方案执行，提高我行一季度的业绩，同时提高我行在全市个支行中的排名，争取20XX年再创新辉煌！

为确保我社20XX年全年经营计划圆满完成，促进各项业务科学发展、和谐发展、率先发展，经联社研究决定，在全区范围内开展“首季业务开门红”竞赛活动。具体活动方案如下：

一、考核内容及分值

考核采取百分制，活动根据经营重点，依据经营目标设置指标标准分值。对公存款占60分,储蓄存款占30分，（其中：存款日均占40%，存款余额占30%，存款增长率占30%，）国际业务占10分。中间业务为加分项，每项分值为5分。（个人网上银行、企业网上银行、手机银行、电话POS）银行卡发卡量，我社暂不下达计划。

联社在第一季度要求每位员工（含所有在岗人员）累计刷卡消费30笔，季末完成消费笔数的给予每人奖励300元。对未完成刷卡笔数的机构，不予奖励。

二、计算公式

（一）存款日均增长额指标得分=（分值÷考核期末日均各项存款比年初基数增长最高额）×考核期各项存款日均增长额

考核期末存款日均增长额=考核期末存款日均余额-年初存款考核基数

（二）存款余额增长额指标得分=（分值÷考核期末各项存款余额比年初增长最高额）×考核期各项存款增长额

考核期末存款增长额＝考核期末各项存款余额－年初存款考核基数

（三）存款增长率分为1-3月计划日均增加额、计划余额增加额和计划增长率。

（四）国际业务结算量指标得分=（考核期末国际业务结算量指标计划完成率÷考核期末国际业务结算量指标计划完成率最高额）×10分

国际业务结算量=汇款业务量+托收业务量+信用证业务量

三、考核计分及方法

活动依据经营结果计算指标分数，各项指标按比例计分法计算得分，最后各项得分相加计算出总分。活动结束后，对全面完成首季各项计划的直管机构负责人，给予10000元奖励；副职按比例计算。同时对完成首季各项计划的直管机构，且得分居前六名的直管机构，依次设置一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，分别给予8000元、6000元和4000元奖励。对单项完成对公存款计划的机构，给予4000元奖励；对单项完成储蓄存款计划的机构，给予3000元奖励；

对完成国际业务计划的机构，给予3000元奖励。对全面完成存款日均和余额增长计划且得分居前六名的储蓄所，分别给予3000元、20XX元和1000元奖励。

四、相关考核规定

对竞赛活动中全面完成各项计划的直管机构和储蓄所，给予员工每人3000元奖励（不含班子成员和联社中层）。对联社机关人员（不含借调人员）第一季度末揽存金额完成存款日均额和余额计划额的，给予每人3000元奖励。对考核期末未完成存款日均增长计划和存款余额增长计划的直管机构、储蓄所及联社机关人员，但完成比例达到80%（含）的按比例计发。联社班子成员与承包社的绩效挂钩。联社中层与分管主任所包社的业务竞赛指标挂钩。

中间业务每完成一个单项奖励每个机构20XX元；电话POS、传统POS每安装一台奖励300元，撤回和无效POS扣回奖励金额。

20XX年是商业银行跨区域发展的攻坚年，也是迎难而上，负重拼搏，促进业务持续发展的一年。在稳重求进的工作总基调和稳健货币政策引导下，坚持以加快存款发展为主题,有节奏的信贷投放为目标，抓住机遇，抢占份额，确保20XX年存贷款起好步，开好头。为了扎实做好一季度存贷款营销工作，顺利实现“开门红”，特制订如下竞赛方案。

一、参赛主体

全辖城区各支行、县域各支行分行、营销中心、直属支行（不参加贷款考核）均参与本次竞赛活动。

二、竞赛目标

一季度末，全行日均存款新增XX万元，贷款新增XX万元（具体分配详见附表）。

三、竞赛时间

总行拟从20XX年1月1日至20XX年3月31日在全行开展存贷款“开门红”营销竞赛活动。

四、竞赛方案

1、明确20XX年一季度存贷款目标计划，实现一季度存贷款工作“开门红”。

2、20XX年一季度存款总体目标：我行一季度日均存款净增目标为XX万元，其中：直属支行切块XX万元，营销中心切块XX万元，支行切块XX万元，其余分支行完成XX万元。按此目标，根据20XX年度各机构信贷资源占用情况、存贷规模占比、区域化差异及上年度日均存款和时点存款完成情况等综合因素，分配下达各经营机构20XX年一季度存款目标任务（见附表）。

3、20XX年一季度贷款总体目标：我行一季度贷款净增目标为XX万元，其中：营销中心切块XX万元，分行切块XX万元，支行切块万元，支行切块XX万元，其余分支行完成XX万元。按此目标，结合20XX年度各机构新增日均存款及区域化差异，分配下达各经营机构20XX年一季度贷款目标任务（见附表）。

五、奖惩措施

1、考核计分标准：存款考核以日均增量为主，结合期末时点余额同时进行。日均考核分值为90%，要求期末日均存款余额达到XX万元；时点考核分值为10%，要求期末时点余额达到XX万元（见附表）。

2、为鼓励各机构目标任务的完成，总行将设立专项奖励，对完成一季度存款目标任务的机构，凡考核得分在前三名的，总行予以总结表彰。

3、对未完成存款“开门红”工作任务的机构，将一季度绩效收入的5%用作考核；对未完成贷款“开门红”工作任务的机构，将一季度绩效收入的5%用作考核。同时，对后进机构主要负责人进行诫勉谈话。

4、对完成贷款投放任务，但未按比例发放小微企业贷款的机构，将视同未完成贷款“开门红”工作任务。

六、要求

全行各机构人员要高度重视，认真落实，形成积极的竞赛氛围。20XX年首季“开门红”工作要聚全行之力，结全行之智，坚定信心，咬定目标，全力以赴，全身心投入“开门红”竞赛活动中，坚决夺取“开门红”战役的全面胜利，为全年工作开好局、起好步，为我行实现跨区域发展打下坚实基础。