健身俱乐部销售方案
● 初期营销方案
1、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来，招收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱乐部交于健身顾问进行咨询讲解，促使顾客当时办卡。
2、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放宣传单，还可进行小型宣传推广活动，对小区居住人员进行身体测试、健身咨询等，发掘潜在客户群。
3、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单。团体单的个人健身卡价格可以灵活制定，500—600元都可以。因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的10%，而且很难坚持下去。所以，团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。
4、利用本市各大报纸投递站做夹报广告，省力又省钱，达到的宣传效果奇佳。在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递员，防止弄虚作假，避免付了投递费而没有将宣传单投出去，造成浪费。
● 正常经营阶段
1、逐步减小发卡的力度，只保留一部分优秀的发卡员在最好地段继续发卡；全职顾问的队伍逐步扩大，并象保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势，使俱乐部销售人员无处不在。
2、媒体方面：电视、杂志依然坚持做品牌宣传广告，并继续以抵卡或合作的形式进行，做到少花钱多办事。报纸则发布大量的硬广告（以价格为主的宣传广告），告诉受众俱乐部的价格优势。那些宣传“怎样健身、健身的好处”等有益于整个健身行业的广告最好不做。我们始终不做市场的培养者和行业的“行善者”，一定要做市场的掠夺者和收获者。所以当其它俱乐部在报纸上做软性宣传时，我们就在它的旁边推出硬性广告，“从别人的口里抢食” 。那么硬性广告该如何做呢——说白了就是做价格诉求广告，告诉受众XX俱乐部为庆祝XX节日，现在推出年卡为XXXX元，限100名。在俱乐部开业初期至正常的运做至少需要8个月的时间，通过前期的宣传营销工作，俱乐部会有一定的知名度，若此时搞个优惠活动，会吸引一批以前来俱乐部咨询过，但因价格过高或别的原因没办卡的人会立即办卡，因为对顾客来说机会不容错过。“限100名”当然永远也到不了100名。每推出一次硬性报纸广告，其广告效应可以延续三天。想要使每天到俱乐部咨询的顾客如潮，必须在全市的几大报纸轮番推出广告，而且每三天推出一次，将所有报纸的读者搜索干净，直至销售额有所回落为止。报纸广告投入的费用与俱乐部通过广告实现的销售额之比为10%，即拿出4000元做广告就可以得到40000元的回报。现今，中国的健身俱乐部舍得拿钱做广告的，可以说不到5%。而且专门成立营销部的也很少，大部分销售都是守株待兔，等顾客自己上门。殊不知健身俱乐部也是一个企业，有投资就必须要有回报。健身俱乐部销售的是服务，既然是销售就必须要进入市场，必须要有销售手段，设立营销部和发布媒体广告都是顺应市场竞争的需要。发展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓，品牌营销实际也是为经济效益服务的，当我们的品牌已深入人心时，经济效益会同时达到一个很高的水平。
一． 前言
背景分析：随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买康健”的认识，康健生活理念仍然越来越深切人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的康健投资已成为了人们完毕自己康健生活最佳途径。
二． 调查目的
伴随着各大高校的开学，超越健身为了进一步提高自身的知名度，提高竞争力和扩大市场占有率，提高全民的身体素质与示范大学生的学习压力，我们将对石家庄邮电大学的在校学生开展专业健身知识宣传与新会员的招收
三． 调查内容
1我校学生的收入情况.2健身情况3娱乐情况
四． 调查对象及抽样
石家庄邮电大学学生 抽50人了解他们平时是否有兴趣健身
五． 调查方法
在学校发放调查问卷
六． 调查程序及安排
1调查地点：石家庄邮电大学
2调查时间：20XX年8月24日-8月27日
3调查人员：团队专业人员9人
4调查的具体项目：a：消费者认知度，光临频度，满意度。
b：年龄段消费人群（大一到大四学生）。
c：竞争对手优劣势
d：服务水平
5调查经费预算：问卷打印费（0.1元*100=10元）
调查实施
① 实行问卷调查（在确定调查程序后拟定针对性的问卷）
② 实地调查：制定调查计划、设计印刷问卷之后进入到校门口进行实地调查阶段，由9名调查执行人员负责。
③调查日程安排：
I：8月24日：拟定问卷调查表
II：8月25日—8月27日：实战市场调查
III：8月28日：样本搜集整理
IV: 8月29日：撰写调查报告
分析结果
调查人员将分头收集到的市场信息资料进行汇总、归纳和整理，对信息资料进行分类编号，然后对资料进行初步加工。比如进行统计汇总、计算出各种比例，并制成各式统计图表，根据调查方案规定的要求，按统计清单处理数据，把复杂的原始数据变成易于理解的解释的资料，并对其给予全面系统的统计和理论分析。
提交调查报告
调查成果展示：详细的调查报告
根据收集回来的调查问卷进行分析。分析学生到平时课余健身情况，目的是针对学生到超越健身锻炼身体情况，从而分析学生们的健身消费身体健康情况。进行详细的分析
七． 调查预算
调查经费预算：问卷打印费（0.1元*100=10元
八． 调查问卷及相关表格
SWOT:分析：
优势：
1.位置：俱乐部经营具有明白的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。
2.健身设备：等重量熬炼设备、包括熬炼身体某一具体部位肌群的设备。
自在熬炼设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。
健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。
电脑、电视、电话、音响等设备。
员工服装、会员礼品、宣传品等。
劣势：
物业条件
①场地面积
一样平常需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。
②健身房的空间
健身房的层高及柱间间隔是健身俱乐部能否吸收健身者的关键。健身俱乐部以关闭性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及熬炼空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一样平常8m间距较为常见。
③健身房的设计
机会：
附近又在开发新的小区
俱乐部发布招聘消息，招收一些教练，一般平常情况：姓名、性别、学历、籍贯、康健状况、工作经历与经验。
威胁：
场馆经理，销售人员，教练团队，财务人员，行政人员运营人员人数不足
国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。
另外还有两家健身俱乐部。
4P组合：
渠道：选取合适的宣传媒体
俱乐部对外的应响及消息是寄托相关媒体进行的，他间接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：
（一） 立体媒体
（二） 主要时报刊、杂志与相关印刷制品。
（三） 电子媒体
（四） 主要是电视、播送、INTERNET为主。
（五） 会员的影响
（六） 主要是俱乐部会员的鼓吹能力。
（七） 组织
（八） 会员考察俱乐部
促销：
展台的出售正好符合会籍出售的特性。俱乐部在布展宣传时选取地点一样平常会在人员集合且符合俱乐部泯灭档次的场所，例如：商场、写
字楼、公寓等，出售采取面对面的出售。
主动热情地向来宾互换健身给人带来的益处，积极引导来宾思考康健投资与康健之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。
及时取得会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身历程中如果存在题目，应急时加以解答，坚定他们对健身的信奉。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感决你是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去.
产品：
前台
止息区：阅读、商品出售。
健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，外部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。
器械区
更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。
俱乐部设备的设计
水、暖、电、空调、消防等专业设计。
3、俱乐部装修风格设计
第一步、通过质料选取及主要颜色确定俱乐部的风格。
第二步、施工招标、装修。
第三步、外部装饰。利用壁画营造健身气氛，并设置教练先容栏，会员消息栏。
价格：
1、 决计因素
2、 ①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。
3、 ②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。
4、 ③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。
5、 常见价格体系
6、 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。
7、 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。
8、 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：
9、 按工夫分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。
10、 按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。
11、 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为岑岭期卡、非岑岭期卡、单号卡、双号卡等。
一、营销战略规划
（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。
（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。
（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。
（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，，达到强身健体的目的。
二、营销策略
（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；
把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；
有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；
公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；
商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；
想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；
以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。
（二）差异化经营
1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；
1）有专门的健身场地、器械、健身设施。
2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。
3）简单的中西餐厅。
（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。
三、产品细分
俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：
1、年卡、季卡、月卡及次卡；
2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。
3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；
4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；
5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；
6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。
7、医务卡――针对医务人员，价位适中；
其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。
四、目标市场
1、目标区域划分
1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；
2）会所公交线路所贯穿区域；
3）逐渐向全市进行市场拓展。
2、目标群体
健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。
五、市场开拓
1、人员推广
由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。
2、体验推广
邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。
3、广告投放
1）户外广告宣传；
2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。
4、印刷品广告
1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。
2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。
5、促销活动
1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；
2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。
6、公关活动
1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；
2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。
3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。
4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。
六、市场启动
1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；
2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；
3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；
4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；
5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。
6、开拓管理输出业务。
七、培训手册
员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：
1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；
2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。
八、成本核算
以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：
50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；
40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；
10％用于支付项目管理及策划的费用。
备注：
其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；
销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。
九、运作方案
1、团队的组建、管理
组织架构如下：
销售经理：1名，负责全局销售工作；
销售内勤：1名，负责档案管理工作；
咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；
若干兼职人员（大学生）。
2、工作计划
时间工作内容
10月在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息及商务信息（接待、会务信息）；
招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动，开展招生工作；
通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的。
11月继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核实，并开拓市场；
对销售人员进行培训；
完美销售管理体系。
12月正式开展市场拓展业务。
3、公关活动
（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。
（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。
（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。
4、办公室操运作
10月为研发期；
11、12月为试验期，并申请国家认证；
20XX年为全国推广期。
附一：
1、推广手册（健身知识），包括：
1）为什么健身？
2）如何选择健身广场？
3）健身中应该注意事项；
4）保健的小常识；
5）小文章：健身中的变化、感受等。