加油站促销案例

连线案例之一

吸引来自彼此的尊重

在黑龙江销售鸡西分公司虎林供应区，只要提起爱民加油站，出租车司机都会交口称赞。爱民加油站为什么会得到出租车司机如此高的评价呢？原来，这里的服务有一大特色，就是尊重。在这个站不管什么时候加油，不管加多少油，加油员服务都很热情，不戴有色眼镜看人。在这里，标准的服务用语无法使用，取而代之的服务用语是：“来了，老张，今天怎么样？”“早饭吃了吗？刘师傅，慢点开。”等等，用语生活化、亲情味十足，让司机感觉亲切，从而吸引越来越多的客户来加油。

案例启示：一个只有2台加油机、2个小油罐的加油站，为什么备受司机追捧？其秘诀来自“亲情服务”，来自加油员对每位客户的熟悉和尊重。

连线案例之二

不反驳客户观点 只侧面进行解释

在济宁销售第一加油站，正当加油员小吴向一名顾客介绍本站的高清洁汽油时，这位顾客却非常肯定某某加油站的乙醇油品，小吴听后微笑着说：“的确如此，乙醇汽油优点很突出，不过，高清洁汽油也是环保型汽油，现在越来越多的车辆在使用。”顾客听了不但没有离开，反而加满小吴推荐的油品，还办理了一张加油卡。

案例启示：如果小吴当时据理力争，结果只有一个：赢了争论，“输”了顾客。加油员在面对一些因为同类商品而举棋不定的顾客时，要发挥一定的推销技巧，对于不同观点要加以包容，在心平气和的氛围下，用适当的方式让对方接受我们的产品，以达到实现销售的目的。

连线案例之三

绿色蔬菜当赠品 油站促销情意浓

9月份，锦州销售义县经营部城内加油站开展“油满即赠”营销活动。凡加油消费超过300元、500元和800元的顾客，均可得到加油站员工种植的绿色蔬菜若干。消息一传开，慕名前来加油的顾客排满了加油现场。加油站员工种植的蔬菜不仅丰富了员工餐桌，更为加油站带来顾客和销量。

案例启示：礼轻情意重。城内加油站送出的“轻礼”，让顾客感受到“重意”，通过差异化促销，让顾客记住加油站。

（锦州销售 张来生）

连线案例之四

收集各方信息 寻商机做准备

深秋季节是销售0号柴油的黄金季节，某加油站经理看到“西西伯利亚寒流就要来临”的电视新闻后，感觉到这是一次油品销售商机。第二天，这位经理果断申请了30吨-10号柴油。两天之后，当大风带着寒流光临这座小城时，这座加油站因为提前备足了-10号柴油，使众多柴油车司机蜂拥而至，不仅销量大增，且好评如潮。

案例启示：在加油站设备、油品、价格、服务基本相同的条件下，只有时刻瞄准变化莫测的销售市场，收集各方信息，寻找商机、抓住商机，才能领先一步，在竞争对手没有准备的情况下，出其不意地获得销量和利润的双丰收。

连线案例之五

“口头服务速读”提升促销成功率

今年6月以来，济南销售在所属90座加油站开展“口头服务速读”实战训练。各站结合“加满油”“油非互动”等多样促销活动，灵活制定简洁、易读的促销语言，让员工背诵，强化记忆，提高员工现场主动开口能力，实现管理增量目标。

案例启示：酒香也怕巷子深，好的促销政策更需宣传到位。通过强化训练，形成员工主动开口促销的意识和习惯，多说话、多销油，实现销量节节攀升。

瞄准需求 适销对路

促销不是简单的降价，而是找准顾客需求。促销活动可以通过3个方面开展：一是结合站情做到“一站一策，不盲目跟风，采取适合的措施，才能事半功倍。二是充分进行市场调查，了解顾客所需，以此定期开展非油商品促销、“加油送报”等活动。三是在非油商品促销中，要结合季节变化，开展商品促销活动，比如冬天可以开展润滑油、奶茶、方便面促销，夏天开展饮料促销，从而提高销量。

一、案例内容

（一）案例背景

金城加油站位于库尔勒314国道475公里+300处，地处库尔勒“加油一条街”的特殊位置上，周边三公里的地段就有本系统之外的加油站7座，其中中石化两座，社会化加油站5座。各站之间，为吸引客户，降价、促销等手段从不间断，客户游离在各个加油站之间，追逐每一个减少自己用油成本的机会。2011年4月加油站由于库-库高速改道，市场份额严重萎缩，社会化加油站竞相歇业，加油站走入了困境的瓶颈期。

（二）营销措施

金城加油站根据客户群的特点，在摆脱困境上采取与消费者拉近距离采取口碑营销的方式。

首先是注重每一个客户的现场沟通，尤其对首次进站的潜在客户，主动聆听顾客的想法和看法，引导他们对我们的优势感兴趣，帮助顾客看到我们的油品和服务质量。

其次是针对夜间跑运输的客户多、客户吃饭经常误点的情况，把公司给加油站配备的微波炉免费向客户开放，对需要泡面的客户提供加热服务。

第三是亲情流露。把客户作为自己的家人，在冬季时不忘嘱咐一声“天气冷、多穿一点不要冻着了”，夏季时不忘叮咛一声“不要疲劳驾驶，歇歇脚”，让客户深深的感觉到是家人的关心和家的温暖，建立与客户之间的牢固关系，实现顾客的长期挽留。

（三）取得的效果

一句暖人心的话，一个关心人的动作，一个个真诚的付出，不仅使加油站在改道前在强手如林中独占鳌头，而且在改道后也如一朵奇葩昂首挺姿，继续保持了日销20吨的好成绩。

二、案例简评

（一）营销策略效果点评

加油站的营销策略近年来根据市场的变化层出不穷，赠送、折扣、积分等等。但是作为服务行业客户需要的还是到位的服务，金城加油站通过服务提高自己的核心竞争力，培育市场和客户的消费理念和消费意识，利用口碑进行免费宣传，以此来赢得更大的市场和发展空间。

但是细节服务往往要求站经理、员工做出更为贴心的行为，通过全站的一言一行来表现。客户也正是在这极为普通朴素的一言一行中感受到对他们的关爱和真情。

（二）案例中涉及的营销理论分析

与客户建立良好的关系，就是把营销活动看成一个加油站与客户互动的过程，为客户提高高度满意的产品和服务价值，并通过与客户联系，提供有效地顾客服务，目的和核心就是保持与客户长期的合作关系，金城加油站就是在服务上关注细节，去观察和聆听客户的需求，以此保留客户，维持稳定的客户群体，在劣势中形成可靠的市场基础，减少经营中的不确定因素，减少客户的流失率，用口碑的效应来挖掘更多的潜在客户。

一、 积分赠品

（一）、积分兑换表

积分分 值赠品

1000 香皂一块

3000 毛巾一条

5000 矿泉水一箱

10000 饮料一箱

20000 食用油或者机油一桶

50000 车载冰箱一台

100000 微波炉一台

200000 数码照相机一台

300000 液晶电视机一台

（二）、积分细则

1、现金支付油款的顾客，每在本加油站消费油品1元，积1分；刷pos的顾客，每在本加油站消费油品2元，积1分；

2、当日在本加油消费累计消费油品200元，交纳10元开卡工本费即可到吧台申办会员积分卡一张，首笔消费金额计入积分，过期不予办理；

3、消费后请主动持加油长联小票到吧台办理积分，积分当日当次有效，漏积不予补办；

4、持本卡购买油品消费，累计1000分以上可兑换相应分数的礼品；

5、每年12月31日积分截止，积分兑换至次年3月31日结束，五万积分以上大奖需提前3天申请兑换；兑奖时请携带会员积分卡及卡主有效证件，方可进行兑换，；

6、如会员信息有所变更，请携会员卡及卡主证件到本加油站核算室进行更改；

7、自然年1个月内没有消费记录，视为自愿放弃会员资格。

二、加油卡充值赠品

（一）、充值兑换表

金额 不刷卡客户 刷卡客户

一次性充值1千元 送香皂一块 无

一次性充值2千元 送毛巾一条 送香皂一块

一次性充值3千元 送泡沫清洁剂一瓶 送毛巾一条

一次性充值5千元 送30元卷 送泡沫清洁剂一瓶

一次充入1万元 送80元券 送40元券

月累计充入1万元 送50元券 送30元券

一次充入5万元 送450元券 送250元券

月累计充入5万元 送300元券 送150元券

一次充入10万元 送950元券 送400元券

月累计充入10万元 送700元券 送350元券

（二）、油卡充值细则

1、1000元起存即可申办加油卡1张；

2、充值客户可选择立即兑换或累计充值金额兑换，如累计充值金额，则需要到核算室办理客户累计信息卡，加油卡充值金额实行月累计，客户须次月3日前进行兑换，逾期后果自负，兑换时请携带卡主有效证件，方可进行兑换；

3、加油卡一旦售出，不能退换，如有丢失，请携卡主证件到本加油站核算室进行挂失，挂失补卡费50元/张；

4、加油卡客户不能同时享受积分政策