西餐厅推广方案
一、市场分析
近两年，宜宾休闲饮食文化日趋顶盛，以西餐为主的定位占据的市场份额最大，可见该细分市场的容量之大。良木缘和西堤岛咖啡为外来品牌（具有在各大中小城市动营的丰富经验），与土品牌大快乐形成了激烈的竞争势。
我们可以看出他们的目标消费群基本都是重叠的，试图通过定位、环境、服务、促销上推陈出新，树立差异化的形象。
作为本土品牌的大快乐最为广大消费者所悉知，通过这么多年的积累也有了一部分较稳定的客户。但从消费者的角度来分析，其忠诚度是较低的，这批年轻人非常愿意尝试新品牌，只要他们从中获取一些比较后，凭个人的偏好就对愿有习惯消费进行改变。因此新品牌的“新”会使消费者对老品牌产生喜新厌旧的态度。
大快乐9年来扎根实干，潜心磨砺“以速度求规模，以规模创品牌”的战略，在宜宾陆续开了四家分店，以深入、贴近消费者为目的，获得了较大的市场份额。在目前，激烈的宜宾市场中，又另开疆拓土，体现实力，快乐传递宜宾边界的云南水富，可见管理层非同一般的战略眼光。
二、水富市场分析
1、从战略远景看
⑴水富依托云天化集团，背靠西部大峡谷，寄托于向家坝水电站的建成将发展成为一个旅游城市，其市场投资前景广阔。
（2）水富现在的休闲饮食文化特别是西餐还是一个空白市场，大快乐作为首家进入将成为该市场的市场领导者。将给县城人民新的生活方式，提高其生活品质。
（3）作为水富政府来说也是非常欢迎的，其高端的商务消费服务于来往商务及政府人士，对提升县城的整体形象有较大的影响。
2、从现状来看
（1）水富作为一个边远的县城，人口仅几万，以三条大街为中心，地小人少——市场容量有限，信息的传播较易，市场容易撑控。
（2）水富消费层次较低，整体文化水平也较低——对西餐消费的接受能力有限，前期需作有力的宣传引导，培育市场。
（3）县城仅云天化与向家坝两大企业才具备高消费能力——对高端消费的支撑。
（4）水富经济的逐步提高，房产开发的火热，小区文化的形成——水富人民迎来新的生活面貌，大快乐进驻催生高品质生活消费。
（5）水富作为云南与宜宾交界的县城，两地联系紧密——
总结：从上面的分析来看，水富与宜宾市场有极大的不同，因此大快乐要根据水富当地的实际情况进行再定位，细分目标群体，以拉近与消费者的距离。
三、再定位
西餐消费属于高关心、理性消费，即消费者在消费前需要对该店有正面感性认识。相对于县城市场，西餐这样一个名词，会对大众在心理上产生很大的落差，即感觉很有档次，但真要去实际消费却很难。
西餐这类店风形象型的餐饮取决于消费者本身对该店的情绪感受，自我概念与消费者消费时所得到的象征性满足。因此为了让县城的大众认识，迎合此市场，我们就应该界定出能被顾客心智接受的定位。通过定位再回过头来引领内部运营，才能使产品和服务被顾客接受而转化为业绩。
我们从大快乐的品牌名称入手，以建立与品牌名称对应的核心文化为主要内容，以西餐厅的功能诉求为主，即消费者不仅是体验另一种饮食文化，更重要的还是来于此品牌带来的愉乐——朋友聚会的畅快、情侣约会的浪漫、三口之家聚餐的温馨，商务会晤的轻松。即定位于“传播快乐的休闲、商务中心”。并围饶这一主旨，做足日常运营中的工作。体现出大快乐的核心文化“快乐”有效区隔了西餐的高消费所产生敬而远之的行为。
四、目标消费者细分
因为水富人口少，消费能力较低的特点，必须扩大目标市场，做全方位的目标市场细分以达到最大化的企业营利为目的。
1、 高端消费—体现身份
走商务路线，主要以本县的两个企业云天化与向家坝为主要对象，同时也聚焦于来往水富的商业及政府人土，为他们提供一个良好的洽谈、会晤的环境。
前期推广：以开业邀请通这部份重要客户举行主题酒会，对他们发放贵宾卡。
2、 中档消费—体现文化
走平民路线，结合以“快乐”文化的传播，在店内固定醒目位置，张贴手绘漫画（定期更新，还可由就餐者提供），笑话专栏，就餐者提供笑话发布；每周举行迷语擂台，使消费者都参与快乐的传递中。
3、 低档消费—体现“独乐乐不如众乐乐”
低端消费者其实并不是不愿意去高档的地方消费，他们内心其实很憧憬与追求品质生活，只是高端门槛太高，让他们可望而不及。低端市场就像是一块鸡肋，我们要把它作为培育西餐消费的试验田，以推出几款价格相对较低的菜品使西餐渗透到更广阔的市场中去。
五、宣传推广具体方案
地域上的紧密与空间上的间隔，大快乐在宜宾与云南水富之间变得关系特殊，大快乐水富店的开业对两地的意义都不相同，再加之市场情况与环境的不同在整个市场推广宣传的侧重点和宣传力度都有所不同。
主要目的：在宜宾进行宣传造势，体现实力，拉动一部分宜宾去水富的潜在消费者；在水富使前期宣传达到轰动效应。
（一） 宜宾地区
突兀的在宜宾对水富店的开张进行宣传，消费者感知意义不大，因此借大快乐9周年纪念顺势而发，快乐传递连锁扩张云南水富为主题，制作一本回顾大快乐9年历程的宣传画册，配以文字抒情，用形象与意念的表达方式感动新老客户。
大快乐主要是靠高端消费提升整体形象，因此直接针对高端市场的信息传达非常重要，作为专门投放于高端消费场所、各大企事业单位的杂志版《玩转宜宾》最为合适，它是宜宾电视台推出的集餐饮、娱乐、休闲、旅游、文化为一体的综合类时尚DM杂志，具有宣传实效性长，目标群体针对性强，广告投入成本低的特点。
分析大快乐的目标消费者最重要的一个特点是青年，要吸引更多的此类潜在消费者，必然要通过最具活力青年人最多的媒体作宣传。因此《三江周刊》便能达到这样的广告宣传效应，以周刊的形式信息保存时长，发行量每期2万份左右。
去大快乐的消费者都是具有一定文化层次的大众，配合大快乐的扩张战略，一定要选择覆盖率很高的媒体，这除〈〈宜宾晚报〉〉非能达到的。
为发覆盖更多的潜在消费者，提升大快乐在四川的知名度，只有宜宾电台才能从宣传范围上达到这一目的。而且宜宾电台在云南昭通和贵州都能收到。
具有一定消费能力的潜在消费者必定是手机用户，用手机短信能有效覆盖没有看书、报习惯的大众，它的特点在于信息传递直接费用较低。就短信内容来看，打破传统的“就事论事”以“高薪诚聘大快乐水富店总经理”为内容进行炒作，以“高薪”加强大众记忆，烘托出水富店的开张。
以上媒体都是为了对老客户及更多的潜在消费者进行告知性宣传，但我们不能轻视对现有客户的信息传递。因此还必须重视在4个分店进行主场宣传，以张贴店外海报为主，配以周年庆和水富店开张的打折促销活动，才不至于对水富店的单独宣传，对顾客的实际利益不重要。
由于媒体的特性及费用，以上所有宣传都是提炼式的，不有更详细的对大快乐作宣传，因而DM单就可以充分表达该店的定位，并能完整传达产品、服务等讯息。
（二） 水富地区
1、 前期宣传
水富的当地群众才是大快乐水富店的主要针对对象，而水富城市小、人口少，因此广告宣传易操作，考虑到层级明显分两种宣传主式：（1）DM单针对街井市民（2）宣传画册针对两大企业及政府人员
开业当天（1）由两个可爱的气模和一支乐队游行于水富的三大街并对路人现场提问（内容为大快乐水富店的相关问题）答对者送礼品一份，有别与敲锣打鼓的游行宣传，更能达到好的宣传效应。（2）抓住县城人都爱看热闹的习惯，为渲染气氛和带动人气，在开业当于上午进行一次小型的文艺演出（3）根据三楼的实工来确定，当天晚上是否进行高端群体的主题酒会
2、 前期推广
（1）会员制：可稳固现有消费者成为长期消费者，如一次消费额达到一定金额者赠送，享有特别优惠。
（2）优待券 ：利用开业时优待券散发，一方面为本店作宣传，另一方面提升业绩
（3）异业联合营销：就自己的店风设计活动内容，搭配不同行业结合性促销，该民行业的选择，以县城大众普遍接受并档次中高的消费，如：本地最好的超市、OK厅等。
※ 目标客户
1. 都市主流西餐厅；
2. 中、高档休闲吧。
※ 推广理念
高端产品大众化，咖啡文化DIY。
※ 运营政策
一条龙保姆式配套服务模式，终端客户成本最低化。
※ 免费配套产品
1.比利时皇家咖啡壶若干套（市场价850元/套），根据销量进行配给。
2.咖啡杯（含杯托、汤匙）（市场价15元/套），1套比利时皇家咖啡壶配2套。
3.咖啡专用淡奶（市场价8元/瓶），4包黑咖啡粉配1罐。
4.咖啡专用汤包（市场价8元/袋，每袋40包），4包黑咖啡粉配1袋。
备注：1.如需更多配套产品，按批发价配送。2.咖啡壶和咖啡杯在协议时期内提供给终端客户免费使用，如无法履行协议则应归还广州尚逸食品有限公司。
※ 咖啡品种和建议定价
1. 顶级皇家黑咖啡（使用cam hung黑咖啡粉）：58元
2. 两人世界（使用F2黑咖啡粉）：48元
3. 品味孤独（使用F1黑咖啡粉）：38元
4. 难忘今宵（使用impression黑咖啡粉）：48元
5. 爱的激情（使用dam me黑咖啡粉）：38元
6. 人生旅途（使用stylist黑咖啡粉）：38元
7. 心动的感觉（使用active黑咖啡粉）：28元
8. moka风情（使用moka黑咖啡粉）：28元
9. 原味黑咖啡（使用G黑咖啡粉）：18元
以上定价仅供参考，具体价格应考虑消费者的实际消费能力和档次定位进行调整。
※ 黑咖啡产品规格和定价
序号 名称 规格 价格(元)
1 顶级皇家黑咖啡 1包500g
(可以冲12.5壶) 65
2 两人世界 60
3 品味孤独 50
4 难忘今宵 50
5 爱的激情 45
6 人生旅途 45
7 心动的感觉 45
8 moka风情 40
9 原味黑咖啡 35
※ 利润预期
以“爱的激情”为例，1包45元，可冲12壶，3.75元/壶。
销量/天 消耗咖啡量 原料成本 售价 毛利率 利润/天 利润/月
10壶 0.8包/天 36元/天 每壶
38元 90.1% 342.5 10275
20壶 1.6包/天 72元/天 685 20550
30壶 2.4包/天 108元/天 1027.5 30825
※ 配套宣传资料
1. 入门易拉宝式落地宣传海报；
2. 菜单介绍牌（可以竖立具防风作用）；
※ 皇家黑咖啡虹吸萃取法冲泡方法
1. 准备好比利时皇家咖啡壶；
2. 取5勺赫岚德黑咖啡粉
※ 区域代理业务
欢迎有实力的公司和个人与我公司洽谈区域代理业务，详尽事宜请面谈。
时间：20XX年X月XX日
地点：微风•新天地西餐厅
主题：微风•新天地西餐厅开业暨“微风•新天地浪漫时光之旅”启动仪式
具体策略导向为：
◆推广方向：走开业特惠路线，用促销视觉表达，借以聚集人气。消减消费者心中的距离感，产生亲切的效果。
◆推广力度：以“开业”为切入点，进行打折、代金券等促销方式来达成目标。
◆活动力度：保证主题文化活动的铺展力度，以得到市场客户情感上的认可，价格包装手段仍是关键。
◆客源抢夺：用优质的服务、微风•新天地文化以及促销活动对市场客源进行有效拦截。
◆整合渠道资源，精准目标客户营销：一是，抢夺市场消费群；二是加强中心区宣传推广。
促销优惠：
1、开业前三日，每桌顾客点餐前均有一次抽奖机会，奖品分别有代金券50元、某甜点一份、某酒水一份、或者某道菜等等。
2、开业特价：消费满300元，立减50元，消费越多，折扣越多，同时还可使用代金券1张。
3、套餐组合更优惠。
开业前的筹划准备工作：
1、礼品袋：内含本餐厅20XX年台历一份、本餐厅宣传手册一份、“微风•新天地浪漫时光之旅”主题活动说明一份、代金券58元2张。
注：A、台历以微风•新天地西餐厅为立点，介绍微风•新天地风情为主题，图文并茂介绍自然风光、艺术、餐点、美酒等独特台湾小镇风貌。
B、餐厅宣传册以微风•新天地的浪漫为基调，介绍本餐厅的基本设施、特色餐饮、服务范围及餐厅文化。
C、主题活动说明只要介绍本餐厅的系列推广活动，在开业当天发布出去，吸引人气参与，带动消费，同时营造微风•新天地浪漫惬意的生活体验。
D、代金券2张，单次消费只可以使用一张，且只可在开业期间使用（月日－月日）。这样，便于吸引消费者回头再次消费，更进一步感受餐厅的美食和服务。
2、邀请嘉宾：为塑造微风•新天地文化，除邀请市区领导、当地商贾名绅、旅法名人、中台文化交流协会、中台文化社会团体等。
3、启动仪式：冰雕＋红酒，冰雕镂刻“餐厅LOGO+微风•新天地浪漫时光之旅”字样，预留多个红酒注入口，启动时，嘉宾以红酒注满字体。融入微风•新天地的红酒文化，浪漫而喜庆。（待定，冰雕正在咨询）
4、统一主题物料准备：台历、开业宣传DM单、代金券等各类印刷品、户外POP吊旗、微风•新天地专用气球、活动主题背板、嘉宾签到仪式准备、礼品袋分装、礼仪接待安排、餐厅员工系统培训、开业鲜花预订布置、红地毯、开业横幅、致庆竖幅、舞狮演艺安排等。
开业前广告宣传
1、周边小区楼宇媒体投放宣传（可采取软文＋广告），直达精准消费群。如：电梯LED视频、DM单。
2、夹报：篇幅较大，成本相对较低，随报夹带，选择南京市区发行量较大的报纸做随报附送广告，区域为当地店所在区及周边区域。且选择订阅户，时间为开业前第二天和开业当天、开业第二天。
3、DM单的街投：选择当地人流量较大且人口质量较高的区域，如：大型商场门口、小区门口、高档门面、写字间、政府部门门口。发放要求：
（1）发放时段：11:00-12:30；17:00-18:00，这时多是上班族上下班时间，且多为政府、行政部门人员上下班时间。
（2）发放人群：年龄20-50岁之间的人，且穿着，看起来较有经济实力者。
（3）注意事项：统一着装，微笑宣传，若对方不接DM单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的DM单捡拾起来，以免造成不好印象。
4、选择几家覆盖面较广的“优惠券”载体，如钱库、打折网、口碑网等，发放优惠券的同时，通过餐厅相关资料说明推广打造知名度。
5、手机短信/彩信精准营销：通过手机精准营销商手中的数据库，选择周边小区的车主作为广告受众，发布开业及优惠信息。
开业庆典流程：
1、礼仪接待、嘉宾签到、礼品派送
2、开场表演：台湾舞
3、餐厅负责人致辞、嘉宾领导致辞
4、红酒冰雕启动仪式，宣布正式开业，并启动“微风•新天地浪漫时光之旅”主题活动。
5、礼毕，就餐。
“微风•新天地浪漫时光之旅”主题活动：邀请中台文化交流中心协办，塑造餐厅独有的微风•新天地文化。可贯穿于全年营销推广，视时间安排，不一定所有活动都在开业期间举行。
1、美食篇：NO.1牛排DIY大比拼
在开业期间择日举行一次法式牛排厨艺大赛，规模视顾客提前预约报名而定。
PS：精选十道招牌菜，于开业当日，消费满888元，即以消费者的名字命名该道菜，如：“桃红”培根圣女果卷，增添顾客对餐厅的归属感。且此十道菜也将列入餐厅文化之中。
2、旅游篇：浪漫微风•新天地，醉人薰衣草花海
“微风•新天地”已不再是一个单纯的餐厅名称，更代表了一种简单无忧、轻松慵懒的生活方式，一种宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒的闲适意境。如果旅行是为了摆脱生活的桎梏，微风•新天地会让你忘掉一切。
开业庆典上，抽取现场幸运来宾，一等奖为“微风•新天地薰衣草花海之旅”，两人，（旅行券可与旅行社协商定制，确定旅行金额，定期限但不定具体时间，中奖者可自由选择旅行时间。）二、三等奖为周边地区景点之旅等。
3、书友篇：解读微风•新天地
自从诞生之日起，微风•新天地就谨慎地保守着她的秘密，微风•新天地许久以来独特的生活面纱才渐渐揭开。其以微风•新天地为背景的作品有旅游散文《微风•新天地的诞生》、《永远的微风•新天地》、《重返微风•新天地》、《微风•新天地•山居岁月》等美文连同平面广告见诸报端。
4、时尚篇：薰衣草香之约
美在女人人眼里，如衣服一般重要。可与某薰衣草香水品牌合作，在餐厅内举办香水发布会或者香水品鉴会。
7、春节篇：在中国过浪漫大年
“多一点光”艺术烟火表演：由台湾烟火表演公司带来音乐烟火表演，该表演结合了焰火、爵士乐、舞蹈等多种艺术元素。