汽车销售竞赛方案
全院师生：
为提高大学生实际销售能力，丰富第二课堂，落实“崇德、强能、务实、创新”的校训精神，特举办此次汽车销售技能大赛，现将有关事项通知如下：
一、承办单位：
主办：交通学院汽车系
协办：汽车爱好者协会
二、参赛对象：
交通学院汽车系20XX级汽车技术服务与营销专业学生。
三、报名时间：
9月18日——9月25日
四、报名地点及要求：
1、地点：汽车爱好者协会办公室（汽车实训中心）
2、要求：以班为单位，每班选报5个参赛团队，每团队由3-4名选手组成（分别扮演汽车销售顾问、汽车销售经理、客户等角色）。
五、竞赛内容及时间：
本次大赛由初赛、复赛两部分组成：
1、初赛（10月15日）：
汽车销售流程模拟展现。参赛团队按照事先编排好的销售场景进行模拟展现，主要考察学生对车型的了解和介绍方法，客户接待的礼仪等专业知识和职业素养。
2、决赛（10月29日）：
取初赛前5名进入决赛。分两个环节进行：
第一环节，选手风采展示。
第二环节，汽车销售技巧大比拼。客户由教师扮演，主要考察学生的客户接待能力、需求分析能力、报价成交能力、应变能力等。
交通学院汽车系
20XX年9月2日
竞赛目的：快速狂打业务规模、在短时间迅速积累客户的信息、激励士气、抢占市场先机。
一、竞赛主题
爱拼才会赢——销售明星有奖竞赛
销售精英群集，show出自己的实力。
二、参赛对象资格
公司在职销售人员。
三、入围和获奖标准
本次比赛分三个环节进行比赛，比赛总分为100分
第一环节：30分
第二环节：50分
第三环节：20分
凡参加评比的销售员在比赛总分得分为60分以上（包括60分）即评分等级为良好，即可入围竞选获奖资格。
四、竞赛方法
比赛形式：模拟销售。
比赛规则：
1. 第一环节
每个参赛者抽签的序号上场，并抽选本品牌备选车型中一款车型进行汽车六方位和汽车内部的介绍。限时5分钟。
2. 第二环节
抽取一个顾客类型，由专业人员扮演顾客进行现场模拟销售。
按顾客接待、需求分析、产品推介、处理顾客异议和促成交易五个基本流程的演示。限时15分钟。
3. 第三环节
进行专家提问环节，限时2分钟。
4. 第四环节
比赛结束后统一进行评审评分公布。
五、评审过程
（一）评委应遵守的评判原则
1、遵循公平公正的原则
2、评委在评判时，应充分结合汽车营销的专业知识，严格按照各项评分指标
3、评委不得歧视、刁难、排斥参赛人员。
4、评委有权对参赛队员提问或询问比赛有关的问题，但不得占用参赛人员的答题时间。
5、评委若没听清参赛人员的回答，有权要求参赛人员重新回答。
6、比赛期间，评委不得接听电话、不得离开评判席、不得做与比赛无关的事宜，否则，所作出的评判无效。
7、评委不得代他人行使评判的权力。
8、评委在评判完成绩后，应在评分表上签上姓名，若为签名，按无效评判处理。
9、评委有义务向对评判有疑问的参赛人员诠释评判的依据、理由。
10、评委应保持良好的个人形象。
（二）参赛人员应遵循的规则
1、参赛人员应规范着装、保持良好的精神面貌。
2、参赛人员应尊重每一位评委。
3、参赛人员在比赛过程中应认真提取评委的提问，全程使用普通话回答和表达，且需吐字清楚、表述明确，对评委提出的重述要求应按要求重述。
4、比赛期间不得做与比赛无关的事宜，不得夹带作弊，不得接听电话，不得无理取闹，否则，本参赛成绩按无效处理。、
5、参赛人员若对评委的评判有异议，有权向评委申述。
6、参赛人员若不服评委的评判，不得当众喧哗，更不得采取侮辱、殴打等不法行为，否则，本次参赛成绩按无效处理。造成不良后果，讲提请法律追诉。
7、参赛人员不得乱扔垃圾，应保持良好的个人形象和整体风范。
（三）评分标准
（四）评分名次
总分85分以上（包括85分）为优秀 优秀奖
总分60分（包括60分）至85分为良好 良好奖
总分60分以下为一般 鼓励奖
按总分优秀、良好、一般来确定名次，最后进行发表颁奖。
六、奖品
优秀奖：镀银优秀奖徽+奖金2000元
良好奖：铜质奖徽+一年内购买本品牌的汽车可享受8.8折优惠+本公司品牌汽车保养优惠劵200元
鼓励奖：机油一箱+本品牌汽车保养优惠劵500元
一、本赛项设置内容
模拟汽车销售面谈全过程，包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐，顾客异议处理等。本赛项主要考核参赛者应对不同顾客类型和背景的销售技能表现。
二、顾客类型和背景设计
为12个参赛队员设计了3种不同的场景及顾客背景。通过预先设定好的问题，较为自然地引出异议进行处理。 三、评分表 汽车销售综合技能竞赛赛项评分表
四、比赛及训练指引
1、风采展示：本环节由选手依次完成。在比赛现场进行富有特色、给人印象深刻的自我介绍。自我介绍时，销售公司统一：（），部门为销售部，职位为销售顾问，说出自己的真实姓名，名片自备。
2、亲和力、商务礼仪、语言表达。贯穿整个比赛过程，要求符合商务礼仪规范，同时能拉近与顾客关系，不给顾客造成心理压力，给顾客感觉是一个自信、友好、专业的汽车销售顾问。
3、需求分析。要考虑顾客购买角色、偏好、购车经验、用途及顾客类型等因素，设计几个问题与顾客沟通交流，为产品推介打下基础。本环节是本赛项的考核重点，建议时间2分钟左右。
4、产品推介。根据需求分析，为顾客选择一款车进行有选择地产品推介。本环节主要考核选手介绍是否有针对性，汽车产品知识掌握是否全面，介绍方式是否方便顾客理解。建议选手多训练产品FAB介绍法。本环节是本赛项的考核重点，建议时间2分钟左右。
5、异议处理。比赛为每个场景及顾客背景设计了一个竞品异议，主要考核选手应对顾客异议的方式是否妥当，是否达到了促进销售的效果。本环节是本赛项的考核重点，建议时间2分钟左右。
6、比赛的统一结尾：为保证销售洽谈过程的完整性，建议结尾统一为留下顾客的联络信息及试乘试驾预约。
7、专家提问应答。专家提问的问题主要是与选手销售洽谈过程相关的。
附注：
比赛用车辆：参赛选手根据顾客需求向顾客介绍推荐。
顾客：由经过培训的学生扮演，并确保在整个过程中能自然涉及所需比赛内容和评分点
选手竞争车型准备：
顾客类型和背景设计：顾客类型：高校教授；通过预先设定好的问题，较为自然地引出异议进行处理。