销售人员考核方案
一、总则
为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
二、适用范围
本方案仅适用于公司AV部同行销售人员。
三、考核办法
1、考核实施主体：AV部负责组织，人力资源部协助处理。
2、考核时间：分每周、月度、年度考核。
3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。
4、考核方法：关键绩效指标考核法。
四、销售人员的主要工作职责
1、完成每月初制定的销售目标。
2、负责所辖区域内的新客户开发。
3、建立、维护渠道客户及老客户回访。
4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售。
5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户。
6、完善团队的内部建设。
6、建立、完善、优化全省渠道体系。
8、协调、配合厂家工程师及销售的关系。
9、了解每个行业的IT构架和基本信息情况。
10、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法。
11、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款。
12、协调招投标，货物处理，日常联系。
13、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访。介绍，推广产品。
14、负责渠道客户订单的方案，投标的撰写工作。
15、负责各项目的网络设备巡检工作。
五、薪资构成：
1、销售人员的薪资由底薪、提成、补贴、及年终奖金构成。
2、底薪及补贴设定：
2.1、销售主管的底薪为4000元/月；销售专员的底薪为3000元/月，不包住宿，如需住公司宿舍每月扣300元/月住宿费；
2.2、交通补贴：按乘坐公共汽车为标准实报实销；
2.3、通讯补贴：公司为每员销售人员配制号码每月群外通话时长500分钟，超出标准费用将在手机使用人当月工资中按实际超出金额扣除。
六、销售任务和提成设定：（具体参考附件）（见附表1）
七、销售人员关键绩效考核指标（见附表2）
八、销售人员绩效考核表（见附表3）
九、具体实施办法
1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以月度为单位进行划分，销售主管的业绩任务额为4台/月；销售专员的业绩任务额为3台/月，并每月保持有30家以上商机分销商。
2、销售人员每日、每周、每月填写工作日志，并于每周六10：00把工作日志、商机分销商《客户目录表》邮件发送总经理，以便掌握市场动态。
3、BOSEL1产品提成和项目工程业务提成；
3.1、上个月度超额完成量不可对本月度进行补充。
3.2、BOSEL1产品销售提成设为：按公司（即市场价格）规定价格销售一台，提成4%；按（市场价格）规定价格7.5-8折销售一台，提成2%。超额完成量提成3%-4%.
3.3、项目工程客户销售：如有用到QSC、BOSS等系列产品的客户，销售额在100万以下的，按合同价格提成为2%。
3.4销售人员未完成销售任务额，则没有业务提成，当月发放80%底薪，剩余20%底薪在年度（每半年）考核通过时发放。
4、业绩达标奖:公司将为每项业务设定业绩目标，并为达成目标者提供现金或物质奖励。具体规定如下：
4.1、完成销售任务额，单月个人销售冠军，奖励500元；
4.2、团队月达标，奖励销售主管1000元；
5、连续两个月考核不通过的，由总经理决定是否继续留用。一个季度后，销售人员不能通过业务考核的，做自动离职处理。（对工作态度好但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。）
6、提成发放：当月发放80%提成奖金在薪资里体现，剩余20%提成每半年发一次；年度（每半年）考核不通过的，剩余部分延到年终放发。
十、附则
本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事行政部。本方案自20XX年11月3日起执行。
1、有一定的法律风险；
2、有的考核内容考核周期设计的不合理；态度考核可以每月搞能力考核不能每个月都搞的，搞的太频繁了就成了形式主义。
3、激励不到位，没有晋升激励；完善一下晋升制度，通过能力考核后，结合业绩做晋升。薪酬可以设成宽带，哪怕有200元的差距也是激励。
4、底薪设置有问题，销售主管的底薪为4000元/月；销售专员的底薪为3000元/月。每个人能力和资历不同，不定就是二个档位。底薪不同是很正常的。
5、老客户的保有率为95%,新客户开发率达到80%,这些如何计算的，也要把公式列上去。
一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准定性做到公平客观
3．考核结果与员工收入挂钩
二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标公司将会每季度调整一次
2．销售人员行为考核标准
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现
（2）履行本部门工作的行为表现
（3）完成工作任务的行为表现
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现
（5）其他
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上行为表现良好者为0.8分以上行为表现优秀者为满分1分如当月能有少数突出表现者突出表现者可以最高加到1.2分
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者行为考核分数一律为0分
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示
销售人员绩效考核表
考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%每低于5%扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%加1分出现负增长不扣分
销售回款率20%超过规定标准以上以5%为一档每超过一档加1分低于规定标准的为0分
新客户开发15%每新增一个客户加2分
定性指标市场信息收集5%1．在规定的时间内完成市场信息的收集否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条每少一条扣1分
报告提交5%1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处未按规定时间交者为0分
2．报告的质量评分为4分未达到此标准者为0分
销售制度执行5%每违规一次该项扣1分
团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次扣除该项5分
工作能力专业知识5%1分：了解公司产品基本知识
2分：熟悉本行业及本公司的产品
3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多
4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力5%1分：较弱不能及时的做出正确的分析与判断
2分：一般能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强能对复杂的问题进行分析和判断但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强能迅速的对客观环境做出较为正确的判断并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力5%应对客观环境的变化能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1．月度员工出勤率达到100%得满分迟到一次扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者该项得分为0
日常行为规范2%违反一次扣2分
责任感3%0分：工作马虎不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸责任
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉扣3分
四、考核方法
1．员工考核时间：下一月的第一个工作日
2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%
4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=
公式中具体指标含义如下表所示
公式中具体指标含义
指标含义
A不同部门的业绩考核额度
B行为考核额度
C当月业绩考核指标
X当月公司营业收入
Y当月员工行为考核的分数
Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%
6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行
2．行为考核：由销售部经理进行
六、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次
2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人员工之间不应互相打听
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据
4．如对当月考核结果有异议请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出
一、原则
1、对销售人员薪酬进行考核，前三个月不考核，自20XX年1月1日起执行考核。
2、考核参数分为业绩、费用、综合考评三项。
3、销售业绩考核以客房、会议为主，餐饮次之。
4、考核奖励必须以完成部门整体考核指标为前提。
二、基本待遇
享受酒店主管级待遇，基本工资为2200元/月-----2500元/月，对外（名片）头衔为销售经理。
三、考核人员
销售经理、部门副经理
四、考核内容
1、业绩考核每人月销售指标按240万元/10人计为24万元（附销售指标分解），超出部分按1.5%奖励。个人业绩组成：
（1）销售员工号下的协议消费总额，包括各自发出的贵宾卡、售出的PACKAGE、个人下单的零散接待等。
（2）销售员发出的团队、会议单消费（100房夜以上较大型会议消费额按个人90%与部门10%划分）。
（3）部门经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员，按个人80%与部门20%划分。
（4）销售员接恰的宴会、散客餐饮消费。
（5）应收帐未到帐前不计入个人销售额。
（6）部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。
2、费用考核（包括交通补贴、招待费、赠券费用等）
（1）交通补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按500元/月补贴。
（2）通讯补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按350元/月补贴。
（3）赠券控制：销售人员为600元/月（按消费额5折计）
（4）招待控制：有重要客户宴请需事先报部门批准，原则上销售经理及部门经理按每周一次轮流宴请客户，每次费用控制600元（按消费额5折计）。
（5）鼓励合理运用招待费用联系客户，将实惠带给客户，多进行情感交流，每人每月宴请费用不得低于400元/月（按消费额5折计），不足部分按50%从考核奖励中扣除。
3、综合考评部门完成酒店指标前提下，个人销售指标超出部分按1.5%奖励，综合考评：
（1）业绩奖励85%
（2）团队精神10%
（3）工作纪律5%业绩由销售内勤负责统计，团队精神与工作纪律由部门经理考评。
五、其它
1、销售内勤：享受酒店领班级待遇，基本工资为1500元/月，奖励按销售人员平均奖的30%发放。
2、美工：享受酒店主管级待遇，基本工资为2500元/月，工作范围包括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。
一、考核基本情况
（一）考核目的
为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。
（二）考核形式
以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。
（三）考核周期
销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。
二、业绩考核操作办法
（一）业绩考核的原则
销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。
（二）销售人员绩效奖金的计算
销售人员绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例
1、个人绩效奖金应发总额
个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖
（1）销售数量奖
销售人员超额完成个人任务指标的，按xx元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按xx元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价xx%发放奖金。
（2）销售价格奖
销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的xx%计提奖金。
（3）提前收款奖
销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按xx元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加xx元。
2、业绩提成标准
①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。
②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。
③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。
④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。
三、相关奖惩规定
（一）奖励规定
①受到客户表扬的，每次酌情给予xx元到xx元的奖励。
②每月销售冠军奖xx元。
③季度销售能手奖xx元。
④突出贡献奖xx元。
⑤超额完成任务奖xx元。
⑥行政口头表扬。
⑦公司通告表扬。
（二）处罚规定
①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发xx元到xx元的奖金。
②销售人员完不成销售任务的，按xx元/m2扣罚，至每月工资不低于xx元止。
③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。
④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。
⑤销售出现错误将视情况给予相关人员xx元到xx元的处罚。
⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予xx元的处罚，第三次给予xx元的处罚。
⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。
⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。
⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予xx元的处罚。