客户拓展方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合企业产品大客户拓展主要目标——商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；
（2）、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家，高档写字楼内企业单位30家，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准如下须由大客户部门总监制定。
3）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组（销售）第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员，企业单位领导；从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。
②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。
五、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期
20XX年5月15日—6月15日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发放时间，了解该单位的集会时间等；
(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期
20XX年6月15日－7月15日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向部门总监反馈；
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签定合同
7月1日以后
(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、收集大客户单位团购数量；
(3)、协助跟进大客户的订单签订工作；
(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、具体工作安排
（1）工作安排（见附表1）
（2）物料清单准备（见附表2）
七、大客户拓展人员一天工作流程（见附图1）
八、大客户预约流程
（1）、预约流程（见附图2）
（2）、具体工作分工：
a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：营销中心：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、广告物料：15000元
2、礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
3、公关招待费：5000元
4、交通费用：20XX元
5、不可预计费用：5000元
6、共计：52000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告（见附表3）
十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：各大客户单位会议室
2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程（见附图3）
5、宣传物料（见附表4）
1、目的
1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
3.1.2重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
3.1.3集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
3.1.4战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。
3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责
4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。
4.2常务副总：
4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。
4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。
4.4业务部门：
4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5.1目标、指标和方案管理流程（见附表）
6、大客户的开发模式
6.1自主开发
6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2合作开发
6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。
一、工作目的
(1)、洽谈目标银行客户单位和群体；
(2)、摸清银行客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集银行客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给银行客户；
(5)、保持与银行客户的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
工作人员首先联系银行客户的客户经理，在客户经理的介绍下，了解银行客户的购铺需求情况和活动范围；在客户经理引荐下与银行客户进行交流，并组织针对银行客户单位的小型产品推介会。工作人员需确定意向客户群并与意向客户取得联系，了解对方的最新动态。银行客户经理也将根据其名下客户最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合本项目银行客户拓展主要目标———就职在商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、私营业主、学院单位等社会群体；
四、活动优惠
1、银行客户团购优惠：
1)、银行客户名下所有的成交客户，享受正常购铺优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受银行客户团购优惠。
2)、银行客户经理名下客户团购商铺须达到3套以上能享受团购优惠，具体标准如下：商会成员团购3套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。其他特殊情况，公司将作出评估建议，并与团购客户直接商洽。
3)、团购客户享受优先选铺待遇。
先交诚意金者先选铺，以诚意金协议序列号为准；
4)、银行客户经理人物界定及现金奖励建议
A、人物界定：
本项目工作人员第一次拜访，直接拜访客户经理；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①银行客户经理名下客户购房享受大客户折扣。
②银行客户经理的现金奖励如下：
如果银行客户经理购铺，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
奖励标准：
1、购房合同100万以内奖励人民币20XX元；
2、购房合同150万以内奖励人民币4000元；
3、购房合同200万以内奖励人民币6000元；
4、购房合同200万以上奖励人民币8000元。
5、以上奖励于签定合同后次月10日前发放。
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
工作人员拜访意向客户确定联系沟通产品推荐会银行客户在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后次月10日银行客户经理持本人身份证，由银行客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
五、活动时间
即开发商核准之日起20XX年12月31日
六、各阶段工作安排划分
1、银行客户信息搜集期
(1)、工作人员对银行客户进行摸底、评估工作；
(2)、圈定目标，进行初步洽谈；
(3)、工作人员搜集银行客户的相关信息；
(4)、对该银行客户进行综合评估，了解该银行客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、银行客户巡展期
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、工作人员与银行客户经理联系，协商进一步合作事宜；
(3)、保持与银行客户经理的联系，随时掌握银行客户的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向管理人员申请举办产品说明会；
(5)、工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、银行客户单位签约
(1)、收集银行客户经理名下客户购铺数量；
(2)、协助跟进银行客户的选房签约工作；
(3)、保持与银行客户单位的联系，进行银行客户关系维护；
(4)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮银行客户单位的选点筹备工作。
七、具体工作安排
1、制定《银行客户渠道拓展执行方案》
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
3、银行客户活动所有需要的相关物料清单
八、物料清单准备
1、项目单页若干份
2、大客户优惠折扣确认
3、小型礼品1000份
4、看房车一辆
5、贵重礼品50份
6、项目手提袋1000个
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用实报实销。