蔬菜配送公司运营案例

一项新兴的

服务解决了居住在北京市东河沿小区3号楼的李奶奶的大问题。李奶奶已经80岁了，一个最大的烦恼就是每天要走很远的路去买菜，毕竟年纪大了，走远路感到很累，平时她只是偶尔在楼下活动活动筋骨。而且就在前几天，李奶奶从二楼走下来时不慎崴了左脚，连下楼也困难了。但李奶奶现在即使不下楼她也会买到她想吃的新鲜蔬菜。在东河沿小区有一家“菜网配送站”，站里的一位王师傅专门负责给小区送菜，哪个楼哪位老人不方便买菜，或者谁忘记了今天来取菜，他都会按照公司的规定送货到家。从菜地到饭桌“足不出户就能吃到当天的新鲜菜”是城里人的一个梦想，居住在钢筋水泥的丛林里，城里人几乎已经忘记了“新鲜”本该是什么样的味道。每日能吃到无农药的蔬菜已经算是很奢侈了，24小时之内的新鲜又无公害的蔬菜他们似乎觉得“不太可能”。有人正在努力把这个“不太可能”变成了“能”。他就是孟晶。2004年的春节，孟晶和几个朋友一起闲聊，河北永清县一位领导的朋友闷闷不乐，他在犯愁县里农民的蔬菜卖不出，农民得不到好的收入，上好的蔬菜只能成批烂在地里。说者无心，听者有意，有10多年物流经验的孟晶开始琢磨，既然农民卖不出去，城里人又买不到，如果能够在两者间搭建一个网络平台，从菜地到餐桌，皆大欢喜。搞国际运输的孟晶很早就留意了国外物流配送系统，设计一个好的系统是搭建平台的关键。回到北京后，孟晶找到一批好友，他们中间有搞绿化的，有在微软公司上班的，他让朋友们一起出出主意，如何把这个平台搭建起来。做事周密是孟晶的风格，24小时新鲜蔬菜的“菜网配送”计划开始酝酿实施了，时间长达一年半之久。2005年3月，孟晶把蔬菜基地落实到距离北京60公里的河北永清县境内，这块基地是目前环北京周边惟一的“国家级无公害蔬菜生产示范基地”，是

农业部确定的达标基地，永清县拥有32万亩蔬菜播种面积，足可以保证全年130万吨蔬菜的供应量，近5万个蔬菜大棚可保证全年365天不间断向北京供应新鲜蔬菜。基地的蔬菜除了接受国家质检部门的不定期抽检外，“菜网”还与基地菜农们签订“五户连保协议”，即每五户菜农组成一个小组，相互监督化肥和农药的使用量，如其中一户的蔬菜在检测中指标超标，五户将一同受罚。就这样，菜网蔬菜保质保量的供应问题解决了。因为无先例可循，一系列具体配送操作，孟晶和他的伙伴几乎是摸着石头过河，他们不想做简单的物流配送，在他的计划里是一幅信息化的直供式配送蓝图，这个配送蓝图的技术核心就是计算机配送系统软件。独特的运营模式2005年5月4日，北京顺安兴达蔬菜配送有限公司正式运营了。此时孟晶召集一批技术人员已经成功的开发了适合蔬菜配送的网络系统，这个系统通俗地讲就是向上与基地供应链接，向下

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与消费者需求链接。消费者每日的需求数量都会由这套系统统计出来，然后在传送到基地，基地就会根据需求量来进行加工和运输。如何统计消费者的需求量，在公司开业之前，孟晶和他的团队费尽了脑筋。为此，他们选择了“网上订购”，公司注册建设了“菜网”，开通了电话热线96096009，不方便上网的家庭可以打电话订购，然后通过计算机统计出数量打出单据。蔬菜供应量和需求量的统计问题解决了，接下来就是如何把24小时新鲜蔬菜送到顾客手里，这个对孟晶来说就不算什么难题了。每日，菜网基地的工作都是晚上22点开始忙碌了。计算机也会在每日的22点之前统计出预订蔬菜的数量和地点，而22点以后正是基地开始采摘和加工的时候，由于工作量很大，直到凌晨所有的货物全部加工完毕，由大卡车运送到北京东南西北4个仓库点。然后4个菜库配备的小型的面包货车按着计算机统计的单据，运送到各个社区的“菜网配送站”。这样，每天上午10点到下午16点之间，都会保时保量地把蔬菜送到订货人的手里。

整个过程都是在计算机的指示下进行流水作业，每个环节完成与否都涉及到下一个环节，而最终都关系到能否将蔬菜准时地送到顾客的手里。开业一个多月来，孟晶公司的市场部已经在北京的东城区、海淀区和宣武区建立了40多个“菜网配送站”，每日有散车70多辆向各个站点运送当日的蔬菜。为了配合计算机网络系统，孟晶的公司采用了会员卡的支付方式。顾客首先到社区配送站办理免费的“菜网会员卡”，根据会员卡所提供的账号，通过上网或者电话注册成为公司的会员用户，而与会员卡相配套是公司自己制作的菜网充值卡（充值面额有50元、100元、200元，用户可按需购买），只要在当日的22点前预定，次日都会收到当日新鲜的无公害蔬菜。菜网配送与简单的货物配送不同的是，为了让顾客放心菜款的“专款专用”，他们采取“菜金银行监管”的办法。菜款全程委托农业银行监管预存，保证顾客的权益不受损害，公司也同时也省去现金支付的人力成本，只需到银行划拨款项即可。这种信用第三方的介入果然奏效，“不相信小公司，但总会相信银行吧”。尽管有农业银行合作，但孟晶他们觉得还需要进一步强化消费信用，菜网配送把居委会和社区配送站作为基本单位设立站点，并配置银行POSE机，用户可以通过POSE机刷卡的方式直接支付菜金。

为了给社区老年人提供方便，菜网还派专人提供上门订菜、选菜、支付菜金等一系列服务。让消费者菜金支出心里有数，菜网配送每周还会提供一周购物清单，供居民对账使用。“公司已经把整套运营模式进行了知识产权的注册，”孟晶说，即使有竞争对手拷贝他们的运营模式，他们也不必过多担心了。万事开头难尽管这套运营模式相当成熟，但孟晶还是遇到了让他头疼的问题。一般的物流配送是从一级批发商或者二级批发商那里拿货，然后配送到零售终端或者消费者的手里，而菜网配送是由产地直接配送到消费者手里，中间没有任何转手的过程，这在别人看来是可以获取丰厚的利润，然而由于菜网的基地和配送的成本较高，利润是“阶梯式”的，即消费者群越大利润越高，如果不能开拓足够的市场就意味着零利润。

为了让消费者尽快接受这种新的消费方式，孟晶他们在没有开发的小区先宣传蔬菜的品质，按照网上的价格进行现金的交易，直到消费者认可了才吸纳为会员，成为菜网配送的长期客户。“就这样一个小区一个小区的宣传，尽可能很辛苦，但只要消费者满意，并了解真正的新鲜蔬菜，我们目标就达到了”，市场部经理郑伟说。“我们拿出部分利润让利给消费者和基地建设上”，无公害蔬菜在成本上要比普通的蔬菜高，但菜网配送的蔬菜与在市场上同等品质的蔬菜相比要让利10％，整个过程下来，蔬菜原本的获利就大大缩水。“尽管初期有消费者对价格有异议，但他们品尝过我们的蔬菜后就不觉得贵了，因为他们吃到了那个味。”在孟晶的计划里，6个月以后公司才能获利，而这个6个月将遇到的问题还远不只消费者认可的问题，与小区建立良好的合作关系也成了困扰公司发展的难题。

在居民小区设立一个菜网配送站一般需要10平方米左右的空间，但这个小小空间很难寻找，公司为了节约成本，规定10平米800元左右租金，但有的小区提供空间的价格太高难以接受，有的小区不允许设立配送站点。这些看似很小的困难却关系到市场开拓的问题。为了与小区达成合作，菜网配送站招聘的员工必须是当地小区的下岗职工，这样可以解决小区人员就业问题，也容易得到小区居民信任和认可。相对而言，团购业务比较顺利。6月中旬，菜网配送的团购部门成立了。在孟晶的计划里，原本是把市场部做成熟后在考虑团购问题，但很多热线电话都是从机关单位、饭店、餐厅、幼儿园以及学校等打来的，主动要求预订服务，孟晶决定提前启动了团购部的工作。“幼儿园和学校是团购部的主要目标客户”，这些单位订菜首先考虑的是蔬菜安全和新鲜的问题，尤其是幼儿园，而那些大饭店、餐厅和机关食堂主要考虑的是配送时间及时。“尽管团购的利润会大一些，但问题是有些单位习惯后付款的方式与菜网配送系统不符。”孟晶说。伟大梦想凡事有弊有利，也许正因为琐碎，孟晶认为很少有人与他们竞争，即使在新加坡有这种配送的方式，但也都是贵重物品，最低廉的也是鲜花配送，但孟晶就是要尝试蔬菜配送这只“螃蟹”。

“改变现有的蔬菜供应模式，蔬菜直供配送远比传统流通机制更能保证安全和新鲜问题。”经过一个多月的运营，尽管还处于投入期，但菜网配送的前景已经引起了很多潜在客户的注意，包括一些饮料公司，他们也很想搭借这个平台。而孟晶的计划远比这些更为远大，他考虑的是在国外一些先进的物流公司进入中国市场之前，用自己独有的模式抢占巨大的物流市场。“将来我们还配送其他产品，让消费者足不出户就能收到。我们现在最主要的是搭建好这个平台，以后做其他产品配送时一定要名牌产品和质量好的产品。如果我们做的好，还会把网络做到其他城市，形成全国联网。”孟晶脸上洋溢着微笑，这个充满大胆梦想的人，也许将来有一天会让人们为之惊叹。

在河北邯郸市安居社区长青无公害蔬菜配送部，只见一袋袋多种多样的绿色无公害蔬菜，排放有序。配送部以鲜嫩的蔬菜、优良的服务，使客户络绎不绝，纷纷来这里定菜。长来定菜的客户张凤雨高兴地说：“每月1号我到这里交100元钱定金后，这一月内每天足不出户，就能吃上已搭配好的好吃不贵的放心菜。”据了解，绿色无公害蔬菜消费已在安居社区蔚然成风。金土地精选蔬菜配送中心始建于2003年，总投资310万元，占地15亩，建筑面积2300平方米，其中精选车间300平方米，腌制车间600多平方米，冷库300平方米，中心拥有精细菜配送车5部，职工40多人，其中技术人员15名。为确保加工蔬菜质量，公司常年聘请专家3名，产品严格按照国家标准组织生产。

并注册了“绿中鲜”商标。中心下联国家级无公害蔬菜生产基地2万余亩，加工的蔬菜有箱装菜、特色蔬菜、精选蔬菜、礼品菜、五色菜、八宝菜等30多个品种，年销售精选蔬菜达1万多吨。销售额1200万元，年利润100多万元。目前，中心已与北京、张家口、洛阳、郑州、太原、兰州等大中城市取得联系并建立长期供货关系，中心发展前景广阔。为此，该中心热忱欢迎各界人士前来我公司洽谈贸易，共谋发展

“大哥”李应岑开拓创业

从摆地摊到蔬菜配送一马当先

西安的文艺路、炭市街、骡马市、辛家庙批发市场，聚集着厚坡镇一批以蔬菜配送为业的农民。他们之中，李应岑被尊为“大哥”。其一，他是上世纪90年代初较早一批来西安的；其二，从摆地摊卖菜，到现在的配菜经营，他一路领先开拓兴业。

在文艺路，见到李应岑这位配菜产业的“大哥”从自驾的奥迪Q5下来时，完全颠覆了记者脑海中原有的山区卖菜农民的形象。应当说，他们是已经在古都站稳了脚跟的产业老板，勤奋、干练。

酸甜苦辣是任何一个创业人都要经历的1991年，28岁的李应岑来西安时，口袋里装着家里卖粮食的2300元。他和四弟李应伟最大的愿望是打拼两三年，把这些钱变成四五千块。一到西安，他们先花300元买辆三轮车，早上3点钟起床，跑20多里到城郊去批菜，然后急急忙忙赶往城里的副食品市场。早市的地摊位置，是李应伟头天晚上睡在这里占到的。秋去冬来，理菜卖菜，兄弟俩手冻得又红又肿。平时最害怕感冒，因为除了批一车菜的“流动资金”，钱是一分也不多。干到年底，兄弟俩把2300元也赔进去了。主要原因是外行，没有好的地摊位置，也没有固定的顾客。下雪了，有老家的人来西安探望，临走时还把身上已经破了一个洞的黄大衣留给了李应岑。

是回厚坡还是坚持？借700元，李应岑要再搏一把春节前的菜市。动脑筋，让菜“流动起来”。互信日增，顾客买菜由3样增到5样，再发展到报菜名、斤数打包。成功了，一个春节下来，他保本有盈，而且赚了人气、信心!

如今，李应岑的配菜业务辐射数十家宾馆、大型酒店。小型酒店和散客户业务，他则分散给厚坡后来的亲友去做。他的设想是：与时俱进，引导配菜产业朝着“联合做强，品牌做响，物流做大”的道路发展。

抱团闯西安菜市

3000人服务“菜篮子”

对于厚坡农民配菜产业群体来说，在西安打响品牌已经初见成效。

群体优势。1988年以来，从淅川厚坡去西安加入配菜产业的农民，由少到多，队伍逐步壮大已经达到3000多人，仅李应岑一人从老家带出来的乡亲就有40多人。

闫吉怀，厚坡闫湾人，上世纪80年代末到西安，从卖菜、供菜到如今的配菜，一路走来业务逐年发展壮大。单是由他介绍或是直接在他旗下经营的厚坡人，就有120多人。做配菜业务，没有经验不行，赚不到钱；没有熟悉的人际关系不行，各门店的厨师长不认可你的菜；没有资金也不行，一个大酒店随便拖一下结算时间，那得有三五十万元，你做几家店若没有几百万元垫底资金，怎么周转？所以，亲戚带亲戚，老乡带老乡，领先的当老板做大酒店业务，小型、中型的酒店交给亲朋老乡去打理。如今一个有200多骨干、携手3000多乡亲的宝塔形的配菜群体，在西安占据配菜产业的半壁江山。

作为淅川人在西安的商会会长，闫吉怀说：“咱淅川厚坡人不怕吃苦，克服困难，积极融入城市，如今在欣桥、辛家庙、胡家庙各蔬菜物流大市场，从事酒店配菜业务之外，还扩展到经营水果、菌类、肉禽蛋类等。”

柏扒村青年周青波和所有稍晚来西安的厚坡人一样，早上3点钟就骑上三轮车跑到城外的蔬菜批发市场，把所有需要的菜一一选好，打包称重，然后匆匆吃个早饭往城里赶，把配菜分别送到宾馆酒店。从2001年干到2005年，“三马”牌三轮车换成了摩托车。2008年，随着业务的扩展，他和妻子买了一辆面包车，送菜更快捷了，人也不再受寒风雪雨之苦。

与城市酒店餐饮业生意的火爆相适应，配菜产业也实现了立体发展。最早一批在西安打拼的厚坡人闫文功，卖过菜、配过菜，从1995年开始，他专做佐料业务，如今经营品种多达300多个，以专取胜市场。

西峡香菇走“西口”

从西安兰州一直销到新疆

我们知道，西峡的食用菌产品多是向东南走的。在厚坡人的配菜产业开拓中，食用菌另一个销路是沿着昔日的“丝绸之路”，经西安，向兰州，再往新疆。

在西安古城西郊的“欣桥物流”，记者见到王红铁时，他自称是老乡杨明辉带出来的卖菜徒弟。10年前，王红铁先是在西安朱红路市场摆摊卖菜，后在厚坡老乡的帮助下，进入“欣桥物流”配菜，如今专做食用菌业务，年销售量超百万斤。他说：“当初推三轮车送菜，如今开斯巴鲁车跑生意，咱创业沾了西峡好菇的好福气。”

杨明辉，1999年到西安时靠收酒瓶为生，之后进入配菜行业。近几年，从事菌类营销，在西峡收购，在厚坡加工，而后运往西安的玉润、胡家庙等大市场销售。从2008年开始，他向西开拓，在兰州张苏滩蔬菜批发市场设点，每年销售菌类产品百余车。2009年再向西，到新疆的乌桥大市场设点，每年食用菌销售量达百余车。2012年春，他回厚坡杨窝村老家，帮助村里开展食用菌大棚种植，指导乡亲们种了30多棚双孢菇等。

闫吉怀以配菜为本的同时，2003年在西安开辟茶、果和香菇加工厂等。他介绍，陕西省政府对“菜篮子”很重视，蔬菜、菌类产品进入西安，还补贴冷库储存费数万元。

创业经历风险

进军超市壮大配菜大军

厚坡老乡们在西安、兰州等地兴业，一个“菜”字，百样感悟。杨明辉介绍，往甘肃等地送菜，在公路上遇到恶劣天气和堵车，那几天耽误下来，人受大罪业务还遭损失。

更多的风险是压款。李应岑说，一个酒店可能赚钱也可能赔钱。如果酒店赔钱关门走人，就把咱几个月配菜的几十万元或是上百万元搭进去了。

机遇与风险共存。困难和风险挡不住厚坡人做大配菜业的脚步。蒋红军是2006年到的西安，送菜10年，于2010年开办蔬菜超市，开展二级批发业务，向大城市供菜。如今，这位年轻人旗下有100多位员工。每日辛苦归辛苦，作难还是常常作难，但他的业务已经拓展到8家超市。像蒋红军这样创业的“80后”，配菜大军中不乏后生。

上海农信电子商务有限公司成立于2009年，注册资金1500万元，致力于安全优质农产品的开发及农业电子商务B2C平台菜管家的建设与运营。

旗下上海菜管家现代农业发展有限公司（注册资本500万）进行农产品基地建设与投资，并建立了5000㎡的冷链物流中心，实现从农产品上游生产到配送及终端销售于一体的一条龙服务。

总公司上海农业信息有限公司成立于2000年1月，注册资本2000万元，致力于农业信息化和食品安全领域中的软件开发、系统集成和信息服务。公司通过了上海市软件企业、高新技术企业、ISO9001质量管理体系、CMMI3、计算机信息系统集成三级等资质认定。

公司创始人占锦川，上海交通大学工商管理硕士，现为上海农业信息有限公司总经理、上海农信电子商务公司董事长、上海农业信息化工程中心主任，并担任中国企业联合会信息委员会常务理事、中国物流协会理事、上海青年联合会委员等职务。已在国内权威刊物上发表了20多篇专业论文，先后完成30多项国家和地区农业信息化重点项目及863科技攻关项目，申请14项专利，获得48项软件著作权。

业务模式介绍

（一）配送商品及货源组织

菜管家的商品以果蔬为主，商城销售蔬果均来自生产基地或认证合作基地，菜管家在上海市郊区建立了彩虹农庄、廊下农场等生产基地。此外，商城还经营肉禽、副食、粮油、酒类等食品，肉禽、粮油等均是与品牌生产商合作，如牧士富（肉品）、中良美裕（大米）等。

（二）商品销售形式

商城的商品销售形式有：

（1）商城自由选购：满足消费者在商城中单件、单次购买的需求；

（2）包月套餐形式：商城设立多种包月套餐形式，在产品类型上分为安心蔬菜（套餐只包含蔬菜）和全家安康（套餐包含蔬菜、水果、肉蛋等）；在配送数量上，分为2人、3人、5人套餐组合，满足多数家庭的人员结构需求；在周期上，分为月、季度、半年、全年，并设有不同的优惠。采用“预先付款、分次配送”形式；蔬菜根据基地可供应品种随机配送；每周分两次配送，每月共配送八次。

（3）礼品卡/福利卡形式：在商品形式为面额100-5000元不等的礼品卡/福利卡，凭卡号和密码认证后在商城选购物品，主要面对公司客户，适用于员工福利、商务礼品等。

（4）果蔬礼盒形式：针对季节性果蔬和特色产品，搭配组合成礼盒套餐，并设计成不同的节日内涵（如三八节、情人节、生日）等，共公司客户和个人客户采购。

（5）农家乐形式：迎合都市消费者体验田园风光的需求，开发采摘农家乐、会务农家乐等多种形式的农业旅游产品。

（三）商品配送形式

（1）配送方式：自己组建配送队伍，车身表示“上海菜篮子工程专用车”，可能享受政府补贴和支持。

（2）配送范围：限定区域，仅限上海市区，除崇明三岛以外。

（3）配送时间：限定截单时间，每日12：00前下单，次日配送；配送时段由客户自由选择：上午8：00-12：00下午12：00-16：00晚上16：00-20：00。

（4）起送金额：限定起配金额，订单满199元免运费，不满199元加收20元；上海外环以外满299元免运费，不满299元加收30元。

（四）目标客户群及商品价格

（1）从目标客户群看：该商城主要以公司客户（礼品卡福利卡）和月配家庭客户（预付套餐）为主。

（2）从商品价格区间看：该商城生鲜蔬果以“有机”产品、“品牌”产品为主，蔬菜价格在20-100元/kg左右；该商城两人月配套餐价格（仅蔬菜）在1200元左右，配送8次，约共计40斤蔬菜；包含水果、肉蛋等的“安康”型套餐需在此基础上增加1900元，即3100元/月。因此，从价格看，该商城目标客户群体为消费能力较高的高端人群。

三、案例借鉴分析

（一）亮点一：专注企业客户该商城针对企业客户开发了多种产品：员工福利、商务礼品、会务安排等；并以“健康生活”、“养生食品”、“关心员工”、“个性关怀”等主题作为针对公司客户的营销宣传“嘘头”。

（二）亮点二：商品品牌化-彩虹农庄菜管家依托其总公司上农信在农业生产、物流等方面的技术优势，开展“认证农产品”的品质化、品牌化路线。其注册的“彩虹农庄”品牌作为商场的主要生鲜品牌，具有将该知名度，提升了消费者对其产品的品质认可。

（三）亮点三：健康服务、买菜有谱菜管家根据不同食材、不同人群，收集了上千种食谱及烹调方法、食材养生价值、膳食禁忌和技巧等信息，并将这些信息通过技术手段妥善、显著的关联到各种商品页面中，让消费者在商品采购中享受“安全、健康、养生”。