职业经理人失败案例

2011年3月底，应聘到某集团公司，负责下属两个工厂采购部和销售部。一个工厂生产大宗化工原料，另一个工厂生产太阳能原料和硅产品。集团两个生产班子，包括销售团队和财务等都是一套。

文中将会提到的关键人物2人：董事长、办公室主任（女）。

当时了解集团情况：产量较大，但信誉不好，包括产品质量信誉不好，过分拖欠供应商货款，市场同行评价普遍不好。公司靠融资运作扩张，资金链非常紧张。

之前同该集团关系：该集团是之前工作单位的供应商，与该集团有过合作，并无严重不愉快。本人之前一直负责采购管理，市场信誉较好，道德评价较高，对原材料价格波动分析预测相对准确。该集团07年曾同我谈长期合作并允诺可观回扣，我同意亲密合作但拒绝回扣，降低采购价格（减去了允诺回扣部分），因为同行业回扣和谋私利情况比较多见，也许是这件事情加深了该集团对我的印象，08年时集团办公室主任曾邀请去负责他们原料采购，婉拒。但之后双方一直合作。

11年MBA毕业后，经过两次交流，决定到该公司工作，担任销售部和采购部总经理。很多同行朋友听说后，都劝阻，原因如下：该公司管理混乱、水很深、信誉不好、资金链紧张。决定去的理由如下：1、同董事长交流很融洽，对其评价打了高分，董事长本次招聘4人进入公司，一个财务总监，两个生产总监，一个是我，希望下一步能够上市。2、该公司很多人以前都认识，感觉还算可以。3、以前做过销售，但后来一直负责采购和采购管理，对将来的职业规划是营销和销售管理方向，因此，认为这是一个转型机会。

进入公司第一个月，很少管事，只听。一个月后，基本摸清，公司主要问题如下：

1销售部内部，固定工资，无提成，无考核。

2公司不授权，包括定价及其它，很多合理销售单子都被办公室主任强制取消，造成客户评价不好，销售员工积极性不高。

3不分区域，不分客户，多个业务人员抢夺同一客户情况严重。重要区域同时有多名业务人员联系，其它区域无人愿意开发。

4员工福利不好，出差住几十元的小旅馆，无餐饮补贴、交通补贴。且在公司地位低下，经常被领导骂。因此，员工无论在公司内部还是在与外部交往，都在说公司坏话，从不说好话，给自己找理由找借口。

5员工各方面表现不适合公司要求，2名老员工50多岁，小学文化，知识要求满足不了，根本无法开拓新产品。老产品方面通过各种手段把持，不让新员工进入，同时，新产品被新员工开发之后，通过各种手段抢到自己手中；新员工收入低，辛苦开发的客户，总会被老员工抢走，因此不愿出差，不愿开发市场。新老员工都习惯于天天电脑打扑克，被董事长和办公室主任臭骂后努力工作3天，顶多一星期，然后继续老样子。有个新员工情商不高，胆量很大，天天吹嘘自己能力强，但拿不出业绩，还经常抨击同事如何如何不好，董事长两次要开除他，但都被办公室主任带着销售部员工求情，居然留下来了。

6员工都是亲戚或者老乡，或者跟董事长、股东等关系亲密，且相互之间关系复杂，动也动不得，说也说不得。

1、采购部主要采购员是办公室主任亲戚，同时还负责财务部的一些事情，管理结构不清晰。

2、供应商管理混乱，每个采购员都把供应商捂在自己手里，信息不透明。有些原料需要单线条谈判采购的，却是多个采购员负责，经常出现几个采购员抢同一单原料。有些原料需要多个采购员竞争性压价采购，却是一个采购员负责，常使公司处于被动吃亏地位。

3、供应商不适合，按照公司规模和实力，是有资格同国际大卖家和国内大石化企业合作的，但我们的供应商都是名不见经传的二手商和皮包公司，极少数大型企业。

公司结构，谈到这里，就要向大家介绍一下经常出现的“办公室主任”了，女，跟随董事长十年，在集团无任何股份，但深得信任。名义是办公室主任，但在财务部办公，财务部大事小事她不点头，无法办理，甚至小到几百元的货款退回、销售发票开不开全部要向其直接汇报，每天很忙碌的跑来跑去，忙着贷款，忙着承兑贴现等等等等；办公室行政她负责，大事小事全管，就是派车接个客户她不点头，也无法进行；物流部，她负责，大事小事全管；采购部，她负责；销售部，不但她负责，她还是公司“最好的销售员”，销量最大，且销售价格很高，每单销售的定价都要她点头，而且经常推翻销售人员的已售订单——很坚决的推翻；生产她也管，当然，因为是化工品，带点危险性质，她不敢那么粗暴的干涉。

说到这里，也许大家都发现问题所在了。一个月销售额过亿的企业，居然是这种状况和结构。

公司结构还存在的问题是：因为需要融资，或者说财务部在公司地位最高最重要，所以，一切部门和运转都是以财务部为核心，销售部只是个配角，物流、采购等部门都是公然和销售部叫板的，别提配合了。

当前民营企业的老板，普遍有一种想把事业做大，打造著名品牌企业的野心，所以他们通过各种途径，寻找能为自己的事业带来跳跃性帮助的高级管理人才，但同时他们也存在一个迷惑：该如何选择和引进职业经理人？记者发现，在任用职业经理人这个问题上存在着几大偏差，如职务位置安排不当、信任度把握不准、期望值过高等，从而导致企业没有效益、经理人没有业绩，最后大家不欢而散。

广东某化装品企业，是一家典型的小型民营企业，老板王某是学医出身，不懂管理更不懂营销，尽管有一个很好的产品，但一直销量不好。在经营过程中，认识了时任北京某著名化装品企业的市场部经理张某，王老板认为张某在市场营销上比较专业，所以有意邀请张某加盟自己的公司，2003年4月，张某凭着自己多年化妆品市场的推广经验，注册了一个国外的化妆品品牌，成立了某化妆品有限公司，王老板让张某担任新公司的总经理，全权管理从采购、生产、技术研发、人力资源和市场营销等整个公司的运作，仅仅把财务控制在自己的手里。

张某也不负其望，带领公司市场部人员从产品卖点提炼，到概念包装以及相应的推广计划和宣传物料等等，搞得有板有眼。市场开始运作以后，考虑到公司的快速反应，王某干脆把财务也放手给张某。张某运用自己对市场的敏感性，设计出了一整套相对完善的整合推广计划和经销商政策以及销售管理政策，然后将新招聘来的销售人员经过简单的培训后，开始推向市场。张某包装了一个子虚乌有的法国老品牌，但对经销商和消费者来说，依然只是个陌生的品牌，要想尽快进入市场，必须要要给经销商足够的利润空间，才能利用经销商的网络资源，所以他们专门设计了一个给经销商高利润空间自己却零利润甚至负利润的所谓刀刃产品，然后又推出了公司和经销商都具有相对较高利润的刀背产品，但由于后续支持系统滞后、销售人员个人素质的局限以及对经销商的管理缺乏等原因，尽管公司在全国市场零零散散地销售了五、六百万的产品，但公司却处于亏损状态。

由于张某当时只具备了一个市场部经理的才能，譬如，完全凭个人的喜好以及员工跟他的关系度来制定工资、奖金和销售提成，销售人员的差旅费报销，也是看谁顺眼就批或者多报，不顺眼就不批，造成仅有20名员工的销售队伍四分五裂，员工流失率一度达到了50％以上。在对待客户管理问题上，张某更是推行暗箱操作模式，造成经销商不愿意再合作，纷纷退出经销商队伍，而王老板也由于缺乏对张某在具体运作上的过程监控，等到员工纷纷向他告发公司运作的糟糕情况时，这个成立不到一年的新公司已经面临倒闭的危险。

职场专家认为：王老板的初衷没有错，张某本身也没有太多的过失，造成这个结局的主要原因是以下三点：

1．王老板把张某的职务位置放错了，把一个只具备市场推广能力的人，放到了公司总经理的位置上，把过多的责任加到了张某的肩上，导致张某力不从心，从而出现管理漏洞。

2．王老板与张某之间严重缺乏必要的沟通，两人在几个月内都不做任何交流，张某既不提交任何计划，也不对自己的工作进行总结，造成张某一路偏差到底，也没能得到及时的纠正。

3．张某从严格意义上不具备一个职业经理人的基本素养，缺乏人格魅力，尤其缺乏团队管理的领导能力：销售人员跟他关系好的，收入自然也高；那些耿直的销售人员，哪怕市场做得再好，也得不到应有的报酬。这样的队伍，能打胜仗才怪！

陈晓——从失败的老板到不职业经理人

黄光裕和陈晓之争，在媒体上闹得沸沸扬扬，但是看来看去，都没看出这事情有什么高深之处。

假如你是老板，你会聘请陈晓这样的人管理企业吗？

假如你是小股民，董事长连大股东的权益都敢牺牲，你相信该公司会保护小股民的权益吗？

假如你是员工，你会忠诚于一个背叛老板的上司吗？

回答肯定是一边倒的，陈晓不值一评。倒是很替黄光裕惋惜，英雄一世，糊涂一时，怎么会聘请陈晓做经理人？

陈晓是有雄心壮志的人，只是他失败了。他自己创建的永乐电器被国美收购。虽然黄光裕称为合并，但是陈晓坚决的套现，狠狠的套现。这一举动清楚地表明“合并”只是黄光裕的一厢情愿，陈晓并没有把自己的荣辱兴衰与新国美绑在一起。哪怕国美股价跌到最低谷的时候，他也没有重新增持股份。陈晓套现之后有多少身价无关紧要，关键在于他自认为失败了。有了失败者的心态，就会心生怨恨。心中有恨的人越有能耐，越危险。

疯狗是会乱咬人的，黄光裕将董事会主席一职移交给陈晓是个致命的失误。要命的是董事会竟然家族成员一个都没有，简直当中国是资本主义国家了，不禁觉得黄光裕书生气之重。即使日后能够驱逐陈晓，所付代价也是不菲，至今已是定论，不必多言。倒是陈晓与竺稼的关系值得玩味。

当年迫使陈晓出售永乐的主要推手——竺稼，时任摩根士丹利中国首席执行官，与陈晓签下对赌协议书。在永乐利润无法完成的情况下，陈晓面临赔付股票的危机，与此同时大摩抛售永乐股票，打压永乐股价，购买国美股票，让陈晓除了卖永乐给国美，别无他法。国美成功并购永乐之后，大摩从国美股票上获利颇丰。

陈晓最该恨的人应该是竺稼，但是在黄光裕落难之时，协助陈晓背叛黄光裕的又是竺稼，现任贝恩资本中国区负责人。何以昔日仇敌成为今日盟友？

也许是吃过一回亏，让陈晓领教了竺稼的能耐，这次想借助仇敌的力量为自己翻本，哪怕掠夺的对象是旧恩人，现老板。什么商业伦理，职业道德都可以弃之不顾，也许陈晓内心从来就没有过这些东西，因为他过去不是经理人，而是老板！

这一出仇人携手谋害恩人的商场大戏，即将有结果，结果不难预料。无论如何陈晓通过期权激励，他已经获利，名声再臭也无所谓，他不会再做经理人了，当初就不是心甘情愿当黄光裕的下手。即使陈晓落败，竺稼的贝恩资本由于进入成本很低，也可以从股市上顺利退出。最尴尬的是国美里头的那一拨力挺陈晓的高管，今后何去何从费思量。

经此一役，老板们对经理人的警惕性势必大增，家族成员进入高层更加名正言顺。经理人遭遇职业天花板将更容易，于是经理人辞职创业也更频繁。假如中国的家族企业时代再次来临，那有陈晓这个不职业经理人的贡献。

中国离经理人时代还有相当距离，或者永远达不到。事实上，欧洲那些百年老店绝大多数企业是家族管理。经此一役，中国的老板们，不再容易让学者和媒体忽悠了。

最后还要感叹一声，现在无良媒体和无良媒体人太多，只要国美给钱，连最起码的是非都不顾，你们要遭报应的！