物流市场细分案例
近年来，我国第三方物流市场迅速发展，外部条件的发展和成熟为物流市场的细分发展提供了广大的空间。对于物流企业来说，合理的细分物流市场、精确定位、提供差别化服务是企业生存和发展的关键。
目前中国在物流市场细分领域仍处于初级发展阶段，大多数物流企业处于同一服务水平，同一经营层面。由于大多数物流企业从传统的仓储、运输和货代等发展起来，它们缺乏现代物流营销理念的指导，缺乏对客户物流和客户需求的分析，很多物流企业仍停留在传统营销理念之中。市场定位模糊、物流服务产品雷同，使得物流企业市场空间越来越小，利润越来越小。因此对于物流企业来说，合理的细分物流市场、精确定位、提供差别化服务是企业生存和发展的关键。
物流市场细分就是按照营销原理中的细分理论，将物流整体市场划分为若干个具有吸引力、并符合企业目标和资源的小市场，注重专业化服务的提供，以利于物流企业的合理定位。
合理的物流市场细分能起到如下作用：
①有利于物流企业发掘市场机会，进而开拓新的物流市场。通过市场细分，物流企业可以认识到每个细分市场上需求的差异、物流需求被满足的程度以及市场竞争状况。抓住那些竞争者未进入或竞争对手很少的市场机会，结合企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以取得竞争优势，在市场占有较大的份额，为下一步的发展打下良好的基础。同时，在分析物流市场上的竞争状态的基础上，根据物流企业自身的资源条件及竞争能力，形成适于自身发展的较为有利的目标市场。
②有利于物流企业充分利用现有资源，获得竞争优势。在现代物流企业进入买方市场的条件下，物流企业的生产取决于市场的需求，如果市场需求量大，就会吸引更多的物流生产者进入，物流行业的竞争就会逐渐加剧。因此企业只有借助于市场细分，整合自身的各种资源，专注于某一个或几个细分市场，获得竞争优势，从而在市场竞争中求得生存和发展。
③有利于物流企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。细分后的市场相对较小而且具体，有助于物流企业把握不同细分市场的需求特点及变化情况，提高物流企业的市场适应程度。在此基础上，运用产品（服务）、价格、分销及促销策略，形成一套市场营销组合。同时根据细分市场不同变化，对这种组合进行调整，以适应市场的需求特点。
保运通提醒：由于我国物流正处于发展初期，因此，近年来越来越多的研究者将市场细分理论运用到物流市场中，希望通过合理的物流市场细分、精确的定位、提供差别化的服务来解决物流企业的困境。
一、富日成功瞄准商业流通领域
在杭州，富日物流公司为多家超市、便利店和卖场提供配送服务，永乐、苏宁、国美家电连锁以及华润万佳超市等大型零售商在杭州的物流配送都交由它来完成。
作为一家规模不大的物流公司，富日的竞争力就在于，生产厂家和大型的批发商只要将订单指令发送到其调度中心，富日即可根据客户指令将相关物品直接送到零售店或消费者手里。
富日虽然成立没有几年，但客户已经从最初的几家发展到了现在的150多家，2002年一年内完成仓储物流吞吐量26万吨。快速发展的原因，就是它从一开始，就把业务目标瞄准了商业流通领域。
富日物流成立之初，相关人员曾对杭州的物流市场做过一个调查，包括杭州的地理位置、基础建设、市场区域等。调研显示：地处流通经济异常活跃的长江三角洲，杭州这几年零售业超市大型化和连锁店经营发展迅猛，仅市区就有1600个门店。而这些连锁店所面临的共同问题，就是店内自行配送投资太大而且管理困难，急需一个独立秒的平台来提供物流配送服务。
如此诱人市场空缺，富日没有错过。
富日在杭州东部下沙路建了一个20万平米的配送中心，可以同时储存食品、电器、化妆品、药品、生活用品等8000多个品项，这很好地解决了当地商业流通行业因为商品多样化带来的仓储难题。零售行业单件商品配送较多，为了提高车辆的满载率，富日物流通过信息化系统的准确调度，将不同客户的送往同一区域、同一线路的货品合理配车作业，大大降低了运作成本。
退货和换货作业是物流企业对客户的后续服务，富日所服务的客户类型使它比别的物流公司更多地要面对这个难题。富日借鉴了国外的一些先进经验，专门设立退换货管理区域，将不同的货户、不同的货品退货集中起来，组织人员进行管理、分类，把能够继续使用、无质量问题的重新打包成箱，无法继续使用的则挑拣出来，进行回收处理。
“货品质押”是富日物流又一特色服务。富日与中国银行、招商银行等几家银行签约，供应商可将存放于富日配送中心的货品作为抵押获得银行贷款，同时，富日为银行免费保管这些被抵押的货品。通过这种运营模式，供应商的资产得到了盘活，库存压占的成本降低很多。这也使作为第三方物流商的富日获得了更多的客户资源。
下一步富日物流将全面提升物流资讯系统及网络传输能力，真正达到与货主联网，信息共享，实现物流系统网上操作及互联网在线查询。富日还在积极拓展电子商务网上定单业务，因为它看到宅配送物流需求正在不断增长。
此外，一些跨国企业将其制造中心设在杭州后，同样需要本土的第三方物流企业为其提供全方位的物流服务。除了为杭州市区内的零售做配送外，富日同时也获得了许多大型快速消费品生产商在华东地区的物流份额，比如康师傅、伊莱克斯、摩托罗拉等。富日为他们提供仓储、配送、装卸、加工、代收款、信息咨询等物流配套服务。
未来富日则计划建设600亩物流园区的二期工程，总投资2.9亿元，建筑面积20万平方米，其中设有低温物流中心、中转库房和其他一些配套设施；另外，富日还将开辟15万平方米的大型停车场，以构建浙江东部地区最大的空车配货中心
4月23日，第十二届北京国际车展如期而至。笔者在参观过程中注意到，随着现代物流业的迅猛发展，物流商用车也越来越扬眉吐气了。在车展这面“镜子”里，我们能清晰地窥见未来物流用车市场的些许走势。
节能环保成为主流。进入2012年以来，物流商用车市场一直在与去年以来的低迷态势鏖战，尤其3月下旬国内汽、柴油价格上涨之后，大大小小的物流企业和成千上万的个体司机，都不得不在运输工具上大做文章，以达到控制日常运营成本的目的。而广大车企自然看到了这一问题的严重性，也随即推出了各类节能、环保型产品。
此番北京车展上，各大车企就有不少主打节能环保牌的。比如，福田汽车现场展出的纯电动环卫车，大运汽车力推的轻量化产品，潍柴、康明斯等继续倡导的“绿色动力”，都预示着车市日后必将愈发重视节能和环保。
而且，据调查，物流用车的燃料费用占到了物流企业运营成本的3成以上，这无疑促使了车企和用户在节能、环保类产品上达成共识，成功开启节能、环保型物流用车的消费新天地。
市场细分大势初现。如何做强做精自家的产品和服务，一直以来都是车企着重思考的重要课题之一。在物流业方兴未艾、越来越受到社会各界关注的当下，只有满足行业细分市场的用车需求，才能赢得更多客户的青睐。
这一次的北京车展上，通过各大车企的展品阵容，笔者也发现了这一用车趋势——即针对各细分市场，各路车企力推差异化产品的策略。以东风为例，这次北京车展上，东风汽车可谓全面出击，其所带来的具体车型涵盖了东风大力神6×6特种车、东风天锦快速物流运输车、东风轻型冷藏车、东风机动服务车等产品。这一方面体现了企业对北京车展的重视，另一方面也展示了企业的产品实力，凸显了其细化市场的“真本领”。此外，上汽针对城市物流推出的“行翼通”，福田针对特定用户群体推出的“拓陆者”皮卡等，也都是这一趋势下的“杰作”。
微车潜力有待挖掘。自汽车下乡、购置税减半等刺激性政策退出之后，微客、微卡等微型物流车受到了前所未有的冲击：不止在产销数据上令人觉得忧虑；更让很多人为之担心的是，此前陆续上马微车项目的企业会否就此“血本无归”。
然而，从本次车展上微车企业的盛装亮相来看，笔者的疑虑则打消了不少——面对市场呈现出的低迷，各路企业似乎都有信心“守得云开见月明”。比如此番亮相车展的哈飞汽车、东风小康、力帆汽车、北汽微车等，都是以最强阵容出击，足以显现其对市场的信心和判断。
正如一位车企工作人员向笔者描述的那样，中国城镇化脚步的不断加快，人们生活水平的日益提高，以及现有汽车保有量，和广大城乡地区商贸流通产生的巨大需求，都在指向微型物流车的“好日子”。因此，他们不担心今天的“一时落寞”，反而害怕错过明日的大好时光。
新车营销重中之重。随着车市竞争的加剧，车企对市场营销的重视越来越明显，而在国际级别的北京车展一展身手，也是营销的手法之一。但是，要论营销的重头戏，还是花样不断的新车上市活动，特别是对更新频率相对乘用车低了不少的商用车市场，新车往往成为车市行情的风向标。此番北京车展上，将新车和车展效应有机结合，以做大营销效果的物流商用车企业，可谓不胜枚举。
笔者在参观的过程中就目睹了几大新车的上市仪式。期间，无论南京依维柯推出的跃进2012版欧卡K301，一汽解放推出的J6L，还是上汽依维柯红岩精心奉上的杰狮M100物流超值版，亦或是东风汽车股份推出的俊风CV03，都给笔者留下了深刻印象。而且，从上述车企力推新车的举动来看，眼下正处于渐暖状态的物流商用车市场，车企也都寄望新车帮助企业解除困境，提振车市。