金融市场细分案例
最近消息传来，上海的天价楼盘汤臣一品终于“降价处理”了，坚持了280天的无售出“记录”之后，在无数的口水泡沫中终究扬起白旗，成为市场“失败”的一个典型例子。
如果说汤臣一品真的失败了，那么它失算在哪里呢？
在这里我还是要拿北京“星河湾”与其比较，因为这两者有着较多的相似之处。
其一，两者面临的区域市场竞争状况比较接近，都是面临竞争结构较为单一的市场竞争格局，星河湾当初入市之时，其周边区域楼盘价格相近，项目的创新力较低，由于彼此之间产品相似，导致了区域竞争相当激烈，这种竞争格局非常典型，特点也很突出，就是市场竞争结构比较单一，竞争对手之间产品差不多，价位也差不多，客户的差异化选择空间十分狭小。同样，汤臣一品面临的区域市场也是如此，同类同档次的竞争项目在区域内混战一片。
其二，两者的竞争策略比较相似。面临区域竞争结构单一的特点，星河湾和汤臣一品选择同一种竞争策略，就是向上型的差异化竞争策略。星河湾的开盘价格比区域均价高出了一倍，而汤臣一品也高出了一倍，两者都不约而同的想方设法跳出目前区域市场竞争之外，力图成为新市场的领导者。当年星河湾开盘之时，也是备受争议的楼盘之一，汤臣一品也不例外。
市场一致，策略一致，然而星河湾成功了，汤臣一品却“倒下了”，为什么呢？显然，汤臣一品对市场细分的研究并不充分，对自身优势存在一定的盲目高估。
其一，市场细分有效性中第一个前提是细分市场的容量要足够大。这一点星河湾显然做得更充分，对细分市场的研究更深入，而汤臣一品的第一个失败在于其细分的客户市场显然没有足够的容量来支撑项目的销售，其细分市场客户的档次太高，导致容量不足，项目销售出现滞销。
其二，市场细分有效性的第二个前提是营销渠道可达性。由于汤臣一品的客户细分定位过高，且可能超出了汤臣自身资源的可达性，也是导致项目滞销的一个主要原因。汤臣没有可以达到其定位客户的营销渠道，导致了其失败。
其三，市场细分有效性的另外前提是差异性要足够明显。这一点，汤臣一品也没有达到星河湾的层次，星河湾的细分策略能够非常成功，其产品差异化做得非常到位，但是汤臣一品却忽略了。从市场反馈的情况看，市场并不认可汤臣一品的产品差异化，并对产品有颇多诟病，可见在差异化营销上，汤臣一品确实是一个十足的失败者。
失败也好，成功也好，汤臣、星河湾等项目的出现，给予了市场更多的丰富性，其操盘特点具有一定的规律性，值得内业去认真学习和总结，在这里，暂时作一回事后诸葛亮了。
[摘要]在营销活动中，如何对市场进行有效的细分始终是值得我们重点研究的课题。本文针对企业市场细分过程中存在两极分化的现象，提出了企业在细分市场时要配合运用市场泛化的策略，以达到有效细分市场的目的。
[关键词]市场细分新思考市场泛化
市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。在具体细分的过程中，细分变量的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。
一、市场细分过于单一的表现
在市场细分时，有的企业由于盲目自信、过于乐观而对市场不加细分，或者为了图方便、省事而选择单一的细分变量。
1、没有界定细分市场范围。在日常生活中，我们常常会听到这样的高论：“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”咋听起来很有大企业家的气魄，但这恰恰是企业进行市场选择时常犯的错误：将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。因为消费者需求客观上存在着差异性，不进行市场细分将使我们很难确定明确的营销对象，企业也将面临浪费资源、丧失顾客的风险。
2、仅以产品作为市场细分的基础。以产品为基础进行市场细分是企业根据产品的不同种类来寻找自认为适合的目标市场，这是明显的以生产为导向的做法。举个简单的例子，以产品为基础进行市场细分会认为所有奶粉的目标市场都是相同的。事实上，由于消费者年龄的差异，他们在购买奶粉时往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根据年龄作为主变量来细分市场，如婴儿奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通过这样的细分，每个市场需求的差异就表现得非常明显。
3、仅以地理因素为标准。处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往有不同的需求偏好。如在美国，东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。因此，地理因素一直是一种传统的市场细分标准。实际上，在早期，由于产量有限及交通运输条件的制约，许多企业只需要也只能以其所在地区的消费者作为目标顾客。现在，交通运输网络四通八达，产品同质现象日趋明显，因此仅以地理因素来进行市场细分是远远不够的。
4、仅以人口统计因素为标准。人口统计变量比较稳定，主要包括年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等多个方面。在实际生活中，取得这些资料比较容易，所以常常它成为企业进行市场细分的重要标准。但是，消费者的欲望和需求并不单纯取决于人口统计因素，而是往往要受到其他因素特别是心理因素的影响。因此，单以人口统计因素细分市场并不十分可靠。
二、市场细分过于复杂的表现
和第一种情况刚好相反，有的企业为了更准确地找到自己的目标市场，在市场细分时，一味强调要采用多种细分变量，殊不知，“物极必反”也会给企业带来很多风险。
1、错失一些有利的市场机会。在市场细分的过程中，市场如果分割得过细，一方面会造成市场支离破碎，会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难；另一方面，由于细分后的子市场过多，也会给企业目标市场的选择带来很大的困难，一旦选择失误，企业很容易错失一些很好的营销机会。
2、会造成营销资源的浪费。对于一个同时针对几个相关细分市场的企业，往往会因为市场的过分细分而影响了其资源共享，从而导致营销资源的浪费。曾经出现过一家企业的三支销售队伍在同一天上午拜访了同一个客户的事例。因此企业如果把几个细分市场分别作为服务对象，还必须密切注意细分市场在成本、经营和技术上的联系。
3、会导致营销成本的增加。在市场细分时，如果细分过细，随着财务、定价、促销、人力资源等方面决策的差异化会引起多项额外的成本。
（1）会引起生产成本的增加。企业为了满足不同细分市场消费者的需求，而对原有产品进行外观、功能上的一些修改，通常需要额外的研究开发费用，这必然会导致一定的产品修改成本。进行过分市场细分之后，企业必将针对不同的细分市场推出不同类型的产品，于是生产成本比原先就会有所提高。
（2）会引起存货成本的增加。差异产品的存货管理成本一般要比单一产品的存货成本高一些，因为企业必须为之做更多的记录和审核工作。而且为了避免缺货的风险，多种产品的安全库存量之和也将大于单一产品所需的安全库存量。因此过分的市场细分，必然也会使产品的存货成本有所提升。（3）会引起分销成本和促销成本的上升。由于销售渠道的多样化，企业将面对着越来越多的分销商，这必然会导致渠道费用的提升；实施过分细分策略后，企业针对不同的细分市场通常会采用不同的促销策略，这会降低个别媒体的使用频率，同时失去媒体费用的数量折扣优惠。此外，对原有产品进行修改或推出新产品等行为也必将引起促销费用的相对提高。
（4）会引起其他成本的增加。针对不同的细分市场增设管理人员和销售人员，这样也会额外地增加人工成本。企业在制定不同的营销计划时，也需要额外的市场调研、预测、销售分析、促销、计划工作和销售渠道管理。此外，还必须依据各细分市场的具体情况制定出相应的财务、定价决策等等，这些决策的多样化和复杂性也会增加行政管理费用。
由于采用多种变量细分市场会给企业带来较多的风险，所以企业在采用多种变量细分市场时应考虑配合运用市场泛化策略。
三、市场细分新观念——实行市场泛化策略
市场细分理论产生之后经过了一个不断完善的过程。最初，人们认为把市场细分得越细越能适应客户的需求。但是，自20世纪70年代以来，营销管理者看到过分细分市场必然导致企业总经营成本上升，因而导致总收益下降。因此，在市场细分理论之后，又出现了一种“市场泛化”的理论。
1、“市场泛化”的理论。市场泛化是指企业将客户在消费上具有某种相关性的不同需求综合起来，或者说将不同的市场综合起来，形成一个统一的新市场，并通过推出具有多种功能的产品，来满足这个新市场的需要。在当今市场上，市场泛化的例子随处可见。例如，组合音响是CD、VCD、卡拉OK等功能的综合，它针对的是那些有多种娱乐需求的细分市场。
2、“市场泛化”与市场细分的关系。“市场泛化”的理论不是对市场细分理论的简单否定，而是对过度细分的反思和矫正，它的理论基础仍然是市场细分。市场细分是对客户的细分，是在一个大市场上辨别具有不同需求的消费群体，并加以分类的过程；而市场泛化则是将客户不同的需求综合起来，c9V中国学习动力网
形成一个特定消费群体。由此可见，市场泛化也需要一个辨别具有不同需求的消费群体、并加以分类的过程，只是它进一步看到了不同客户在消费上具有某种相关性并加以综合而已。因此，没有市场细分就没有市场泛化，不懂市场细分就无法进行市场泛化。
市场细分是从“分”的角度认识、分析和开发市场，而市场泛化则是从“合”的角度去认识、分析和开发市场。企业的经营者不仅要认识到市场是可分的，而且要认识到市场是可合的。同市场细分一样，市场泛化也是一种发掘机会、开发市场、应对竞争、规避风险的有效手段。
3、“市场泛化”与市场细分的结合运用。在结束初步市场细分时，所细分出的市场中并不是所有的部分都对企业具有同等的吸引力。虽然那些缺乏吸引力的子市场只在整个市场上占有很小的一部分市场容量，但是，这类市场却往往在一个企业的营销策略中处于非常微妙的位置。如果一个企业轻易将这些市场抛掉，不仅会使其所面对的市场变得支离破碎，而且还会破坏整个企业市场营销策略的连续性。对于这种情况，市场泛化为我们提供了一个很好的解决方案。虽然某个市场的市场容量小、吸引力不足，但是如果我们找出这些市场的相似性，将其进行合并，那么就会出现一个容量可观的市场了。无论我们采取局部泛化——只合并众多细分市场中的某几个，还是采取完全泛化——合并所有的细分市场为一个统一的大市场，关键就是要找出细分市场间的需求相似性。
此外，还需要注意泛化后所形成的新市场不能与其他保留的市场重复，否则还需要进一步优化、完善各细分市场。
[参考文献]
[1]张勇：《非传统营销》，广东省出版集团，2004-6
[2]张永强：《营销风险及规避策略》，中国经济出版社，2005-1
[3]吕叔春：《破解企业市场营销风险》，中国纺织出版社，2005-1c9V中国学习动力网
瓦格纳被迫下课了，刚刚度过100岁生日的通用汽车走上了破产重组之路，至今仍然看不到路的尽头。曾经不可一世的汽车巨头沦落至此，令人扼腕叹息。通用汽车为何会陷入困境，专家进行了深入研究，总结起来无非就那么几条—高居不下的制造成本和员工福利、强悍的劳工组织与公司管理层对立、无视油价上涨而忽视节能产品的研发等等，这些问题更多的是企业管理的问题。但是，如果我们从营销的角度分析，会发现通用汽车在营销方面的失误，其实早在几十年前就埋下了企业经营失败的种子，而这种失误在几十年前，却被世人赞誉为伟大的营销战略，这就是通用汽车引以为傲的多品牌战略。
通用汽车的多品牌战略源自上个世纪初通用汽车创始人之一的威廉·C·杜兰特，在任之时，他重组别克以及收购凯迪拉克、奥兹莫比尔等多个品牌。随后上任的斯隆将杜兰特的理念进一步发扬光大，提出了市场细分理论。斯隆认为不同的消费者有不同的个性化需求，必须通过品牌对市场进行细分。1924年，斯隆在股东年度报告中阐述了著名的“不同的钱包、不同的目标、不同的车型”市场细分战略，根据价格范围对美国汽车市场进行细分，最终目标是通用汽车每个品牌的产品针对一个细分市场。
斯隆的市场细分战略奠定了通用汽车多品牌战略的理论基石。彼时，正值美国社会阶层分化、中产阶级迅速崛起，消费者对个性化汽车的追求成为一种潮流，而当时福特汽车提供给消费者的基本上是千篇一律的汽车。此时，通用汽车采取多品牌战略，让产品线覆盖几乎所有的潜在购车者，以此作为打败福特汽车、登上世界车坛霸主的重要武器。在通用汽车的鼎盛时期，其旗下拥有凯迪拉克、别克、雪佛兰、土星、庞蒂亚克、奥兹莫比尔、欧宝、SAAB等多个品牌，参股五十铃、菲亚特等多家汽车公司，组成了一个庞大的汽车帝国。
多品牌战略利大于弊还是弊大于利？事实上，这一问题在斯隆上任之初，通用汽车内部就有着不同的争论，反对派认为这样会增加经营成本，而支持派则认为只有满足消费者的不同需求，公司才能够向前发展。很显然，支持派占了上风。而且在近80年的时间里，通用汽车一直是世界汽车市场的霸主，这一事实令反对派哑口无言，也让业界对通用汽车的多品牌战略由质疑变成了吹捧。
然而，“出来混，总是要还的”，随着时间的推移，多品牌战略日渐显露出其弊端。首先，各个品牌都在独立运作，各干一套，造成品牌之间沟通困难，在研发、制造、营销、服务等方面未能有效整合，无形之中增大了成本。其次，实施多品牌战略的初衷是对市场进行细分，但由于品牌过多，致使品牌之间的界限模糊不清，不仅给消费者带来选择的困惑，也造成了品牌之间的内耗。
更为关键的是，由于旗下品牌太多，通用汽车一直无法集中力量开发一款或数款能够真正拉动销量的全球战略车型。全球战略车型销量巨大，可以让成本降到最低，大幅度提高单车的销售利润，丰田、本田的崛起，根本原因就在于Corolla、Camry、Accord、Civic等全球战略车型的优异表现。但是通用汽车却一直没有一款真正意义上的全球战略车型，相反，它不停地在各个细分市场上进行研发，不仅加大了研发成本，而且失去了宝贵的市场和利润增长空间。
历史上，通用汽车的老对手福特汽车同样走上了多品牌发展之路，收购了VOLVO、陆虎、捷豹、马自达等海外品牌。但福特汽车觉醒得比较早，在此次金融危机爆发之初迅速出手卖掉了陆虎和捷豹，准备将VOLVO品牌卖掉，从而获得了大量现金。在美国三大汽车公司中，福特汽车现在的日子算是最好过的了。如今，美国政府的汽车工业特别小组给通用汽车开出的药方是—卖品牌。根据规划，通用汽车很可能只保留凯迪拉克、别克、雪佛兰和庞蒂亚克4个核心品牌，而欧宝、SAAB、悍马等都在出售之列。
回顾历史，通用汽车多品牌战略的出发点没有错，但错在其过于多品牌化。市场细分是必要的，但过度细分只会增加制造成本和营销成本。特别是在经济全球化时代，消费者的购车行为日益呈现为趋同化的趋势，这正是丰田汽车以其中庸风格能够横扫全球市场的关键所在。
通用汽车的百年基业轰然倒塌，中国汽车企业应该从中吸取经验和教训。从去年开始，吉利、奇瑞走上了多品牌之路，大方向无疑是正确的，但令人担忧的是，它们也有过于多品牌化的危险，奇瑞一口气推出了奇瑞、开利、瑞麒和威麟4个品牌，吉利推出了全球鹰、帝豪和英伦3个品牌，在年产销量不超过40万辆的情况下，“多生孩子打群架”(奇瑞董事长尹同跃语)的结果，就是每个孩子都长不大。
案例1：广东东莞支行——东莞食品行业批量开发案例
一、东莞市食品行业概况：东莞食品饮料产业既有悠久的历史，传统食品在广式食品界中有一定的知名度，进入改革开放20多年，通过外资引进、外向带动，食品工业化进程得到加快发展，行业类别和产品种类齐全，配套优势明显，尤其是加工制造能力十分强。目前东莞已拥有一批有自主技术和知识产权、技术实力、产品研发创新能力较强的中小型企业，为东莞培育大型食品企业集团奠定了市场基础。如今，东莞食品行业已积累了一定的产业基础，行业企业超过1000家，行业分类包括农副食品加工、食品制造、饮料制造。2008年东莞食品行业规模以上企业合计85家，主营业务收入超过356亿元，实现利税总额21、5亿元，平均资产总额为2、34亿元。从统计数据分析可知，东莞食品行业整体上加工制造能力较强，中小型企业数量较多。
二、开发目标及开发策略
（一）开发目标
1．围绕大型核心企业供应链的上下游企业：由于大型核心企业多为世界500强下属企业或国内知名品牌企业，这是客户是各家银行争夺的核心。我行授信重点应围绕其供应链企业展开授信。目标是大型核心企业上下游进入前20位的中小企业，细分行业跨度包括粮食、面粉、奶粉、棕榈油、糖（糖浆）、包装箱、包装纸、燃料油等。
2．其他中小企业客户：食品行业的竞争主要表现为品牌的竞争。我们拟选取在区域内拥有一定品牌知名度的企业作为授信支持对象，而这类企业多已在东莞的银行同业中取得授信，授信额度基本控制在东莞银行同业的转授权范围内。该类企业存在较大资金需求，但对银行融资效率的要求也会很高。
（二）开发策略
1、依托东莞食品行业协会、茶山镇政府、各镇区地方商会、担保公司，以大型产品发布会方式开展宣传，批量开发。
2、对大型核心客户的需求以信用为主，担保为辅；对中高端客户的需求以抵押、担保两方式为主，联保为辅，配备适当比例的商票额度捆绑客户的核心上、下游，解决客户最核心的应收应付问题；对中低端客户需求以抵押为主，商票融资为辅，低端客户必须以依托大型核心客户产业链批量开发商票融资模式。
三、授信政策将客户分为三类制定授信政策及产品：
（一）以围绕核心厂商上下游中小企业为授信主体的批量授信政策：
1、准入条件行业核心厂商：年产值5亿元以上的企业核心厂商上、下游企业：进入核心厂商上下游前20位的上、下游企业；资产规模不少于500万元；主营业务明确，生产经营期限2年以上；资产负债率应控制在合适的水平；对外担保不超过净资产的2倍；企业经营者或实际控制人从业经历在3年以上，无不良个人信用记录。
2、授信方案
（1）授信额度：总体授信额度不超过核心厂商的年度销售规模的30%；单户首笔授信不超过3000万元；续授信不超过5000万元；生产型企业，不得超过年采购金额的50%；贸易型企业，不得超过年销售金额的30%；流动资金贷款额度使用比例原则上不超过总授信额度的50%。
（2）授信品种：票据、流贷、国内信用证、保理、贴现、订单融资、国内信保项下应收款融资业务及财产抵押贷款，主推商票包买、订单融资、保理和应收账款类融资模式。风险控制措施
（二）中高端中小企业授信政策：以抵押为主，联保为辅，体现三优原则，即：优先支持取得食品行业著名品牌的中高端企业；优先支持能提供有效物业或设备抵押的中高端企业；优先支持有真实的产业链交易平台，结合上、下游企业的金融产品推广。
1、准入条件年销售1亿以上，5亿元以下的企业；主营业务明确，生产经营期限3年以上；资产负债率应控制在合适的水平，生产型企业在60%以内，贸易型企业在70%以内；企业经营者或实际控制人从业经历在5年以上，无不良个人信用记录。
2、授信方案主推“循环贷”，其它授信品种严格按照企业的生产周期、贸易周转期限设定授信期限，票据期限不超过6个月，额度内各业务品种可调节使用。授信额度：首笔授信不超过3000万元；续授信不超过5000万元；生产型企业不超过年采购金额的50%；贸易型企业不超过年销售金额的30%；流动资金贷款额度不超过总授信额度的60%。联保方式下，联保成员企业不少于4个，成员企业资产规模不少于1000万，单一客户最高联保额度不得超过1500万元，保证金之和不低于总用信额的25%。（三）中端中小企业的授信政策：以抵押与担保公司担保为主，动产融资为辅，1、准入条件：年销售规模以上，1亿元以下的企业；主营业务明确，生产经营期限3年以上；资产负债率要求：生产型企业在60%以内，贸易型企业在70%以内；企业经营者或实际控制人从业经历在5年以上，无不良个人信用记录。2、授信政策：主推“易捷贷”产品，其它授信品种严格按照企业的生产周期、贸易周转期限设定授信期限，额度内各业务品种可调节使用。首笔授信不超过3000万元，续授信不超过5000万元；生产型企业，不得超过年采购金额的50%；贸易型企业，不得超过年销售金额的30%；流动资金贷款额度不得超过总授信额度的60%。
案例点评本案例选择了东莞市八大支柱产业之一—食品行业作为批量开发的目标，产业种类较为齐全，涉及到多个子行业，其中以饮料、烘焙、糖果、调味品、食品添加剂、粮油加工、冷冻食品等行业为主；产业整体上加工制造能力较强，小型企业数量较多，行业集聚了一批知名品牌和大型企业。本案例选择了以大型企业上、下游的中小企业以及有产品优势和一定市场竞争力的优质中小企业作为开发目标，以产业链营销作为开发模式，以抵押方式为主，联保为辅，配备适当比例的商票额度捆绑客户的核心上、下游，解决客户最核心的应收应付问题。授信政策上以风险与收益相匹配的原则，围绕客户需求，按照我行中小企业批量开发要求，对核心厂商的上下游企业通过产品绑定核心厂商的连带责任，实施批量开发方案；对有产品优势和市场竞争力的优质中小企业实行区域批量开发，以抵押担保为主，联保为辅并结合上、下游企业的金融产品推广。
一、福安电机行业的市场状况
电机电器行业是福安市的重点支柱产业，2008年全行业实现产值130亿元，其中自营出口达5。25亿美元，比增48%，税收1。8亿元。目前，全市拥有大小各类电机电器企业730多家、从业人员达5万人，年产值上亿元企业33家。产品出口至欧、美、澳洲、非洲、中东、东南亚等120多个国家和地区，中小电机出口量占全国的1/3左右，荣获全国中小电机出口基地称号。目前，电机电器制造已成为福安市的工业主导产业，也是闽东的第一大产业，是全国百佳百亿产业集群之一，规模企业产值占福建全省同行业的70%。到2009年福安电机电器年产值将达160亿元，保持年均递增20%的增长速度，产业配套能力和产品品质进一步提升，使福安成为全国颇具规模的电机电器生产基地和颇具影响力的电机电器城。
福安机电行业主要有以下几个特点：
一是福建省机械工业最典型的产业集聚现象，其产值约占全省电工电器行业产值的20%。它生产的中小型电机及出口量约占全国同类产品产量的三分之一
二是在福安工业经济中地位十分突出。电机电器集群工业产值的占全市工业总产值的60%，上缴税收占全市财政总收入的25%以上。
三是产业、产品结构比较齐全。全市800家电机电器企业中，整机型企业240家左右，配件及贸易企业560家，生产分工协作社会化程度较高。产品结构包括电动机、发电机、水泵、汽油柴油发电机组、电热电器、电子医疗保健器械、家用电器等200多个系列1000多个品种。
四是产业集聚步伐加快。秦溪洋工业园区基本建成投产，甘棠工贸园区电机电器工业区、铁湖电机电器配套小区全面启动，在建的还有畲族经济开发区机电配套小区、医疗保健器材工业小区、大洋电机电器工业小区等。
二、福安电机的信贷情况及合作渠道
至2008年11月份，福安总的信贷规模（包括贷款和银行承兑汇票）达110。1亿元，比年初增长20。1%。信贷规模的增加，基于电机产业基础好和发展前景好，以及有以恒实担保为主的具有较强的资本实力与较完备的风险防控能力的专业担保机构的通力合作。
福建省恒实担保股份有限公司简介：福建省恒实担保股份有限公司（前身为福安市恒实担保有限公司）成立于1999年4月，是全省首家为民营企业提供融资担保、信用等级AAA级的专业性、互助式担保机构和全国首批104家中小企业信用担保体系试点单位。目前，该公司已与省内各主要银行、260多家企业开展了银、企、保合作，累计提供融资担保88亿元。2008年末，该公司的总资产4。323亿元、注册资本金3。0898亿元、风险储备金4300万元、担保企业数208家、信贷担保余额10。15亿元，五大主要经济指标排在全省担保业的前茅。2008年，该公司融资担保额超过10亿元，新增电机业等工业产值20亿元，新增税收6000万元，新增利润1亿元，新增就业8000人，进一步优化了地方金融环境，增强了社会诚信体系建设。
三、授信方案
（一）通过恒实担保公司这一平台介入福安电机行业，充分提用总行审批的担保额度。
由于我行进入福安电机产业时间较迟及授信的跟从原则，无法做到主办行地位，难以取得较优的抵押保证。而福安本地优势企业间关系较为密切，担保链极易形成。与我行已经建立合作关系的福建省恒实担保股份有限公司是我行介入福安市中小企业的一个有利平台。授信优先支持对象为产值达到5000万元的100家企业，能提供有效担保，流贷利率上浮10%以上，并由福建省恒实担保股份有限公司根据授信余额配比20%的保证金存款。风险控制策略是以价格覆盖风险来增强银行盈利能力，并引进福建省恒实担保股份有限公司担保，企业提供合适的反担保措施。
（二）通过互保或联保的方式实现福安电机行业内优质龙头企业的授信。
目前，福安市拥有大小各类电机电器企业730多家、从业人员达5万人，年产值上亿元企业33家，企业集团6家，拥有中国驰名商标2个，福建省级名牌23个，福建省著名商标25个，优先选择如泰格、亚南、新永隆、东大、金隆、安波、远东、凯捷利、万德电气等知名电机企业。产品基本采用适当流贷和银承等短期品种。流贷利率基本上浮10%，授信金额在2000-3000万之间。担保方式为企业保证或企业联保+担保公司担保，并追加企业实际控制人连带责任担保。
通过对福安电机行业内优选的优质15名企业的互保或联保方式，组成互保或联保体，给予单个企业2000-3000万元的授信规模，总体授信规模控制在30000万元，要求互保或联保体企业提供20%保证金比例，并追加互保或联保体企业的法人代表承担个人连带责任担保。
（三）授信的具体措施
1。福建省恒实担保股份有限公司在我行存入保证金4000万元，我行2009年度给担保公司总担保额度为2亿元，具体比例为保证金放大五倍。
2。15名企业组成的互保或联保体在我行存入保证金6000万元，我行2010年上半年给该互保或联保体综合授信3亿元，具体比例为保证金放大五倍
3。优先支持担保公司的股东及会员单位的授信业务。
4。授信客户须符合我行准入标准和授信条件。
5。担保公司担保项下单家授信客户最高授信额度800万元。
6。互保或联保体项下的单户企业授信额度2000-3000万元。
（四）授信的准入标准和授信条件
1。担保公司项下的准入标准和授信条件：
（1）公司成立三年以上
（2）法定代表人或实际控制人从事电机电器行业五年以上
（3）公司注册资本500万元以上
（4）公司总资产3000万元以上
（5）上年度销售收入5000万元以上
（6）无不良纪律和违规违纪行为
2。互保或联保体项下的准入标准和授信条件：
（1）公司成立三年以上
（2）法定代表人或实际控制人从事电机电器行业五年以上
（3）公司注册资本1000万元以上
（4）公司总资产1亿元以上
（5）上年度销售收入1亿元以上
（6）无不良纪律和违规违纪行为
（7）上年度销售规模在福安电机行业中处于前30名以内。
方案点评
电机产业是福安市的重点支柱产业，并于2004年列入省重点培育的产业集群。福安电机业已有50年的历史，产业链完善，产品从设计、研发到投放市场，配件加工到整机总装，上游产品供给到生产销售，订单承接到安排生产与发货，各环节分工有序，协作密切。规模以上企业原始积累已完成，具有相当的经济实力和一定的市场抗风险能力。福安电机在福安工业经济中地位十分突出，工业产值占全市工业总产值的65%以上，产业、产品结构比较齐全，有稳定的国际国内市场占有率，产业集中度较高，符合我行批量开发的要求。
本案例主要在我行进入福安电机产业时间较迟，无法做到主办行地位，难以取得较优的抵押保证的不利情况下，采取通过和该行业主要担保公司合作，通过担保公司实现批量开发，根据担主要担保方式不同设计了两种授信方案：一是以担保公司为主的担保方式切入市场，二是以联保为主要担保方式的风险控制措施进行市场开发。
对于有可供抵押资产的他行的优质客户，以循环贷、组合贷为主要介入产品，以适当放长期限、放宽抵押率提高我行竞争力，扩大市场份额。