物流企业客户服务案例
一、A物流企业背景
A物流企业成立于2003年3月，是一家专业从事国内货物运输、仓储、配送、托运的中小型运输物流企业。自公司成立以来，建立了以铁路运输、公路运输为主，结合包装制作、仓储管理、物流服务一条龙的综合运营体系。公司位于京津塘高速与东五环交界处，交通便利，现分别与全国各大货运单位形成联运的工作方式，每天都有各类型的运输车发往全国各地并且受理全国各地各大、中城市的整车零担、货物托运业务，设有库房，办理中转，可以承接全国大多数大中城市的运输业务。（一）业务范围
1、办理北京至全国各地中铁快运、铁路快件、铁路行包等业务；
2、办理北京至全国各地航空普件、航空急件、航空派送、航空异地付款业务；
3、办理北京至上海、广州、成都以及全国各地公路运输，大、中、小城市均可到达；
4、办理北京至全国各地长途包车、空车配载业务；
5、办理货物仓储并有大量库房出租；
6、办理北京至全国各地的特快专递业务。
（二）专项业务项目
1、专业为互联网公司服务，如中企动力和天下互联都是该公司的客户；
2、学生行李托运：为了适应市场的发展，也为了给在校大学生提供更多的方便，公司特地开设了为学生提供行李包装托运的相关业务；
3、长途搬家业务：为部分公司和个人提供了北京至上海、广州、成都等大城市的长途搬家业务；
二、A物流企业客户服务现状
这几年，我国第三方物流发展很快，但真正能够提供一体化服务的企业还不多。物流企业的规模普遍较小，难以形成规模优势，取得规模经营的效率和效益。物流的硬件基础与发达国家相比还有相当大的距离。工商企业重视物流不仅仅是为了节约成本，而是他们越来越认识到物流对提高客户服务水平及企业获得竞争性战略优势的重要性。在第三方物流企业融入客户供应链后，它所提供物流服务的种类与水平需要根据客户的特点“度身定制”。第三方物流企业的运作表现直接关系到被服务公司客户的满意与否，第三方物流企业只有对客户的服务作出贡献，才能取得成功。
作为一个小规模第三方物流企业，A物流企业也面临着上述行业困境。体现在公司战略上，则是以产品营销策略为主，通过对运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送等基本功能的组织与管理来满足客户物流需求。公司的营销策略为“快递的速度，货运的价格”，秉承“安全、准时、快捷、经济”的服务理念，这种对价格营销、对物流过程的重视，在一定程度上提高了物流配送服务的质量，并且从以下三个方面影响客户的满意程度：
第一，物流过程通过产品配送提供客户所要求的基本增值服务：时间效用与地点效用；
第二，物流直接影响其他业务过程中满足客户的能力；
第三，配送和其他物流作业经常与客户发生直接联系，影响客户对于产品以及相关服务的感受。
但是这种战略也影响了该公司在相同的成本下进一步提高客户服务水平的能力，这主要体现在以下四个方面：
（一）没有树立正确的物流服务观念
A物流企业只是把物流服务水平的高低看作是一种销售竞争手段，对物流服务是物流企业核心竞争力的重要组成因素没有引起足够的重视，缺乏整体服务理念和建立稳定的合作关系的意识。第三方物流企业是服务企业，物流服务于从生产到消费的全过程。但很多第三方物流企业仅从自己业务的视角范围内看待自己的服务，而不是从供应链的角度来看待物流服务，因此对服务对象的客户企业的上游、下游了解不够，对他们的战略目标、发展需求了解不够。
第三方物流是客户的战略同盟者，而非一般的买卖对象。第三方物流企业在物流领域扮演的是客户战略同盟的角色。在服务内容上，它为客户提供的不仅仅是一次性的运输或配送服务，而是一种具有长期契约性质的综合性物流服务，最终职能是保证客户物流体系的高效运作和不断优化供应链管理。从这个角度来看，第三方物流企业与其说是一个专业物流企业，不如说是客户的一个专职物流部门，只是这个“物流部门”更具有专业优势和管理经验。与传统运输企业相比，第三方物流的服务范围不仅仅限于运输、仓储业务，它更加注重客户物流体系的整体运作效率与效益，供应链的管理与不断优化是它的核心服务内容，它的业务深深地触及到客户企业销售计划、库存管理、定货计划、生产计划等整个生产经营过程，远远超越了与客户一般意义上的买卖关系，而是紧密地结合成一体，形成了一种战略合作伙伴关系。
从长远看，第三方物流的服务领域还将进一步扩展，甚至会成为客户销售体系的一部分，它的生存与发展必将与客户企业的命运紧密联系在一起。一个企业的迅速发展光靠自身的资源、力量是远远不够的，必须寻找战略合作伙伴，通过同盟的力量获取竞争优势。而第三方物流扮演的就是这种同盟者的角色，与客户形成的是相互依赖的市场共生关系。
（二）没有建立适宜的客户服务目标
A物流企业在很大程度上以公司内部导向的和竞争对手导向的目标为依据确定他们的客户服务标准，简单地把往年成绩提高一定百分比来作为他们的实施目标。包括：发货及时率、到货及时率、客户满意度、订单完成率比上年提高1%，破损率比上年降低25%0(据A物流企业的统计表显示，上年发货及时率为95%，到货及时率为97%，订单完成率为98%，破损率为4%，客户满意度没有统计数据)
这种不明确、不细化的客户服务目标，导致A物流企业员工在实际的客户服务过程中可操作性较低。
（三）缺乏完善的服务质量评价指标基于上述客户服务的目标，A物流企业也缺乏完善的服务质量评价体系。公司通过对物流服务单据的统计与汇总来进行服务质量评价。每月月底将本月的订单进行汇总，按照订单信息统计出发货及时率、到货及时率、客户满意度、订单完成率以及破损率等数据。在汇总中，对于单据已丢失的服务信息则无法进行统计。这种简单的、不完整的服务质量评价方式，既不能从根本上正确反映A物流企业的客户服务水平，也不能得出提高客户服务水平的改进意见，因此极大的制约了A物流企业客户服务水平的提高，同时也阻碍了公司的健康发展。
（四）信息化服务能力薄弱
作为一个小规模第三方物流企业，A公司的信息化服务能力很薄弱，体现在以下几个方面：
1。下单方式单一，只能通过电话或传真进行；
2。查询方式单一且滞后，客户只能通过电话查询，拨打发货地的电话查询发货时间、拨打收货地的电话查询到货时间。A公司内部没有订单过程跟踪系统。
物流服务的信息化，其目的既在于提高物流企业自身的效率，更在于提高物流服务的质量，协助客户随时控制或跟踪物流的节奏。没有业务流程的电子信息化，提供现代第三方物流服务就无从谈起。物流信息建设一直是我国第三方物流企业的薄弱环节，严重影响了客户对服务的满意程度。在推进物流企业质量标准化的过程中，服务质量的及时跟踪和有效控制对企业信息系统建设提出了更高的要求，第三方物流企业加快推进信息化建设己迫在眉睫。案例分析思考：针对案例中A公司物流客户服务现状，应采取哪些措施提高A物流企业客户服务水平？
一、案例分析题
（一）资料：据武汉市某报纸报道，武汉有位女士，其居住在河南的女儿、女婿为尽孝心，委托某货运公司托运了苹果和梨各一箱。该女士按原定的到货时间致电货运公司，均称物尚未运到。事隔多天后货运公司通知该女士，说水果已经到汉。该女士前往货运站取货，却发现两箱水果残缺不全，一箱苹果只剩下几个，梨也只剩下1/3。多方责问下，经理称：水果在运输保管途中因气候原因变质、腐烂，尚好的部分让工人吃掉了，所以只剩下这么一点。当记者问及承运部门是否知道箱内物品的类别，以及不同类型的货物不能混装时，这位经理竟答道：这个我们不管。
（二）要求：阅读上述资料思考下列问题： 1、客户服务工作的基本前提是什么？
2、就运输业务来分析，客户的基本需求是什么？
二、案例分析题
（一）资料：当今的商业环境在巨变，企业之间与客户间的关系也发生了微妙的变化，具体表现为：企业对大客户的争夺加剧，客户有了更多的话语权因而变得更加挑剔，因而企业努力寻求新渠道，以吸引和服务这些挑剔的客户。在此背景下，以客户数据仓库（简称CDM）为特色，以建立客户统一整体视图，提供统一准确的客户信息等为重要目标的集成化CRM应运而生。集成化CRM成功的关键是从各种面向客户的系统中获取准确、一致的客户信息，而通过各种先进的分析方法从中挖掘更多有价值的信息，为企业决策和行动提供依据。以集成化CRM为前提的客户分析，能帮助企业测定客户生命周期价值，并根据每个客户的价值大小来制订相应的客户保留方案。对于重点客户企业可以根据其偏好，确定维持并强化客户关系的策略；从账单、电子邮件、企业黄页、语音邮件、邮递信件和电话销售等各种接触点中选择最适合的方式与客户互动，最终保留这些目标客户。在集成化CRM和客户分析的辅助下，企业可以随时针对目标客户调整行动，并为保留这些客户制定优化方案，真正实现在正确的时间，为正确的客户以正确的价格和销售渠道，提供正确的产品或服务的目标。在客户需求导向的激烈市场竞争中，集成化CRM和客户分析无疑是企业的制胜武器。
(二)、（要求）：阅读上述资料思考下列问题：
1、通过阅读案例，你知道了CRM的最终目的吗？
2、简要说明企业是如何利用集成化的CRM实现客户挽留目标的？ 三、案例分析题 （一）资料：联邦快递：特殊“法庭”保证员工快乐工作
1、特殊“法庭”与SFA。在联邦快递，“以人为本”有一套严格的制度来保障，其中最具特色的一项是员工特殊“法庭”。
原来，在联邦快递，员工如果认为自己权益爱到直接领导的侵犯，可越级向上级领导提起“诉讼”，上级领导必须在7日内开一个“法庭”公开“审判”，并做出“判决”，以帮员工维权。如果该员工仍然不服，可以向更高一级领导继续上诉，该领导同样必须在7日内调查此事并做出处理。
在联邦快递，员工还手握一项“重权”，即每年都要给部门经理打分，分数将作为经理们能否获得晋升的重要参考依据。评分结束后，公司会召开专门会议，讨论员工对部门经理提出的建议，得到可行方案后立即加以执行，而且公司每过一个季度都会对这些方案的执行效果进行考核。
这一做法在联邦快递被称为SFA（Survey调查、Feedback反馈、Action执行），它有效地保证了员工与管理层之间的顺畅沟通、紧密合作。 2、5400万元人民币的培训费。除了在制度上对员工权益加以保障外，联邦快递还投入巨资，加强员工培训。公司规定，每位员工每年要投入约5400万元人民币的培训费用。
2500美元只是用于员工自发学习。市场在变，客户的需求也在变，如果企业的员工跟不上变化，顾客需求就得不到满足，企业将失去客户、失去利润，甚至推动生存机会，所以企业应当鼓励员工再学习。
将心比心，公司对员工好员工就会对公司好，这是一个很简单的道理；其次，员工水平提高，客户才会满意，公司才能得到利润，如果利润能转化为对员工的再投资，就会形成一个良性循环。
（二）要求：阅读上述资料思考下列问题： 1、联邦快递是如何保证员工快乐工作的？
2、通过这个案例你得到什么启示？
四、案例分析 资料：UPS——美国“联合包裹运送服务公司”的物流服务工作。 UPS始建于1907年，从事信函、文件及包裹快速传递业务。历经百年的发展，公司目前在全球建立了18个空运中转中心，每天开出1600个航班，使用机场610个；UPS每日上门取件的固定客户已逾130万家。UPS业务量巨大，经济效益可观，在全球快递业中可谓独占鳌头。UPS之所以取得巨大的经营成功，与其富有特色的物流服务是密切相关的。
1、货物传递快捷
UPS规定国际快件三个工作日内送达；国内快件保证在翌日上午八时半送达。在美国国内，公司接到客户电话后即可在1小时内上门取件，并当场办妥托运手续。20世纪90年代，UPS开设的24小时服务的“下一航班送达”，以其“快递、可靠”,的服务准则,获得“物有所值的最佳服务”的声誉。
2、报关代理和信息服务
UPS从20世纪80年代末起投资数亿元建立全球网络和技术基础设施，为客户提供报关代理。UPS建立的“报关代理自动化系统”，使其承运的国际包裹的所有资料进入这个系统，这样，清关手续在货物到达海关之前即已办完。UPS的电脑化清关为企业节省了时间，提高了效益。
3、货物及时追踪服务
UPS的及时追踪系统是目前世界快递业中最大、最先进的信息追踪系统。所有交付货物都能获得一个追踪条码，货物走到哪里，这个系统就跟到哪里，每天都有1.4万人次通过网络查寻其包裹的行踪。非电脑网络客户通过电话询问“客户服务中心”，路易斯维尔德服务中心昼夜服务，200多名职员每天用11种语言回答世界各地的客户大约2万次电话询问。
4、先进的包裹管理服务
UPS建立的亚特兰大“信息数据中心”可将UPS系统包裹的档案资料从世界各地汇总到这里。包裹送达时，员工借助“传递信息数据中心”，投递实现了无纸化操作。
5、包装检验与设计服务
UPS设在芝加哥的“服务中心”数据为患上，各种包装案例如抗震的、抗挤压的、防泄露的等应有尽有。服务中心还曾设计水晶隔热层的包装方式，为糖果、巧克力的运输提供恒温保护；用坚韧织袋包装，为16万台转换器提供了经得起双程磨损的材料。这类服务为企业节省了材料和运费，被誉为“超值服务”
（二）阅读案例资料，思考下列问题： 1、UPS物流服务工作主要包含哪些内容？ 2、谈谈你对UPS“超值服务”的认识。
呼叫中心(CallCenter)，又称客户服务中心，传统意义上的呼叫中心是指以电话接入为主的呼叫响应中心，为客户提供各种电话响应服务；现阶段呼叫中心伴随先进的通讯技术和网络技术的发展，在技术实现上有了质的飞跃。
呼叫中心概述
目前的呼叫中心是基于CTI技术、充分利用通信网和计算机网的多项功能集成，并与企业连为一体的一个完整的综合信息服务系统，利用多种现代化通信手段，将电话、传真、互联网访问、Email、视频等多种媒体渠道进行整合，为客户提供统一的高质量、高效率、全方位的服务。
呼叫中心也同时将信息通信技术与数据库技术完美地结合在一起，信息资源可实现集中管理和全面共享，使商业运作达到快捷、高效和经济的效果。基于呼叫中心原理的客户服务系统，已经在电信、金融行业发展为成熟的业务支撑系统的一部分，而且在物流、邮政、医疗、保险、税务、烟草、交通、旅游、出版以及政府部门等诸多行业，也正在表现出极大的业务应用需求。下面以物流行业为例，描述呼叫中心技术提升物流行业信息化水平的巨大作用：
呼叫中心在物流行业应用介绍
物流是商业发达社会必然高速度发展的产业之一，不仅仅要求物品从供应地向接收地的实体流动过程，同时也是信息流和资金流的过程。
2。1物流瓶颈问题
a)物流行业分公司遍布全国，各分公司业务难以统一调度、统一管理。
b)物流客服很难有统一的服务口径，客户办理业务或投诉时找不到对口部门或电
c)客户的定货需求不能及时获得和反馈。
d)物流行业客户分散，资料难以收集、掌握、统计。
e)少数精干的业务员掌握着公司大多数客户的动态资料，一旦他们被别的公司挖走，客户也随之被带走。
物流信息化
为解决传统物流企业“成本高”、“效率低”的瓶颈问题，物流行业信息化目前已经超越了关注和观望，第一层次的信息化平台在很多企业已经实施，如内部的财务管理、仓储管理、定单管理、运输管理等，相关系统包括ERP、物流管理(LM)、SCM等应用系统。更进一步，针对物流企业核心是提供“服务”这个概念，呼叫中心、电子商物、以及CRM技术的结合将对物流基础信息平台起到至关重要的整合作用。
呼叫中心：将电话、传真、短信、Email、Web接入、以及传统的邮包整合成面对客户的统一的服务窗口，呼叫中心支持计算机自动语音应答设备自助下单、自助查单，还可以通过人工座席受理业务，派发工单配送、并与调度监控系统联合一体随时为客户提供咨询服务，并能通过外呼服务进行客户回访，进行满意度调查以达到经常性的客户关怀维系老客户，而且，外呼电话营销系统的支持会更深入挖掘市场潜力，提高企业赢利能力。
以“呼叫中心”为接入的信息交换平台，不仅可以提供本地区服务，而且还可以做到长距离的跨区域服务，有效地帮助物流企业解决客户信息的采集、传输、共享、决策，从而可以实现在满足客户需求的前提下，进行合理的库存、运输、配送方式给企业带来更多的效益。
电子商务：基于电子商务平台以及广域网络，物流配送中心可以通过先进的计算机网络管理所有的信息资源，包括客户信息、订单信息、货品信息、仓库资源信息、运输资源信息、人力资源信息等。同时配合网上商店、条码扫描系统、GPS移动定位系统、内部系统软件，物流中心可以很方便地实现从接收客户的订单到生产(包装)、出库、运输、单品配送的全程计算机管理和监控。
在整个物流过程中，涉及到的各个环节，分散在不同的区域，需要一个信息平台将整个物流环节联接起来，及时把握客户的定货需求，进行车辆的调度管理，库存管理以及票据管理等，力求实现用最少的库存，最短的运输距离满足客户的需求。现代物流企业与以往的物流企业不同，不仅仅局限于物流中的某一个环节，而是普遍采用了信息化管理技术，呼叫中心和电子商务、CRM技术的运用有效结合了传统的物流信息化手段，将遍布在各地的物流中心与客户连接起来，形成了一个更高效率的物流配送网络。
案例分析：顺丰速运公司呼叫中心
项目背景
深圳市成兴业国际运输有限公司(顺丰速运)成立于1993年，目前已发展成为国内著名的快递企业，主要经营国际、国内快递业务及报关、报检、保险、货物监装与仓储等业务，为客户提供快捷、安全、准确、经济的快件服务。公司在全国范围内建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等速递、货运代理网络。顺丰速运希望通过建设呼叫中心达到以下目的：受理客户的接单请求、查单服务、客户信息管理，从而提高企业经营效率并降低成本；使呼叫中心不仅是顺丰速运的业务接入平台，更是企业的生产系统，对利润的产生有直接的支持。2004年，顺丰速运委托HOLLYCRM(合力金桥软件)公司为其用HollyC6呼叫中心解决方案部署其呼叫中心系统。
业务功能
自助下单、查单：利用IVR自动语音应答处理功能，提供7*24小时的自助服务。系统根据客户呼入主叫号码，或者电话键入的客户验证信息，到客户数据库中验证客户信息，验证成功后完成下单请求，并可随时提供按照运单号查询运单，大大节省了人工成本。
人工下单：实现呼叫中心座席代表协助客户人工下单、查询、转接的功能，一旦客户选择转接人工服务，系统可自动定位客户，并能直接下单，提高了座席的工作效率。
信息查询服务：实现呼叫中心座席代表办理客户查询报价、路线、网点功能，并能根据运单调度监控系统反馈的信息查询定单信息；投诉处理：实现客户投诉、意见处理、问题件处理功能，座席代表可分类受理，并能按照系统工作流引擎定义的工作流程派发到全国对应的责任部门。
电话录音系统：全程记录客户与座席代表的通话，便于呼叫中心质量管理，以及产生业务纠纷时提供客观证明；
传真应用：可实现客户自动索取传真，节省人工成本并提高服务质量；座席可在线发送传真，实现无纸发送传真，节省时间并降低运营成本；
外拨应用：实现客户回访、满意度调查，支持人工问卷调查和系统自动外拨预览式问卷调查功能，改善纸质形式的调查，减少运营成本同时便于管理；