汽车销售失败案例

9月8号

2012年9月8日湖南华隆展厅销售顾问伍巍终于盼来了他跟踪回访1个月左右的客户周先生。周先生是一家建材公司的私人老板，女儿刚刚大学毕业。10月4日是自己女儿22岁的生日，打算在此时，俸上作为一位父亲最无私的父爱，送一台新车给自己的女儿，不仅为了庆祝小女生日，也是为更好方便其工作上下班时使用。

周先生今天是第二次光临湖南福特4S店，第一次接待时的小伍给客户留下了深刻的印象。小伙子服务态度好；热心肠；平时又经常与客户保持联系，所以建立了比较良好的客户关系。今天周先生与太太一起来的。

在简短沟通中，得知打算给女儿一个惊喜，试探性的问过女儿对新福克斯感觉怎么样，女儿表示非常喜欢新福克斯糖果红的二厢车型，但谈到购买时，只是说工作稳定之后再为其考虑。目前条件允许了，女儿工作一年基本稳定下来也让家人非常满意，所以今天就打算定下来，只是有个要求：“必须要在10月4日当天提车”。

销售顾问伍巍看了看车辆资源情况，店内可惜无现车，在途也没有车辆。询问了新车部现在预定是否能在10月4日达到。新车部给予的回复是“不能确定”。考虑到客户的感受，销售顾问心想，一般订车到车周期15个工作日基本上应该是没问题的。所以私自承诺了客户“一定没问题”，还建议客户早定早拿车，再晚订肯定就没法保证到货进度了。在愉快的商谈后，双方签署了新车订购合同。

9月18号

十天之后，周先生第一次主动与小伍电话联系“小伍啊，车辆快到了吧”，销售顾问此时却还没回过神，马上跑到新车部落实资源进度情况，吞吞吐吐掂量了一会，回复客户“周总，快了快了，福克斯目前全国销售火热，资源真的非常紧张，您的车还未订到，这二天会抓紧为您安排，应该没问题的”。周先生听后心情有些不悦，表示不管什么原因一定要在10月4日提车。

小伍此时再意识到事态的严重性，马上跑到新车部把事情的来龙去脉跟新车主管汇报了，务必拜托新车部想办法尽快安排，新车部也只好硬着头皮，三番二次的与厂家车辆资源部门联系（9月份新福克斯资源确实紧张，大部分订单都无法满足正常的交付）。

9月25号

9月25日，又是一周过去了，周先生再次与小伍电话联系“小伍，车到了吗？要是到不了，我可要你们公司赔偿”。小伍听到周先生的电话顿时紧张起来马上又跑到新车部，看到资源看板上资源已经订到了，一看时间，23号才发出，便回复客户：“已经订到了”客户又再次强调“10月4日之后到店，到了我也不要了，便挂断了电话”。

10月4号

10月4日周先生到店，这次来不是为了提车，而是为了退订单；给说法；及经济补偿。（这位客户最终通过展厅主管调解，与10月7日完成了车辆交付）。

某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：

顾客：宝马730是不是全铝车身？

销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。

顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。

销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。

[结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。

应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝全身“的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：

如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：

销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？

顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉）

销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。

顾客：原来是这样的，我真的不知道。

销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。

如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：“先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？“这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。

2012年9月17日正好我休息，晚上7点左右客户给我打电话说现在银川问我金牛星怎么样？我把金牛星跨成了面包车中的碰碰车，五星级安全标准等等。客户问我价格多少，我反问你现在银川打听价格是多少，他说金牛星低配的38900元，我不信，追问之后详细了解了情况之后我觉得是真的了，就开始中卫用车中卫买车售后方便了等介绍。他说不买，9月18日回家的时候再买，买的时候给我说声，没想到客户明着一套背着一套车买了还给我下套子，估计是之前他买长安之星2代的时候我没把车送给他，一直砍价之后却没买。