银行保险营销案例

保险发挥着越来越重要的作用

商业保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面，为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。

比如，在发达国家，多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险，包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等，提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见，商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。

保险业是现代金融业的重要支柱

保险业与银行业、证券业一起，共同构成现代金融业的三大支柱。目前，在国际经合组织国家（OECD）中，保险资产占金融总资产的比例平均为20%。根据美国纽约证券交易所的统计资料，保险资金的股票投资占纽约交易所投资总额30%。根据《财富》杂志的统计，2009年世界500强企业中，共有金融企业117家，其中银行集团57家、保险公司55家、多元化金融公司5家。这55家保险公司营业收入占金融业总营业收入的45%，利润占金融业总利润的34。7%。

从世界范围看，保险是巨灾救助体系的重要组成部分。近40年来，商业保险在应对巨灾风险方面的作用不断增强。比如，美国“9·11”事件导致直接损失450亿美元，保险业赔款就达到220亿美元。近年来，随着自然灾害增多，保险的赔付也在不断加大。仅在2008年，全球因为地震、海啸、洪水、飓风等遭受的损失就高达2690亿美元，其中保险赔偿525亿美元，占比20%。

从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。当前，环境污染、全球气候变化、恐怖主义袭击、人口老龄化等新型风险不断涌现。在这种大背景下，保险业也在不断取得新的进步，管理的风险种类越来越多，在维护社会安全稳定方面发挥着新的作用。

保险合同属于射幸合同，对于保险公司来说只要有足够的偿付能力，保险公司会有大量的闲置资金用于投资。特别是对于寿险中的养老保险而言，具有交费相对较高，保额相对较低，交费期间与保险期间较长特点，对于保险公司而言这部分资金具有投资灵活、收益丰厚的特点，能给保险公司带来可观的利润。将所有的保险整合之后，保险公司的三差益即：费差益、死差益和利差益便成为保险公司的盈利所得。

与其它的行业不同，保险业没有生产出有形的产品，保险产品是无形的以被保险人的生存或健康作为保险标的的。这就决定了保险企业的产业链上没有上游产品，不需要物流与仓储，也不用考虑相关的费用问题。

目前，国内的寿险公司主要采用的营销模式是个人代理人营销模式。这种模式可以极大的降低保险公司经营成本、有效防范经营风险，这也使得各家公司敢于并乐于招揽大量的代理人为其提供保单承揽业务。各家公司曾经盛行的人海战术就是基于这样的原由而形成的。

营销成功案例

每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。

先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。

所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。

话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。

话术不是固定的，也没有一句话说出来，就能让客户乖乖的在你这买保险。你需要做到的是让客户知道他需要这份保障，当他确实知道你提供的保障是他的需要的时候。客户自然就会在你这买保险了。俗话说，不管黑猫白猫，能抓耗子就是好猫。最后，做保险销售，最重要的一点，凭的是良心，不忽悠，诚信为本。

银行保险的营销话术

银行保险的发展也是时代的进步的产物，当出现通货膨胀，我们用什么抵制呢？这里面保险发挥着它独特的作用。银行保险亦是如此，那么银行保险的营销话术怎样呢？可能有的朋友去银行办理业务时，跟银行保险的营销人员打过交道，下面抽出一个典型销售话术案例，给大家做个分享。

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

销售话术是各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧!

同时也是销售人员的逻辑指引，使自己在沟通时不脱离目标主线。

案例分析

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

营销员：张先生，您发现了没有。在银行存钱，本金是一点点积累起来的，比如，您想攒100万元，就要慢慢积累，或许需要10年，在这期间，不能出事，出事的话，一来可能储蓄继续不下去，攒不到100万；二来只能取出当时的本金总额。

保险是从您存入第一笔购买百万保额的保险费同时，您就拥有了100万的风险保障金。而这笔购买百万保险的费用只是从您银行百万存款计划中切出一小部分就足够了，即没有耽误您银行存款百万的计划，还从保险公司生出百万的风险资金，里外里就是200万。张先生您说，是不是很合算？

张先生：这样一算来，还是保险比较合算。

这位客户从未参加过支行的保险产说会等相关活动，也从未享受到支行的一些增值服务。小招通过一个朋友请X女士全家一起吃饭时介绍认识后，X女士办理了支行金葵花卡偶尔购买短期理财。小招从朋友那得知了该客户的企业及家庭的一些情况，通过与客户的交谈也了解了她信佛并喜欢旅游等爱好及在他行或其它金融业的历史投资信息。出于从资产配置的角度小招曾经推荐其配置过2只基金，阶段性反馈基金的收益情况，在盈利年化收益率8。5%左右时建议他赎回了，后来也推荐购买过一些实物黄金，长期的接触中客户开始对小招建立了信任，有时选择他行产品还来征询小招的意见。

在提及保险时客户表示不再需要了，已经太多了，这句话引起了小招极大兴趣，他表示愿意以专业理财顾问的身份帮他购买的保险产品进行分析、诊断，通过分析发现，X女士购买的都是些传统的分红险偏多，有些已快到到期了。小招并未着急讲述自己行的产品，只是在一次约好来打印信用卡账单时特意将泰康的“一辈子的幸福”的宣传资料摆在她面前，简单聊起了关于养老规划的话题，并将相关资料让其带回家看看。

这次春节小招特意带了些小特产，那天通知客户来办金葵花到期换卡业务时小招送给客户一瓶辣椒酱并聊会家常。在办公室，小招再次提到了自己已多年不在父母身边，每年就春节那么几天在家，很担心父母年纪再大些时的生活等关于养老有关的话题，并播放了泰康养老社区的视频。一边慢慢看慢慢听慢慢聊，因客户喜欢旅游，发现客户听到可以选择到三亚入住时突然很有兴趣，“这样不错啊，不用在三亚买房了直接可以在那边住段时间”，听到还可以选择更多的城市预约入住时更是表现了极大的兴趣。至于产品本身的一些要素简单介绍了一下。这次也只说可以考虑一下，有事先走了。

过了5天时间金葵花卡制好了，小招通知他来换卡，事先了解过他卡里刚好有一笔理财到期的资金。聊到佛教有关话题时，刚好支行打算3月初组织几位客户去普陀山，小招就邀请这位客户一起参加。刚好泰康的客户经理当天下午不约而至，关于产品的细节问题可以更方便解答，一切都像是安排好的一样。经过长达1个多小时详细的沟通后小招就说了句“您对这个项目还有什么疑问吗，今天是个好日子，您这件事还需要考虑或和家人商量吗？”（小招心里明白她在家里是说了算的主人，有经济的主动权）“我自己签了好了！”卡和身份证刚好都带了，就像操作普通理财一样的办理了这笔业务，一切似乎很巧像早已约好来签单一样。

点评1、扎实的理论和丰富的知识。这个客户根本就没有问收益的问题。对这些客户来说，深入讲解保险理念和养老社区的附加值服务之后，收益反而不关注了。收益小招只说了几句，“您女儿60岁前每年固定领取是多少，60岁后5倍的固定领取额是多少”。同时跟客户沟通一个理念：辛辛苦苦一辈子，应该给自己一个非常优雅的退休晚年生活，该为自己考虑一些品质养老的安排。

2、练就“火眼金睛”抓住客户感兴趣的点迅速促成。在近1个小时的沟通过程中，“舟山礼佛”活动非常吸引客户。X女士作为虔诚的佛教徒，对本次活动邀请的戒忍法师非常了解，并且能够就该法师的一些生平事迹也比常人了解的多。小招立即引导客户告知其：现在就有这么一个机会。可以与法师面对面喝茶、畅聊佛法，如果有缘还可以得到法师题字和合影。一下子迅速抓住客户的兴趣点并成功促成。

3、牢不可破的信赖关系。最终从容地促成，得益于小招“专业、用心、细心”的客户经营原则，是多年来建立的信任有关，是筛选目标客户的精准度有关，是他多年来积累的自然亲切且自信的营销风格有关，亦是那份认定目标不放松的坚持有关！

段王爷：某股份制银行零售行长，总行金牌讲师

公众微信号：WBH882

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