理财产品成功营销案例

日前，渤海银行渤鑫27号理财产品和农银汇理增强收益债券型证券投资基金在“2012中国金融创新奖”评选中获得“十佳金融产品营销奖”。这是渤海银行继2011年在该评选活动中获奖之后，再次夺得殊荣。

渤海银行一直致力于探索通过创新模式增强整体的竞争力，从产品创新，服务创新，再到营销创新，都体现了对客户需求的深刻理解，对政策和形势的准确把握，对个人零售市场的细分，及对服务流程的不断完善。这次“理财产品及基金承销营销案例”即是渤海银行在理财产品和基金承销工作中，以客户需求为中心，从产品设计和服务入手、以创新模式取得成功营销的具体体现。

“中国金融创新奖”评选是由《银行家》杂志社、中国社科院金融研究所金融产品中心共同主办，并携手中央电视台、北京电视台、凤凰财经、中国证券报、新华网、搜狐网等联合发布的。活动体现了中国金融创新功能、动态、趋势的风向标。评选以其专业性、权威性和实践性成为中国金融创新的最具影响力品牌之一。本届“中国金融创新奖”评选活动参与单位范围广，评选过程公平公正，真实客观，共有工、农、中、建等全国性及地方性银行报送的超过600余份案例参选，案例全面涵盖金融产品、品牌策划、市场推广、金融服务等主题

工商银行榆林世纪广场支行充分利用春节后客户理财需求旺盛、市场回暖的有利契机，积极向重点客户宣传营销工行个人理财产品。近日，该行向一客户成功营销1000万元高净值挂钩黄金保本浮动收益理财产品，使支行在2013年个人理财业务发展中迈出有力的第一步。

一、通过优质的理财服务，赢得客户的信任。该行在年初就认真分析了市场形势，对各种理财产品进行比照筛选，根据客户风险承受能力、资金闲置时间制定了针对性的理财方案，并对理财金客户开展重点产品的营销，使用先尝试小额购买，让客户在短时间内尝到“理财的甜头”，客户经理后续及时跟进的方式。本次购买1000万理财产品的客户就是在前期获得较高收益后，倾听了支行对其资产的配置建议后，欣然接受并购买我行理财产品。

二、以准确的产品定位，来正确引导客户。在客户在选定产品后，该行客户经理和主管行长通过下发宣传单、实例讲解和亲自操作等形式，让客户及时了解、熟悉自己的产品，确保客户自己在网上进行熟练的操作，从根源上为客户搭建了收益的桥梁。

三、加强学习，不继提高支行的核心竞争力。在同来竞争日趋激烈的今天，该行充分利用我行产品优势，要求支行客户经理和营销人员熟知产品特点，认真了解客户需求，密切结合实际情况，及时反馈共同协商，最大限度的合理营销产品，该行就是在对我行产品不断的强化学习中，提升了自身的理财营销能力，使支行竞争力得到提升。

四、细分客户市场，减少市场营销盲目性。该支行注重引导高端客户将闲置资金向理财投资产品进行转化。根据客户的年龄结构、资产状况、投资意向等情况对客户进行细分，合理制定针对不同类型客户的营销方案，减少营销的盲目性，大大提高成功率。

下属某分行处成功营销一笔400万元的稳得利理财产品，创全行单笔营销记录。消息传来，上下振奋。据该分理处主任介绍：购买产品的是他们的老储户，活期帐上经常有几百万元用于各种投资。前一段时间，他听从别人建议投资A股市场，想通过申购新股，赚取暴利，不料中签率极低；听说基金赚钱，又转而购买股票型基金，却赶上股市阴跌。

几番折腾，不仅没有得到希望的巨大收益，还白白损失了部分本金和储蓄利息。就在他苦恼之时，某金融机构找到他，许以5厘高息。该客户心动，遂要把存款转走。了解这一情况后，分理处主任和大堂经理根据客户想申购新股赚钱的心理，有针对性地介绍了工行的“XG0814新股型稳得利”理财产品。经过将近一天的宣传分析对比，该客户抱着试试看的态度一次性购买了400万元三月期的产品。一个优质客户终于保住了，但是这个案例给我们的启示却值得深思